“速贏”大格局銷售管理高層研討會
“速贏”大格局銷售管理高層研討會詳細內(nèi)容
“速贏”大格局銷售管理高層研討會
開課時間:2011年10月27日
上課地點:上海市 課程費用:5000元
參加對象:企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等(本課程不適合銷售總監(jiān)以下崗位,或?qū)︿N售缺乏整體管理權限的崗位學習)
課程詳細內(nèi)容:
【前言】
這是市場上唯一一門僅適合銷售總監(jiān)以上崗位學習的銷售管理課程?!?br />
大多數(shù)企業(yè)總在試圖解決一些“不是問題的問題”,比如:銷售人員無法抓住客戶需求,銷售人員無法有效說服客戶,與競爭對手相比我們的產(chǎn)品/價格沒有優(yōu)勢,并為此引入了大量銷售技巧的培訓,實際上,個人銷售技巧的提升難度極大,就算個人有提升,對企業(yè)的整體銷售業(yè)績的影響也是微乎其微的。
毛澤東一輩子不會開槍,但解放了全中國;同樣,一個真正優(yōu)秀的銷售管理者,不是去考慮如何把一件產(chǎn)品賣給客戶的技巧,他應該考慮的是如何賣出去成千上萬件產(chǎn)品。所以,企業(yè)在遇到銷售困境時,不應該將眼光放得過于微觀,而應該站在企業(yè)管理的高度思考銷售。
企業(yè)關心的應該超越銷售技巧,事實上客戶從來“不差錢”,客戶也希望持續(xù)不斷的向你付費,缺的是花錢的理由,本課程的知識架構能夠解決上述問題,并幫助企業(yè)建立一套健康、高效的銷售管理體系,借助但不依賴銷售人員的力量,用體系快速實現(xiàn)業(yè)績倍增?!?br />
【詳細授課大綱】
一、你的企業(yè)是在做貿(mào)易還是做生意?
1. 做貿(mào)易的噩夢:價格戰(zhàn)
2. 生意的特征:快速獲利、輕松獲利
3. 通過產(chǎn)品策劃輕松實現(xiàn)從貿(mào)易往生意轉(zhuǎn)型
二、策劃擁有超強獲利能力的產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品是做生意的基礎
2. 產(chǎn)品的兩種獲利模式:一次掏空與細水長流
3. “一次掏空”型產(chǎn)品策劃要點
4. “細水長流”型產(chǎn)品策劃要點
5. 產(chǎn)品的靈魂是什么?
6. 成交主張的設計
三、快速解決產(chǎn)品銷售的客源問題
1. 你的超級產(chǎn)品向誰銷售?
2. 你的超級產(chǎn)品用什么模式銷售?
a) 直營
b) 代理加盟
c) 混合
d) 合作
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:引流系統(tǒng)
a) 合作引流
b) 購買流量
4. 企業(yè)如何有組織的開展全方位引流工作?
a) 零售終端引流規(guī)劃與案例剖析
b) 銷售團隊引流規(guī)劃與案例剖析
c) 互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析
5. 現(xiàn)場指導:建立實用的引流模式
四、迅速激發(fā)市場對新產(chǎn)品的需求
1. 用系統(tǒng)化的管理方法,快速激發(fā)大面積市場需求
2. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:激發(fā)系統(tǒng)
3. 管理者如何有效監(jiān)控銷售團隊的激發(fā)效率?
4. 大客戶/項目式銷售的激發(fā)關鍵工具
a) 客戶地圖
b) 關系滲透
5. 直客式銷售團隊的客戶需求激發(fā)關鍵工具
a) 銷售裝備整理
b) 會議營銷
6. 門店/終端銷售客戶需求激發(fā)模式
a) 體驗式營銷的組織與管理
7. 客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應用
五、成交!把潛在需求變成現(xiàn)金!
1. 客戶成交的行為成本分析
2. 解除客戶成交顧慮的三大法寶
a) 見證系統(tǒng)
b) 零風險承諾
c) 階梯式成交
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:成交系統(tǒng)
a) 公布成交主張
b) 引發(fā)延遲
c) 消除延遲
d) 降低行為成本
e) 即時成交
4. 會議營銷的現(xiàn)場成交策略分析
5. 運用訂單關懷避免客戶悔單
6. 現(xiàn)場指導:快速成交系統(tǒng)設計
六、追銷系統(tǒng)——幫你實現(xiàn)客戶口袋之外的價值
1. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:追銷系統(tǒng)
a) 擴大采購量
b) 終身消費
c) 轉(zhuǎn)介紹
2. 常見追銷系統(tǒng)誤區(qū)分析
a) 刺激批量采購的誤區(qū)
b) 會員制的常見誤區(qū)
c) 客戶推薦制的誤區(qū)
3. 不要把追銷系統(tǒng)看成“打折的借口”
4. 找到既實現(xiàn)銷量增長,又不影響企業(yè)利潤的“追銷按鈕”
5. 現(xiàn)場指導:追銷系統(tǒng)設計
七、企業(yè)成長路徑圖,企業(yè)的未來在哪里?
1. 階段一:做貿(mào)易
2. 階段二:做生意
3. 階段三:做企業(yè)
4. 階段四:建立帝國
5. 找到最初的沖動
講師介紹:
廖衍明老師
廖衍明老師,STT速贏中國第一人,藍海戰(zhàn)略特邀訪問學者,美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員,《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問,亞組委、時代光華特聘講師,清華大學、中山大學客座教授,多家企業(yè)常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道,“說老實話,辦老實事,做老實人”,是國內(nèi)少見的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪,還能夠超越理念,為企業(yè)提供能夠立刻見效的實戰(zhàn)工具的務實型管理大師。
廖老師不僅具有精深博大的理論背景,還長期活躍在企業(yè)經(jīng)營管理的實際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊(香港專業(yè)媒體發(fā)行集團)、美國UDS集團(北美最大的零售支付結算及CRM系統(tǒng)供應商)、羊城通(國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應商)、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負責人等職,擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺,從事過多年的商業(yè)談判工作,談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團、政府機構、海外上市公司等多種角色,成功達成大量的市場合作項目?!?br />
廖老師提出的各項管理方法,在這些企業(yè)中均印證有效,企業(yè)最高負責人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉,廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng),穩(wěn)扎穩(wěn)打,風險極小,而且對傳統(tǒng)的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性,直指企業(yè)核心價值,能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長,營業(yè)額也能急速提高。其親自輔導的企業(yè)包括世界500強斗山機械、自釀啤酒設備第一品牌山東中德設備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強企業(yè)旺坤集團、安徽最大的IDC供應商炎黃網(wǎng)絡、國內(nèi)培訓師培訓第一品牌STT等十余類企業(yè)和產(chǎn)品,均獲得高度評價!
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