《攻防兼?zhèn)浯呖钚g(shù)與應(yīng)收帳款管理》

 

【時(shí)間地點(diǎn)】2024年9月11-12日  長(zhǎng)沙

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

    總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、法務(wù)人員等

【課程費(fèi)用】

3980元（教材費(fèi)、講義費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票），食宿費(fèi)用自理。

【課程背景】

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿(mǎn)足客戶(hù)幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶(hù)拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……

如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
    如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化？
    如何針對(duì)不同拖欠款，制定有針對(duì)性催收策略？

如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例？

本課程結(jié)合老師十多年銷(xiāo)售一線(xiàn)與銷(xiāo)售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

 

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

【課程大綱】

前言：

    一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

    二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)

    三、沒(méi)有回款，再多銷(xiāo)售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟

    一、為什么陳年老賬這么難收？

       案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷

    二、思路不清，策略不明是催收之大忌

    三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析

         案例解讀：老周的“一箭雙雕”

    四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要

       1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

       2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

       3、明人性：深刻洞察人性的兩面性 

    五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、“要錢(qián)不傷感情”之催收策略和技巧

    一、為了要錢(qián)成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

       案例討論：“財(cái)神爺”的錢(qián)該如何收回？

    二、柔性催款策略規(guī)劃

      案例解析：與客戶(hù)博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

    三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

       1、動(dòng)之以情：攻心為上

       2、誘之以利：針砭利弊

       3、施之以壓：直擊要害

       4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)

      案例解析：羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶(hù)建立起親密關(guān)系

    四、柔性催款“三原則”（回款、銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧

    一、壓力催收之“九連環(huán)”

       1、試水階段---函電組合“三步曲”

       2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“

       3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“

     案例解析：屢次表演的老賴(lài)如何乖乖低下頭

    二、頑固陣線(xiàn)，巧借外力，側(cè)翼突破 

     案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)

    三、壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃執(zhí)行

      1、明要人：找到核心決策人

      2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

      3、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”

      4、正善治：針對(duì)不同客戶(hù)心理的壓力組合策略

      5、事善能：上甘嶺，打攻堅(jiān)戰(zhàn)

     案例分享：馳電科技的老王的催款策略

    四、法律追債的四大策略性手段

    五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)

     一、償付能力不足的不同欠款分析

     二、短期償付能力不足之催收手段

        1、化整為零，代理討債

        2、輸血幫扶、救死扶傷

        案例分享：三一人如何催收爛賬

     三、長(zhǎng)期償付能力不足之催收手段

        1、以資抵債，以債抵債

        2、債權(quán)轉(zhuǎn)移，連環(huán)抵債

     四、特殊欠款之催收手段

       1、三角債性拖欠

       2、虧損性性拖欠

       3、奄奄一息性拖欠

       4、要錢(qián)沒(méi)有，要命一條性拖欠

     案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

    一、應(yīng)收賬款的三大成因

    二、事前：客戶(hù)信用紅線(xiàn)管理

     1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

     2、客戶(hù)資信評(píng)估三級(jí)法

     3、爛戶(hù)不如不戶(hù)，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)

     落地工具：《客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

     三、事中：排除一切回款障礙

     1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款籌碼建立

    四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

     1、訂釘子：三定收款原則

     2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)

     3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶(hù)按規(guī)矩辦事

      4、留友情：把握人性的兩面性

    五、客戶(hù)拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理

    一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

    二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
         1、建立信用分級(jí)評(píng)估模型

         2、RPM過(guò)程監(jiān)控制
         3、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)紅線(xiàn)管理

         4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
     三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)

     四、客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)管理351原則

     五、銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

     小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

 

【講師介紹】

包老師  實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

                                                    

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家                                            

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

                                                                                            

? 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家

? 實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

   包老師擁有21年大客戶(hù)與工業(yè)品一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。

   投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。

【專(zhuān)著與榮譽(yù)】

1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

【專(zhuān)注方向】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)練	政企大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)	賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營(yíng)銷(xiāo)診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定	銷(xiāo)售人才復(fù)制與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)

【主講課程】

主講 課程	《大客戶(hù)“贏”銷(xiāo)王道》	《工業(yè)品“狼性”銷(xiāo)售》
	《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》	《顛覆營(yíng)銷(xiāo)-解決方案式銷(xiāo)售》
	《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》	《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》
	《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》	《卓越銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
	《客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》	《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】    

u 內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線(xiàn)實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶(hù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

u 形式獨(dú)特：采用“咨詢(xún)式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

u 工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車(chē)集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽(yáng)科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂(lè)、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車(chē)集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國(guó)華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國(guó)電科集團(tuán)、深信服科技、長(zhǎng)沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開(kāi)集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。

u 電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：

上海電氣集團(tuán)、廈門(mén)ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長(zhǎng)征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽(yáng)絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門(mén)海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線(xiàn)、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)

u 能源與新材料企業(yè)：

     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂(lè)貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門(mén)亨潤(rùn)集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽(yáng)化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)

u 物流與醫(yī)療物資企業(yè)：

順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國(guó)藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽(yáng)科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門(mén)子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測(cè)等上百家大客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)

u 高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：

     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營(yíng)銷(xiāo)班、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無(wú)錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國(guó)家汽車(chē)研究所、中國(guó)兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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