劉敏興老師是美國康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士，臺灣著名培訓(xùn)專家，TMA國際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師，現(xiàn)任北京知訊力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，連獲五屆臺北市演講比賽冠軍，其講課生動幽默，感染力強(qiáng)，授課方式采用了案例分析、知識講授、角色扮演、游戲、問題研討，引發(fā)學(xué)員自身想象力、創(chuàng)造力，使學(xué)員產(chǎn)生由內(nèi)而外的改變。劉老師曾任保險(xiǎn)推銷員、百科全書推銷員經(jīng)理（數(shù)創(chuàng)銷售冠軍頭銜）、臺灣金克拉訓(xùn)練行銷總監(jiān)、美國SMI訓(xùn)練課程經(jīng)銷推廣；美國商業(yè)銀行及美國花旗銀行在臺分公司訓(xùn)練顧問；臺灣漢特集團(tuán)、先進(jìn)環(huán)保集團(tuán)、國泰人壽等多家企業(yè)特約訓(xùn)練顧問；香港世界通集團(tuán)、浙江新光飾品企業(yè)CIS導(dǎo)入總策劃；浙江中國小商品集團(tuán)品牌戰(zhàn)略策劃顧問；浙江華鴻工藝品CIS導(dǎo)入總策劃；曾培訓(xùn)過的企業(yè)有資生堂化妝品、計(jì)算機(jī)世界報(bào)、上海IBM、美國CTX電子集團(tuán)、清華紫光環(huán)保工程中心、美商網(wǎng)、北京全向科技、南寧中國電信、和記黃浦昆明風(fēng)弛傳媒集團(tuán)、柳州發(fā)動機(jī)、廣西燕興、南寧煙草、邕寧煙草、中國商務(wù)在線、北京東方藥店等諸多企業(yè)。

課程意義：
在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)的成敗決定于它的產(chǎn)品力、形象力及銷售力的戰(zhàn)略規(guī)劃是否可行，然而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)是否能順利推向社會，站在一線的銷售人員起著關(guān)鍵的作用，也直接影響著企業(yè)的興衰存亡，因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售人員幫助企業(yè)打開產(chǎn)品的銷路。本課程由臺灣著名行銷大師劉敏興主講，從銷售的基本理論方法、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售人員的自我管理為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯的機(jī)會，那就快走近我們的課程，唯有行動才能解決問題。

課程對象：希望提高銷售技能的銷售業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理。

通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：
了解銷售工作的基本知識與技能；
熟悉銷售實(shí)戰(zhàn)的一般步驟與技巧；
掌握銷售業(yè)務(wù)人員的自我管理技巧；
親身感受行銷大師的銷售實(shí)戰(zhàn)演練。 
 
第一講 銷售的基本概念
1.社會演進(jìn)對銷售的影響
2.銷售人員必須知曉的三件事
3.銷售的涵義
4.銷售工作的特性
5.銷售的五要素
6.銷售人員的工作職責(zé)
7.銷售人員應(yīng)樹立的觀念
第二講 銷售的基本認(rèn)知
1.建立新的銷售模式
2.銷售的80/20法則
3.提升銷售素質(zhì)
4.強(qiáng)化銷售職能
第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）
1.積極的心理態(tài)度
2.追求成長的自我概念
3.影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙
4.培養(yǎng)個人魅力
第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）
1.了解銷售的心理定律與法則
2.遵循銷售的七大心理法則
3.鍛煉心理健康素質(zhì)

銷售實(shí)戰(zhàn)篇--銷售的十大步驟
第五講銷售的第一步驟--銷售前的前奏曲（一）--準(zhǔn)備
1.長期準(zhǔn)備
2.短期準(zhǔn)備
3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
4.建立有效名單
5.找尋未來黃金客戶
6.銷售前的心理準(zhǔn)備
第六講 銷售的第一步驟--銷售前的前奏曲（一）--尋找客戶的方法與途徑
1.顧客開發(fā)的策略
2.研究客戶購買的原因
3.如何開發(fā)顧客
第七講 銷售的第二步驟--接近客戶（一）
1.什么是接近
2.接近前的準(zhǔn)備
3.辨證顧客購買的前提
第八講 銷售的第二步驟--接近客戶（二）
1.接近的方法
2.抓住顧客購買心理
3.接近方式
第九講 銷售的第三步驟--有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）
1.什么是產(chǎn)品說明
2.產(chǎn)品說明的技巧
3.三段論法
4.圖片講解法
第十講 銷售的第三步驟--有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的類型
第十一講 銷售的第三步驟--有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）
1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
2.介紹產(chǎn)品的三贏策略
3.介紹產(chǎn)品的大忌
4.不同類型顧客的應(yīng)付方法
5.系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟
第十二講 銷售的第五步驟--處理客戶的異議（一）
1.客戶異議的含義
2.客戶異議產(chǎn)生的原因
3.處理異議的原則
4.應(yīng)付拒絕的技巧
5.顧客購買的七個心理階段
第十三講 銷售的第五步驟--處理客戶的異議（二）
1.顧客拒絕的因素探討
2.顧客拒絕的三種形態(tài)
3.常見的拒絕詞
4.處理異議的8大技巧
5.如何處理顧客的價(jià)格異議
第十四講 銷售的第六步驟--建議客戶購買的時(shí)機(jī)
1.建立親和感
2.建立親和感的認(rèn)知
3.成功銷售的心理層次
4.建立親和感的步驟
5.語言同步的形式
6.建議顧客購買的時(shí)機(jī)
第十五講 銷售的第七步驟--提供建議的方法
1.迎合購買者的心理策略
2.掌握購買購買動機(jī)
3.口頭建議的方法
4.書面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范
第十六講 銷售的第八步驟--促成交易與締結(jié)的技巧（一）
1.促成交易的方式
2.達(dá)成協(xié)議的障礙
3.締結(jié)的涵義
4.把握締結(jié)的時(shí)機(jī)
第十七講 銷售的第八步驟--促成交易與締結(jié)的技巧（二）
5.締結(jié)的準(zhǔn)則
6.有效締結(jié)的技巧
7.有礙締結(jié)的言行
8.如何避免顧客反悔
9.未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
第十八講 銷售的第九步驟--銷售就是收回帳款
1.收回帳款才是銷售工作的結(jié)束
2.回收的重要性
3.回收的心得
4.預(yù)防拖延付款的方法
5.收回呆帳的方法
第十九講 銷售的第十步驟--售后服務(wù)（一）
1.恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函
2.視察銷售后的狀況
3.提供最新的情報(bào)
第二十講 銷售的第十步驟--售后服務(wù)（二）
4.將顧客組織化
5.誠懇的作為商討對象
6.處理不滿的要決
7.提高自己的口才
8.磨練自己

銷售管理篇
第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
1.為何需要自我管理
2.如何維持自信
3.健康第一（健康要決）
4.度過低潮的妙決
第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理
1.制訂目標(biāo)給你帶來的好處
2.訂立目標(biāo)的依據(jù)
3.訂立目標(biāo)遵循的原則
第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理
1.會創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員
2.如何訂定一天的行程表
3.業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
4.創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具
第二十四講 銷售人員如何如何提升個人成長
1.態(tài)度是成功的基石
2.知識就是力量
3.重視你個人的形象
4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣
5.全方位的提升
第二十五講 銷售實(shí)戰(zhàn)模擬（一）
第二十六講 銷售實(shí)戰(zhàn)模擬（二）

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