陳思航老師的內訓課程
一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析 1、自身產品情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手產品情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)動態(tài)情報獲取與分析（MARKET）二、大客戶滲透策略 1. 精確市場細分（定位）2. 有效挖掘目標客戶1) 機構內部搜索法2) 人際連鎖效應法3) 建立目標市場法4) 資料分析法5） 人肉搜索法6） 微博、社交網站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧7）借力營銷法8） 公私聯(lián)動營銷法7） 會議營銷法（內容案例見末頁） 3、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務5
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課程大綱： 一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始 精確市場細分 有效挖掘目標客戶 銀行內部搜索法 人際連鎖效應法 建立目標市場法 資料分析法 陌生拜訪法 依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理” 依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作 商業(yè)銀行案例分享 二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球 實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？…… 目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。 發(fā)展銷售教練 有效收集客戶
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課程大綱： 一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析 1、自身情報獲取與分析（SELF） 2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL） 3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET） 二、市場細分，找準對象 1.精確市場細分（定位） 2.有效挖掘目標客戶 1)金融機構內部搜索法 2)人際連鎖效應法 3)建立目標市場法 4)資料分析法 5）人肉搜索法 6）微博、社交網站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 3.依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理” 4、高端客戶群人脈群體的滲透策略 案例分享:世界500強STA
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一、 市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始 精確市場細分 有效挖掘目標客戶 銀行內部搜索法 人際連鎖效應法 建立目標市場法 資料分析法 陌生拜訪法 依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理” 依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作 商業(yè)銀行案例分享 二、 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球 實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？…… 目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。 發(fā)展銷售教練 有效收集客戶資料 繪制客戶產業(yè)地圖
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一、科技化生活與個人銀行業(yè)務營銷定位 1、自身情報獲取與分析（SELF） 2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL） 3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET） 二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球 幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。 1. 發(fā)展銷售教練 2. 營銷方案的藍海戰(zhàn)略 3. 設計營銷攻關路徑和方案 三、個人銀行業(yè)務產品創(chuàng)新 1、電話支付、固網支付、手機支付發(fā)展趨勢 2、家裝消費金融業(yè)務發(fā)展趨勢 3、汽車分期付款業(yè)務發(fā)展趨勢 4、銀行個人客戶商旅業(yè)務發(fā)展趨勢 5、店面分期付款業(yè)務發(fā)展趨勢
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導論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）2、組織網絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網點…)3、人際網絡(陌拜、朋友、同學…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法第二講重點客戶接近策略1、接近客戶的方法（1）電銷策略（2）陌拜策略（3）商業(yè)信函策略2、銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題（1）官場話題（2）商場話題（3）江湖話題3、銀行重點客戶溝通的注意事項案例：電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相