崔自三老師的文章
廠商是一家，這一句經常掛在嘴邊且看似非常“動聽”的話語，在當今市場經濟大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經?？梢钥吹降默F象是：廠家的過河拆橋，經銷商的見利忘義；廠家編織圈套，請君入甕，經銷商花言巧語，畫地為牢；廠家魔高一尺，經銷商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭暗斗，可以說從來...
崔自三 2018-12-17查看全文
05年7月，就在方便面正處于淡季的時候，A方便面公司卻在河南南陽舉行了一場別開生面的訂貨會，這次訂貨會與眾不同的地方是：邀請的600余名二批商全部赴約，并當場交納訂貨款200余萬元，開創(chuàng)了該公司歷史上淡季訂貨額最高的先河。那么，這600余名二批商為何對A公司如此“鐘情”？它有什么魔力如此吸引二批...
崔自三 2018-12-17查看全文
筆者在日常的營銷管理當中，經?？吹竭@樣的促銷申請： “公司領導： XX市場是公司重點市場或新啟動市場，為鼓勵經銷商推銷積極性，特申請X產品給予每件X元或總體給予XX元的促銷支持，請批準為盼！ 營銷員：XXX X年Y月Z日” 看到這樣的促銷申請，假如你是決策者，你會怎么想，這樣的促銷申請...
崔自三 2018-12-17查看全文
據一份企業(yè)人員流動狀況的調查資料顯示：在各種組合形式的企業(yè)類型當中，私營企業(yè)人才的“跳槽率”是最高的。很多私營企業(yè)一年甚至要走掉“幾撥人”。這種現象在內地的企業(yè)里表現得尤為明顯。私營企業(yè)是未來中國經濟發(fā)展最活躍的因子，但企業(yè)內部人員的頻繁流失無疑會給這些私營企業(yè)帶來人力資源上的缺口，使企業(yè)發(fā)展嚴...
崔自三 2018-12-17查看全文
近年來，隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經銷商甚至下游分銷商的打造培訓體系，并開始關注培訓手段的多元化運用，旨在通過提供培訓的方式不斷地給經銷商“洗腦”，從而“吸引”經銷商，培養(yǎng)經銷商的忠誠度，同時，借助于經銷商營運能力...
崔自三 2018-12-17查看全文
惡性竄貨，是廠家較為頭疼，而處理起來又較為棘手的老大難問題，而要從根本上解決惡性竄貨，就必須找到竄貨的動機和原因，追根溯源，從而對癥下藥，根除竄貨?！ 「Z貨類型 常見的竄貨類型，歸結起來有如下幾種： 1、坐享其成型：即有的經銷商不想付出很多，但卻想直接分享別人的勞動成果，這種現象在竄貨...
崔自三 2018-12-17查看全文
成熟穩(wěn)定的市場銷量下滑，是很多食品生產企業(yè)在現實當中都會遇到的實際問題，此問題如果得不到妥善解決，將極有可能使市場快速向惡性轉化，并一發(fā)而不可收拾，使原本屬于一個企業(yè)的大好市場而一夜之間拱手送給別人，從而坐失良機，讓人后悔莫及。因此，當企業(yè)真正遇到這種現象時，及時對這些下滑的成熟市場予以診斷，并...
崔自三 2018-12-14查看全文
在實際的市場操作當中，我們經常會遭遇到經銷商的突然“變臉”進而“倒戈”這樣的事情，它的發(fā)生，常常讓廠家面臨進退兩難的尷尬境地：一方面，經銷商的“倒戈”打破了廠家正常的網絡布局和拓展計劃；另一方面，由于經銷商的“倒戈”而產生的“夾生”市場也讓廠家“如鯁在喉”，不僅重啟市場的成本會大幅增加，而且市場...
崔自三 2018-12-14查看全文
隨著食品行業(yè)銷售渠道的下沉和相互擠壓，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)以及終端攔截等等這些殺傷力最強、見效最快的打壓手段，往往會被一些企業(yè)作為參與爭奪市場份額的有力“武器”所采用，這時，白熱化的市場往往呈現出刀光劍影、你來我往的打斗局面。對此，作為企業(yè)，是針鋒相對，以牙還牙？還是迂回出擊，以退為進？不同的企業(yè)會有...
崔自三 2018-12-14查看全文
樣板市場，也稱為企業(yè)的“臉面”市場，或者說是“窗口”市場，通過樣板市場的打造，不僅可以全面展示一個企業(yè)強大的經濟實力和超前的運作思路，而且，企業(yè)還可以借助樣板市場的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動作用，因此，樣板市場的打造，是企業(yè)快速成長的“起跳板”，也是其發(fā)展過程中的必然選擇。但企...
崔自三 2018-12-14查看全文
縣鄉(xiāng)市場經銷商的管理向來是個難題，之所以這樣說，是因為：1、縣鄉(xiāng)市場經銷商的自身文化素質一般不高，接受先進經營管理思想往往較為滯后。2、這些經銷商大多都是20世紀八、九十年代起家的“暴發(fā)戶”，受傳統經營觀念和先入為主的影響，他們往往自以為是，廠家一般較難駕馭?！ 〉h級經銷商是一支日益活躍的銷售...
崔自三 2018-12-14查看全文
二三級市場的開發(fā)與維護，實質上是市場銷售重心的下移，也是精細化營銷在市場上的具體體現。但其運作，必將帶來管理成本的大幅增加，具體表現為：人員的增加必然帶來的人員費用的增加；對渠道的多重開發(fā)與維護必將帶來的促銷、推廣成本的增加；將產品分流到二三級市場必然帶來的物流費用的增加等等，這些都促使企業(yè)運作...
崔自三 2018-12-14查看全文
隨著市場競爭的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營銷員工隊伍重要手段之一的培訓，也被越來越多地廣泛運用。從市場上近兩年如雨后春筍般涌現出來的諸多培訓機構來看，我們即可領會其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應該如何合理地進行銷售系統的培訓規(guī)劃，又該如何進行有效的實...
崔自三 2018-12-14查看全文
中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營銷培訓方面缺乏系統、全面的整體規(guī)劃，其培訓要么是急功近利，功利性太強；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓結果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓結果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統性、深入性，培訓不能真正地落到實處...