如何調(diào)動二批商的推銷積極性?
作者:崔自三 90
05年7月,就在方便面正處于淡季的時候,A方便面公司卻在河南南陽舉行了一場別開生面的訂貨會,這次訂貨會與眾不同的地方是:邀請的600余名二批商全部赴約,并當場交納訂貨款200余萬元,開創(chuàng)了該公司歷史上淡季訂貨額最高的先河。那么,這600余名二批商為何對A公司如此“鐘情”?它有什么魔力如此吸引二批?A公司及其經(jīng)銷商管理二批商的訣竅在哪里?讓我們看看該公司的具體做法。
準確定位,分清二批主次
在銷售領(lǐng)域,有一個人人皆知的80:20法則,即80%的銷量來自于20%的客戶,這個法則對于二批商同樣適用。因此,A公司從大處著眼,首先對二批進行了分類,在分清二批主次的同時,并對二批商給予準確定位和定性,并采取一戶一策的方式,針對不同的客戶,采取不同的策略。
具體操作是:1、依據(jù)銷售量將二批客戶分為A、B、C三類,A類二批為月銷量超過5000元的客戶,B類二批為月銷量3000——5000元的客戶,C類二批為月銷量3000元以下的客戶。2、按照忠誠度高低、潛力的大小,并結(jié)合A、B、C分類,分出核心二批、重點二批和一般性二批三種。根據(jù)以上二批的細分,該公司又給予了二批和市場以定性和定位,即哪些二批和市場是支撐80%的銷量的,哪些是提供80%市場利潤的,它們之間轉(zhuǎn)換的幾率和可能性會有多大。
從大處著眼,使A公司對二批管理有了準確的定位,而從小處入手,使A廠家和經(jīng)銷商管理二批有了主次和側(cè)重,避免了主次不分、平均用力的弊端,從而促使廠家整合資源,“好鋼用在了刀刃上”。
健全檔案,了解二批細節(jié)
市場經(jīng)濟同時也是信息經(jīng)濟,信息的共享,使贏在終端和贏在細節(jié)有了保障。A公司不僅把二批進行了分類和定位,而且還建立、健全了二批客戶的檔案,更把掌握二批細節(jié)落到了實處。
1、建立二批客戶資料卡,內(nèi)容包括二批名稱、客戶姓名、所在街道(鄉(xiāng)鎮(zhèn))、聯(lián)系電話、通訊方式等。
2、除此之外,該卡的下面還有具體的二批經(jīng)營狀況,包括經(jīng)營品類、運營年限、產(chǎn)品月度銷售量、運力、人力、資金等等。
3、卡的最后,也是較為重要的部分,是二批的“家底”,即二批商的家庭成員、出生日期、客戶特長和喜好等等。
以上二批信息全部輸入到電腦,需要察看時,只需鼠標一點,二批客戶檔案便一目了然,從而有利于A公司營銷員及經(jīng)銷商有的放矢、自由把握。比如,二批生日時,一聲溫馨的電話問候,或一份代表心意的小小禮物,都會讓二批感動和難忘,積極推介產(chǎn)品和對廠家及經(jīng)銷商產(chǎn)生好感以及感恩,便也在情理之中了。
因時制宜,制定巡訪周期
對二批分類和健全二批客戶檔案,其實都是一種營銷工具的建立,其目的都是在為銷售目標的達成而服務的,它有利于廠家因時制宜,因地制宜地開展推廣工作,有利于科學合理制定巡訪周期。對此,A公司采取了如下措施:
1、實施動態(tài)管理。根據(jù)二批的A、B、C分類,確定拜訪和巡訪內(nèi)容和時間,并畫出路線圖。比如,A、B、C三類二批客戶拜訪內(nèi)容主要為市場推廣效果評估、市場銷售預測、月度訂貨、終端信息反饋等。A類二批拜訪時間為15分鐘,B類二批拜訪時間為10分鐘,C類二批為5分鐘,并根據(jù)實際情況,內(nèi)容各有偏重,從而做好營銷員的時間管理和過程管理。
2、推行靜態(tài)管理。即廠家或經(jīng)銷商依據(jù)1:4:7法則,定期電話回訪二批,即根據(jù)二批主次,遵循每禮拜一、四、七,對重點客戶電話拜訪二批,內(nèi)容側(cè)重于市場情況和競品信息的摸排、二批訂貨、營銷員及服務的市場表現(xiàn)等。
定期尋訪二批,穩(wěn)定了二批客戶的數(shù)量,同時實現(xiàn)了廠商的深度溝通,改善了廠商關(guān)系和客情,從而使A公司的二批數(shù)量有增無減,且增勢強勁。
深入挖掘,探悉二批需求
非利普.科特勒說過,營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足它的過程。要想更好地管理二批,作為廠家就必須能夠洞察二批需求。A公司就深喑這一道理。
1、不斷推廣新產(chǎn)品。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天,推廣新的產(chǎn)品,增大盈利空間,是二批商的需求,為了滿足這一需求,A公司不斷研發(fā)和推廣新產(chǎn)品,比如近期推出的手打面、大刀面,市場上走勢很俏,利潤也非??捎^,深受二批好評。
2、推廣高價位、高促銷的促銷模式。同一產(chǎn)品打價格戰(zhàn)是令二批商頭痛的事情,通過實物促銷,彌補產(chǎn)品利潤是二批商的現(xiàn)實需求。為此,A公司采取了高價位、高促銷的方式,通過“銷售A牌方便面,讓你家庭現(xiàn)代化”的口號,達到一定數(shù)量的產(chǎn)品銷售,就給予電腦、冰箱、空調(diào)等促銷品獎勵,吊足了二批商的胃口,維護了市場的正常運轉(zhuǎn)秩序,因為二批商的競爭手段再為低級,也很少有人把自己的促銷品“折”進去“拼”的。
馬斯洛需求層次論給A公司提供了滿足二批需求的依據(jù),比如,有的二批客戶家電很全,但就是缺少彰顯檔次和品味的微波爐等,A公司在洞察了這一需求后,及時給予答復:銷售一定數(shù)量的A公司產(chǎn)品,即獎勵一臺微波爐。不僅滿足了二批商的個體需求,而且也顯示了對二批管理的人性化,從而讓二批商以感恩的心情銷售產(chǎn)品,而此效果絕對是其他的方式所無法比擬的。
擴展閱讀
如何不做好基本工作也能獲得成功 2024.01.04
勤勞致富只是說說而已,其實大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對物質(zhì)對金錢對享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,
作者:潘文富詳情
京剛「說」未來:企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型受哪些 2023.11.01
中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟“金字塔”的塔基,是支撐社會發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟的賦能效應。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者:王京剛詳情
如何快速滅掉新員工的工作熱情 2023.08.21
員工的價值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個是會不會干的技術(shù)問題,一個是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對公司及管理層的信任、管理
作者:潘文富詳情
無線營銷,下一步如何落子? 2023.05.09
如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動化,用戶的媒體消費形態(tài)也逐漸向移動端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示,截至2013年6月底,我國網(wǎng)民數(shù)量
作者:李欣詳情
技術(shù)也性感 GO桌面如何引爆極客流行 2023.05.09
3G門戶旗下GO桌面品牌,被打造為一個活潑有趣、自信睿智、年輕專業(yè)、不斷創(chuàng)新進 取,真誠對話的掌中“極客”形象,并走出國門,得到了全球用戶的關(guān)注和贊許?! ∈苎麉⒓覩oogle I/O大會前夕,3
作者:李欣詳情
從種子到杰作——汽車影像化表達如何創(chuàng) 2023.05.09
對于汽車行業(yè)而言,從品牌傳播到落地銷售,從新車上市炒熱概念賺足眼球,到引導用戶實際到店進而購買,是一個長期而漫長、體系化整合傳播的過程。在80、90后汽車消費主力軍關(guān)注的眾多內(nèi)容載體中,視頻能夠最直
作者:李欣詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 1
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3一定要脫離產(chǎn)品談招商 19
- 4員工不是被招聘進來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1406
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38