連環(huán)促銷，套牢二批資　

　　A公司在南陽市場(chǎng)一直是高招迭出，出奇制勝的，這令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防不勝防，特別是其實(shí)施的連環(huán)促銷，更是讓對(duì)手退避三舍，望而卻步。其操作方式如下：

　　促銷一重獎(jiǎng)：有獎(jiǎng)銷售，即凡銷售A產(chǎn)品，10件起步，達(dá)到一定的數(shù)量，即享受相對(duì)應(yīng)的累積獎(jiǎng)品。

　　促銷二重獎(jiǎng)：月度返利，達(dá)到50件以上，根據(jù)銷售量大小，享受相應(yīng)的月度返利，次月兌現(xiàn)。

　　促銷三重獎(jiǎng)：年終獎(jiǎng)勵(lì)，即根據(jù)銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，給予獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等大力度激勵(lì)。

　　促銷四重獎(jiǎng)：訂購獎(jiǎng)，即如本文開頭所述，訂貨會(huì)享受訂購獎(jiǎng)，除獎(jiǎng)品外，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，還享受出國(guó)旅游觀光、考察學(xué)習(xí)等獎(jiǎng)勵(lì)。

　　一系列促銷措施的連環(huán)使用，不僅點(diǎn)燃了二批的銷售激情，而且也極大地占用了二批的資金、人員、倉庫等資源，在關(guān)鍵的二批環(huán)節(jié)上對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了有效攔截，從而讓競(jìng)品措手不及，束手無策。

　　加壓驅(qū)動(dòng)，分解二批指標(biāo)

　　“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”，二批商也是如此。因此，為了克服二批內(nèi)在的惰性，適當(dāng)?shù)貙?duì)二批商加壓驅(qū)動(dòng)，有時(shí)也能起到意想不到地推進(jìn)效果。對(duì)此，A公司對(duì)二批采取了如下措施：

　　1、明確月度市場(chǎng)指標(biāo)，簽訂責(zé)權(quán)利“軍令狀”。比如5月份為新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考核月，6月份為產(chǎn)品陳列、終端建設(shè)月，7月份考核重心為產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等等，并以月度責(zé)任書的形式予以確認(rèn)和簽訂。

　　2、對(duì)二批的市場(chǎng)建設(shè)指標(biāo)予以量化和細(xì)化，比如，5月份新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)指標(biāo)為200個(gè)，鋪貨率要達(dá)到80%以上等等，同時(shí)給予嚴(yán)格考核，達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不成取消返利，以此進(jìn)行鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，最終達(dá)到整體提升和共同提高。

　　通過分解指標(biāo)、加壓驅(qū)動(dòng)以及量化考核，公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)二批商的有效管控，從而激發(fā)了二批的內(nèi)在動(dòng)力，使市場(chǎng)建設(shè)如火如荼，熱火朝天。

　　互動(dòng)溝通，提供超值服務(wù)

　　廠商之間的矛盾，很大程度上根源于廠商之間缺乏有效的雙向溝通以及不能提供相關(guān)的配套服務(wù)。而對(duì)二批最好的管控方式就是能夠?qū)崿F(xiàn)一對(duì)一、面對(duì)面溝通，通過提供產(chǎn)品之外的外延附加價(jià)值，提供超值服務(wù)。而A公司在這方面就做得非常出色。

　　1、定期舉行茶話會(huì)、座談會(huì)等多種形式的聯(lián)誼互動(dòng)活動(dòng)，，可以是全部二批集中參加，也可以是分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、分片區(qū)召開，旨在通過“對(duì)話”及“零距離”溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，傾聽二批商的反饋意見，真正視二批為廠家人，發(fā)揮其主人翁責(zé)任感。

　　2、適時(shí)召開經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)、研討會(huì)。聘請(qǐng)行業(yè)專家、培訓(xùn)師，針對(duì)二批發(fā)展過程中的困惑及未來走向進(jìn)行引導(dǎo)，并進(jìn)行人、財(cái)、物等方面的專業(yè)指導(dǎo)，提升客戶盈利能力，發(fā)揮客戶“參政、議政”水平。

　　通過公司提供的貼身服務(wù)以及互動(dòng)溝通與交流，使廠家與經(jīng)銷商成了二批的經(jīng)濟(jì)顧問，從而廠商聯(lián)手，共同抵御外來入侵對(duì)手，取得了較好的市場(chǎng)防御效果。

　　標(biāo)新立異，創(chuàng)新營(yíng)銷模式

　　世間唯一不變的就是變，而人又都是喜新厭舊的，因此，針對(duì)廣大的二批商，不斷推陳出新，標(biāo)新立異，創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式，便成為公司取之不竭、用之不盡的銷售原動(dòng)力。

　　1、推行零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)行模式。凡銷售公司產(chǎn)品的二批，均納入零風(fēng)險(xiǎn)管理模式。具體措施是：產(chǎn)品包銷、包換，在一定時(shí)間內(nèi)銷售不暢的產(chǎn)品均可以進(jìn)行調(diào)換。深度分銷，提出“協(xié)銷”的概念，即對(duì)于輻射能力較強(qiáng)的大二批，由公司或經(jīng)銷商派人派車，協(xié)助二批向終端推廣和配送，確保產(chǎn)品“下沉”到位。

　　2、開展節(jié)日上門訂貨活動(dòng)。公司通過訂貨，取得了占倉和擠壓競(jìng)品的良好效果，而訂貨會(huì)一般均召開在節(jié)日旺季前夕，為了避開二批繁忙、顧不上參會(huì)的矛盾，公司提出了“上門訂貨”的倡議，既方便了二批，又?jǐn)U大了訂貨二批商的范圍。

　　3、建立形象店、發(fā)展專賣戶。此次淡季訂貨會(huì)，公司之所以取得如此佳績(jī)，與其發(fā)展的大批專賣戶有很大的關(guān)系。在城區(qū)黃金路段及人流量較大的地區(qū)，推廣形象店工程。形象店統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一裝璜，取得了較好的宣傳和展示效果；

　　大力發(fā)展專賣戶。出臺(tái)諸如統(tǒng)一裝璜、享受專賣補(bǔ)貼、享受促銷、月返、年獎(jiǎng)等優(yōu)惠政策，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，遍設(shè)專賣戶?！靶切侵穑梢粤窃?，專賣戶的建立，讓更多的二批趨之若鶩，要求加盟的二批呼聲很高，公司取得了理想的口碑宣傳效果。

　　4、產(chǎn)品打包銷售，推出組合套餐。為了改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理狀況，向二批推出“非常六組合之實(shí)施方案”，規(guī)定按要求組合訂購產(chǎn)品的客戶，可以享受06——08元/件的產(chǎn)品促銷，極大地調(diào)動(dòng)了二批訂購產(chǎn)品組合的積極性。

　　通過營(yíng)銷模式創(chuàng)新，公司以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)，讓整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作高潮迭起，銷售量不斷得到提升，二批的隊(duì)伍也進(jìn)一步得到擴(kuò)大。　　

　　二批管理的大處著眼，小處入手，讓A公司對(duì)于市場(chǎng)的運(yùn)作既有宏觀的戰(zhàn)略方向，又有戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)的運(yùn)籌帷幄，通過二批管理八步曲，A公司如魚得水，其不僅“釜底抽薪”有效地掌控了二批，而且也借助二批之“手”，更套牢了一批商，從而起到了一箭雙雕的掌控效果，讓A公司在較為低迷的7月淡季，仍然率先打響了旺季前的第一“槍”，掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，取得了較好的市場(chǎng)操控效果。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：