每年熱熱鬧鬧的糖酒會(huì)，總是讓廠家激動(dòng)滿懷，感慨不已：有的廠家通過糖酒會(huì)，招到了“金龜婿”，以至“盆滿缽滿”，皆大歡喜；但也有的廠家是竹籃打水一場(chǎng)空，投入的多，回報(bào)的少，甚至是“賠了夫人又折兵”，讓人扼腕頓足，好不惋惜。面對(duì)年年翻新的糖酒會(huì)，作為主角的廠家應(yīng)該怎么做才能“種瓜得瓜，種豆得豆”；面對(duì)日新月異、水準(zhǔn)日益提高的經(jīng)銷商，廠家應(yīng)該采取什么樣的招商措施才能吸引經(jīng)銷商的眼球，從而打造雙贏的戰(zhàn)略伙伴新關(guān)系？

　　糖酒會(huì)，商應(yīng)怎么招？

　　以誠(chéng)為本，制定招商政策

　　優(yōu)秀的招商政策是吸引經(jīng)銷商的一大法寶，招商政策的好壞，直接決定了招商能不能成功，因此，制定科學(xué)、合理而有誘惑力的招商政策至關(guān)重要，但是，什么才是有吸引力的招商政策呢？

　　“以誠(chéng)為本、共同發(fā)展”。好的招商政策應(yīng)該是“以誠(chéng)為本，共同發(fā)展”，充分體現(xiàn)“雙贏”原則。招商政策事關(guān)廠商能否邁出合作的第一步，也事關(guān)廠家發(fā)展大計(jì)，因此，制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。優(yōu)秀的招商政策應(yīng)該站在廠商雙方共有的立場(chǎng)來制定，只有對(duì)雙方都有利的招商政策，才是好的政策，好的政策會(huì)讓經(jīng)銷商“口服、心服”，并讓經(jīng)銷商在以后的關(guān)鍵時(shí)刻能與廠家“同仇敵愾”，攜手發(fā)展。

　　“形式多樣，靈活多變”?，F(xiàn)在，很多廠家制定招商政策，總是喜歡一錘子下來，“全國(guó)山河一片紅”，以致招商政策“水土不服”，原則性有余，靈活性不足，造成招商失利?，F(xiàn)實(shí)情況是，中國(guó)那么大，地區(qū)差異化明顯，經(jīng)銷商的情況也千差萬別，在這里施行效果顯著的政策，換一個(gè)地方，就可能不適應(yīng)。因此，招商政策應(yīng)該根據(jù)不同地域，在總的“大政方針”下，采取“形式多樣，靈活多變”的招商政策，甚至可以采取“一地一策”的招商方略，靈活應(yīng)對(duì)新的招商形勢(shì)。但不論采取何種招商政策，其目的只有一個(gè)，那就是千方百計(jì)吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著“感覺走”，跟著廠家走，從而“鐘情”廠家，“愛上”廠家。

　　“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”。招商政策制定的最高境界，就是能夠“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”?！拔乃瓶瓷讲幌财健?，招商政策亦是如此。經(jīng)常見到一些廠家，為了表白誠(chéng)意與“心跡”，恨不得將心掏給經(jīng)銷商：產(chǎn)品一步到位價(jià)，最大限度地讓利經(jīng)銷商，結(jié)果呢？往往是出“利”不討好，為何呢？商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)商戰(zhàn)不僅僅需要“短兵相接”，直接搏殺，有時(shí)更需要講求謀略與戰(zhàn)術(shù)。優(yōu)秀的招商政策能夠一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，相得益彰，牢固地吸引經(jīng)銷商。

　　現(xiàn)在招商政策的制定，一般都是通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)來體現(xiàn)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就是廠家給予經(jīng)銷商的各種促銷、宣傳、返利及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等，它包括月返、季返、年返、促銷品以及股份、車輛等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；而精神獎(jiǎng)勵(lì)，就是廠家給經(jīng)銷商提供的包括咨詢指導(dǎo)、培訓(xùn)、旅游、客戶經(jīng)理“參政、議政”等等多種形式的精神輔助，讓經(jīng)銷商有所提升，有所發(fā)揮，從而刺激經(jīng)銷商更加努力地推廣產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商對(duì)廠家的向心力、忠誠(chéng)度。

　　好的招商政策能夠牢牢抓住經(jīng)銷商的“心”，通過一環(huán)緊扣一環(huán)的市場(chǎng)支持，引導(dǎo)客戶，從而能夠更深入地拓展市場(chǎng)。比如達(dá)到一定的銷量，享受月返，再達(dá)到一定的銷量，享受季返及宣傳支持，一年總體達(dá)到多少銷量，享受年返及旅游獎(jiǎng)勵(lì)等，通過制定坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策及富有吸引力的額外激勵(lì)，環(huán)環(huán)相套，激發(fā)經(jīng)銷商達(dá)到一個(gè)又一個(gè)既定目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。，

　　以人為本，打造精彩瞬間

　　思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。招商政策定好了，關(guān)鍵是招商政策的落實(shí)與執(zhí)行。在招商過程中，很多廠家的招商政策也很好，但為何效果不佳呢？原因往往就出在了細(xì)節(jié)上。那么，在招商過程中要注意什么細(xì)節(jié)呢？

　“健全組織，責(zé)任到人”。糖酒會(huì)招商，作為廠家，要建立、健全相關(guān)招商機(jī)構(gòu)，設(shè)立招商部，制定招商方案，全權(quán)、具體負(fù)責(zé)整個(gè)招商的組織、落實(shí)等相關(guān)細(xì)節(jié)，對(duì)于招商部成員，要進(jìn)行一套相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，除了統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一口徑外，還要對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)、接聽電話、接待語言、談判技巧、儀表舉止、招商流程等招商細(xì)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)招商部人員要定崗定位，層層落實(shí)責(zé)任，誰負(fù)責(zé)接待，誰負(fù)責(zé)洽談，誰負(fù)責(zé)協(xié)議的簽定、誰負(fù)責(zé)跟進(jìn)等等，都要具體到人，包干到人，以使責(zé)任明確，有條不紊。

　　“表里如一，至始至終”。很多廠家在招商過程中存在“虎頭蛇尾”現(xiàn)象，這是廠家“近視”的緣故，殊不知招商有時(shí)也會(huì)“無心插柳柳成蔭”。經(jīng)銷商只要到了你的展位前，不論其有無誠(chéng)意經(jīng)銷該產(chǎn)品，都應(yīng)該一絲不茍，熱情接待，并且表里如一，至始至終，而不是光顧眼前，不看將來。一些廠家一看有些經(jīng)銷商沒有即時(shí)做的意思，往往很快就“晴轉(zhuǎn)多云”，失去熱情和耐心，從而丟掉了一些未來可能的準(zhǔn)客戶。真正的招商廠家要時(shí)刻注意口碑，不要看一時(shí)的眼前利益，而是時(shí)時(shí)能將客戶看作“上帝”，從而能更多地關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來。

　　“體貼客戶，善待客戶”。在招商過程中，作為廠家招商部人員要“百問不煩”，“百拿不厭”，真正體現(xiàn)廠家良好的精神風(fēng)貌。在解答客戶時(shí)，要把客戶想知道的諸如公司的概況、產(chǎn)品、價(jià)格、政策等，詳細(xì)而有禮貌地介紹給客戶，真正體貼客戶，善待客戶，千萬不可一問三不知，很不耐煩等等，工作人員的一個(gè)細(xì)小疏忽，都可能導(dǎo)致全盤皆輸。在招商的精彩瞬間，廠家要充分展示良好的企業(yè)形象，給客戶留下一個(gè)美好的印象和回憶。并讓廠家的一言一行都印在他們的腦海里。

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