曾祥文老師的文章
從事“咨詢”行業(yè)幾年，不斷聽到企業(yè)主的懷疑、抱怨、誤解；也不斷見到許多許多的經(jīng)營企業(yè)失敗后的企業(yè)主，“改行做咨詢”（似乎我什么都干不了，所以做咨詢）；也見到一些名氣很大的公司，聘用剛剛畢業(yè)的大學(xué)生或MBA負(fù)責(zé)項(xiàng)目，用“流程化”的方法“生產(chǎn)”顧問案，到企業(yè)出乖弄丑，誤診誤治、貽誤戰(zhàn)機(jī)；還見到“學(xué)院...
曾祥文 2018-12-12查看全文
同樣的產(chǎn)品，同樣的營銷模式，甚至同一個(gè)營銷指揮官、相同能力的營銷組織，在經(jīng)濟(jì)、語言、人口結(jié)構(gòu)(學(xué)歷結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、流動與常住比例結(jié)構(gòu)等)、飲食習(xí)慣等都十分接近的市場，同時(shí)間段運(yùn)作，營銷成就有時(shí)卻大不一樣。例如，在重慶和成都之間，南京和蘇州之間，甚至一些十分鄰近的小城市如廣東的佛山與南海...
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做了幾年的居民日常藥品的營銷,又做了幾年的居民日常保健品、日用食品、日用保潔用品等的咨詢顧問，連續(xù)地在廣東、四川、廣西的居民小區(qū)呆了近十年?！ 〗陙恚?jīng)手的產(chǎn)品，從產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)等來看，它們在全國市場的表現(xiàn)一般都不過爾爾；但在我們直接經(jīng)營或直接輔導(dǎo)的局部市場，卻總能領(lǐng)先于同行?！ 】偨Y(jié)...
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在做專職咨詢顧問以前，我先后在五家企業(yè)打了10年工。每次的崗位名義上不同，分別是企劃部經(jīng)理、總辦企劃助理、市場總監(jiān)等，但實(shí)際上都以“企劃部負(fù)責(zé)人”為主要角色?！ ∵@五家中型企業(yè)（集團(tuán)），我加盟以前可以說都沒有企劃部（或者只有廣告宣傳物資制作等單項(xiàng)功能）；組建企劃部后，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都是高速增長；...
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消費(fèi)者先作出購買約定、再實(shí)施有效交易的消費(fèi)行為，加上供應(yīng)者先接受約定再組織供應(yīng)的銷售行為，共同構(gòu)成了一個(gè)業(yè)態(tài)——訂購業(yè)態(tài)?！ ∮嗁徥侨祟惿鐣鹪醋罟爬系牧闶蹣I(yè)態(tài)。 上古時(shí)期，人們分散居住在封閉式的村落之中。地廣人稀，生產(chǎn)力低下，人們聚族而居、同族相恤，按年齡、性別、體系、技能等進(jìn)行著分工協(xié)作。...
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自16歲至60歲的女性，都在使用化妝品，有的使用了一類（如潔面乳或眼影），有的則同時(shí)使用幾種。 凡是在使用我的品牌的，一定也曾經(jīng)使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以轉(zhuǎn)化為我的用戶?！ 【褪钦f，對我品牌而言，不存在市場容量或市場空白問題，也不存在市場培育問題?！ ∥覀兯龅?，僅僅...
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終端，指消費(fèi)品的零售點(diǎn)，包括商場、藥店、醫(yī)院、酒樓等?！ ?0年代初起，我們就已進(jìn)入了一個(gè)“終端營銷”時(shí)代。不做終端的企業(yè)雖然還有，但都已喪失了“正規(guī)軍”的資格?！?“做終端”，招式大同小異，內(nèi)功心法卻有高下之分。于是，市場效果就分出高下來了?！ ∥覀兊膬?nèi)功是愛心?！皭坌摹眱?nèi)功指導(dǎo)下的終端溝通...
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在“萬元戶等于貧困戶”的今天，許多家庭都擁有兩萬元以上家產(chǎn)的今天，兩萬元能縱橫天下嗎？答曰：能?！ ?997年5月，我負(fù)責(zé)“博愛生命元”的北海市場拓展工作，總投資只有兩萬元?！安凵睂?shí)際上是四種保健品組合而成的“拼盤”，其中的褪黑素cmelatonin，國內(nèi)企業(yè)譯為麥托寧、美拉托寧、眼納托...
曾祥文 2018-12-12查看全文
在殘酷的商戰(zhàn)中，給我啟發(fā)最多的書不是經(jīng)營大師的傳記，不是廣告或策劃大師的高論，而是德國19世紀(jì)軍事變家Clausewitz的《戰(zhàn)爭論》和金庸的武俠小說。其中，后者家喻戶曉，用來培訓(xùn)市場經(jīng)理、闡述商戰(zhàn)原理，可收奇效。(一)功力與技巧 段譽(yù)、蕭峰等人前往西夏求親．兩個(gè)大漢擋住了去路，幾名俠客被殺。...
曾祥文 2018-12-12查看全文
《銷售與市場》1997年11期發(fā)表西安莊貴軍的文章，認(rèn)為傳單廣告功效不大。同類觀點(diǎn)也常見于其他傳媒中?！ ∑鋵?shí)，quot;春江水暖鴨先知quot;，對于傳單廣告的功用，銷售前線的商人們遠(yuǎn)比旁觀者清楚。莊先生調(diào)查了83名大學(xué)生，得出的結(jié)論肯定是沒有多大意義。因?yàn)椋褂脗鲉螐V告的廣告主大都不以大學(xué)生...
曾祥文 2018-12-12查看全文
自改革開放以來,中國企業(yè)界的營銷,度過了兩個(gè)時(shí)代,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了“第三次浪潮”時(shí)期?！ 〉谝浑A段以廣東、福建沿海的多數(shù)企業(yè)為主力?；咎卣魇?生產(chǎn)企業(yè)致力于經(jīng)銷商的運(yùn)用。吸引經(jīng)銷商支持的基本方法有:①商定價(jià)、高折扣——沿海企業(yè)率先打破了傳統(tǒng)的扣率體系,把內(nèi)地產(chǎn)品趕下了貨架;②推出新品種(如洗衣機(jī)...
曾祥文 2018-12-12查看全文
無論是中國還是外國，90以上的生產(chǎn)廠家是無力自建營銷網(wǎng)絡(luò)的，是需要代理商、經(jīng)銷商的支持的。所以，90的工廠都曾“誠征總代理（經(jīng)銷）、區(qū)域代理（經(jīng)銷）”?！ v史進(jìn)入“買方市場”時(shí)代之后，營銷商（經(jīng)銷商、代理商）的風(fēng)險(xiǎn)日益擴(kuò)大，虧損、破產(chǎn)者比比皆是。歸納如下： l.廠商產(chǎn)品的質(zhì)量沒有承諾的那么好...
曾祥文 2018-12-12查看全文
營銷學(xué)是研究人類交換行為的科學(xué)。 科特勒給營銷學(xué)定下的“原點(diǎn)”是“價(jià)值”： 商品或服務(wù)的提供者，與消費(fèi)者（購買決策者、實(shí)施者、使用者、影響者、提議者）之間，為各自的價(jià)值（功能利益、情感利益等的總和）的最大化，而進(jìn)行“價(jià)值發(fā)現(xiàn)、價(jià)值評估、價(jià)值交換、價(jià)值創(chuàng)造”，這一系列行為都是營銷學(xué)探討的對象。 ...