李臨春 老師
- 所在地區(qū)： 浙江 杭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧 營(yíng)銷策劃 渠道 經(jīng)銷商管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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章渠道的戰(zhàn)略功能一、分銷渠道的7項(xiàng)重要指標(biāo)1.庫(kù)存是診斷渠道的重要依據(jù)2.資金高效周轉(zhuǎn)是快消渠道顯著的作用3.渠道是企業(yè)高速發(fā)展的保障4.高覆蓋率是渠道質(zhì)量的重要表現(xiàn)5.渠道可以向上、下游進(jìn)行融資6.渠道可以分散各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)7.渠道是信息交流的通道二、分銷渠道模式及效率1.直銷2.直營(yíng)3.特許加盟4.經(jīng)銷商制分銷模式種類三、多渠道發(fā)展的必要性四、分銷渠道設(shè)計(jì)原則1.人口與銷售終端2.批發(fā)商能夠覆蓋的終端數(shù)量3.不同產(chǎn)品與渠道的匹配4.分銷渠道設(shè)計(jì)原則五、經(jīng)銷商的選擇第二章渠道布局任何企業(yè)在發(fā)展初期都會(huì)根據(jù)自己的理解進(jìn)行渠道布局，往往這時(shí)的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會(huì)由于地區(qū)的消
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章賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析一、數(shù)據(jù)的分類與采集1、數(shù)據(jù)的分類與管理2、數(shù)據(jù)的采集于分析二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷售額以及各分類商品銷售比例2、促銷商品的銷售額及銷售比例3、進(jìn)貨量與庫(kù)存量4、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率5、毛利率與毛利額三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價(jià)2、商品品相與適銷率3、庫(kù)存管理4、促銷與變價(jià)5、人員成本與費(fèi)用成本6、商品質(zhì)量與客戶投訴反饋7、人均銷售率四、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合第二章KA談判要雙贏1、談判的基礎(chǔ)2、談判的策略3、要明確需求4、談判前的準(zhǔn)備5、對(duì)談判結(jié)果的謀求第三章KA的布局及銷售機(jī)會(huì)1、店內(nèi)布局及適合銷售飲料的區(qū)域2、通道的商業(yè)價(jià)值3、收銀區(qū)的銷售機(jī)會(huì)4、貨架的銷售
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篇廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系一、經(jīng)銷商的作用1.經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代2.解讀娃哈哈渠道為王的精髓3.要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化二、廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系1.廠家和經(jīng)銷商不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系2.廠商要在共同的利益上尋求共贏3.了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理4.廠商關(guān)系的把控5.廠方銷售人員的作用第二篇經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的原則1、按區(qū)域劃分2、按人口劃分3、按渠道劃分4、按品牌劃分二、客戶資源的調(diào)查1、按市場(chǎng)調(diào)查2、按廠家調(diào)查3、按品牌調(diào)查4、按影響調(diào)查三、目標(biāo)經(jīng)銷商的確定1、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)2、經(jīng)銷商選擇并非越大越好3、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求四、目標(biāo)客戶的接觸1
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章中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！第二章渠道下沉的準(zhǔn)備工作一、為何要進(jìn)行渠道下沉案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷目的：讓學(xué)員
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章新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位一、為什么要推新品？二、新品推廣中的喜與憂三、不同行業(yè)的推新周期四、企業(yè)的推新能力決定其市場(chǎng)地位五、新產(chǎn)品的概念六、新品推廣前的市場(chǎng)調(diào)研七、競(jìng)品市場(chǎng)分析八、建立數(shù)學(xué)模型計(jì)算市場(chǎng)容量九、所推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位第二章產(chǎn)品定位一、新產(chǎn)品切入市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇二、新產(chǎn)品名稱至關(guān)重要三、新產(chǎn)品品類定位四、新產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘五、新產(chǎn)品的定價(jià)原則六、人員的動(dòng)員、分工和培訓(xùn)第三章推廣前的預(yù)熱一、網(wǎng)絡(luò)的炒作二、區(qū)域市場(chǎng)“地面”氛圍的營(yíng)造三、產(chǎn)品形象、功能、賣點(diǎn)宣傳四、產(chǎn)品定價(jià)的宣傳第四章渠道布局及鋪市一、渠道布局的重要性二、鋪市1、鋪市前的準(zhǔn)備2、鋪市的組織工作3、鋪市過(guò)程的時(shí)間控制4、促銷政策的運(yùn)用5、
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章中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境五、公司化是經(jīng)銷商規(guī)模躍升的唯一選擇六、由個(gè)體戶向公司組織化的思路變革七、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！第二章經(jīng)銷商的生命線——資金周轉(zhuǎn)率一、怎樣可以使資金馬上到賬二、資金周轉(zhuǎn)率代表什么？三、經(jīng)銷商固定成本、邊際利潤(rùn)及盈虧平衡點(diǎn)四、要聚合社會(huì)資金有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率第三章科學(xué)分銷是向公司化邁進(jìn)的重要步驟一、經(jīng)銷商如何快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模二、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)而是分銷模式的競(jìng)爭(zhēng)三、如何利用廠家的促銷政策快速卸庫(kù)、擠占競(jìng)品的市場(chǎng)份