引爆銷售 終端業(yè)績倍增實戰(zhàn)訓練

  培訓講師:陳宇

講師背景:
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長領域】:工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營銷工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷售培訓實戰(zhàn)訓練專家商務(銷售)談判訓練專家思訓家《巔峰銷售》金牌講師成都人力資源研究會副秘書長58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細>>

陳宇
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引爆銷售 終端業(yè)績倍增實戰(zhàn)訓練詳細內(nèi)容

引爆銷售 終端業(yè)績倍增實戰(zhàn)訓練

課程大綱:

開篇互動:

你們價格為什么這么高?

隔壁的和你們的看著都一樣,為什么你們就比別人價格高2000?

你們的品牌從來沒聽過?

大家都說自己的好,我憑什么相信你們?

**終端店鋪常見問題開篇,在培訓中找答案…


**單元   終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始

2 讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心,化解各種抱怨。

2 讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)

2 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關系及生活的。

課程內(nèi)容:

n 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績

   問題定義     思維      行為      結果(業(yè)績)

n 專柜銷售人員掙錢需具備的3項素質(zhì)

課堂互動訓練:**現(xiàn)場練習,幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對顧客的恐懼(不屑)心理。以后面對同樣的顧客時知道如何化解。

第二單元  顧客類型的分析

2 潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量

2 顧客在店鋪多停留15秒鐘,就會無形增加銷售

2 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內(nèi)容:

n 對自我定位——(什么是高品質(zhì)的服務)

n 影響顧客情感的因素

◇商品本身影響  ◇購物環(huán)境影響  ◇消費者心理準備影響

n 按顧客購買目標的確定程度分類

◇獨立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型

n 按顧客對商品知識程度劃分

◇知識型        ◇略知型        ◇無知型

n 顧客態(tài)度的類型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n 攔截顧客的實用方法

第三單元  如何在**時間與客戶建立親和力

2 如何給顧客美好的**印象

2 如何減少顧客進店后的購買心理壓力。

2 接近顧客的**時機

2 和顧客成為朋友的方法

2 快速辨別顧客的類型

課程內(nèi)容:

n 6秒定律——(顧客**印象)

n 迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型

n 影響顧客思維模式及引導

   ◇情緒同步法  ◇鏡面印現(xiàn)法

n 顧客潛在的文字模式

n 快速消除顧客逆反心理的方法

  ◇出其不意法  ◇合一架構法

課堂互動訓練1:幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣,同時更快的進入顧客的模式,迅速達到如同家人的結果。

課堂互動訓練2:使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走,達到引導及教育顧客的目的,為下一步銷售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化

2 顧客內(nèi)心深處的真正需求分析

2 掌握迅速找到顧客需求的方法

2 使銷售人員立即可以使用的話術方法

課程內(nèi)容:

n 消費者購買動機的類型:

◇生理性購買動機  ◇心理性購買動機      ◇社會性購買動機

n 消費者的具體購買動機:

◇求實購買動機    ◇求新、求異購買動機  ◇求美購買動機  ◇求名購買動機

◇從眾購買動機    ◇求癖購買動機        ◇求便購買動機

n 顧客做出購買決定的潛意識分析

◇追求快樂 逃離痛苦

n 顧客內(nèi)心深處購買標準分析

n 范圍縮小法——(快速找到顧客真正需求)

課堂互動訓練1:幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求,了解顧客到底想買什么。

課堂互動訓練2:幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實際情況進行銷售話術總結。

第五單元  **容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式

2 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品,如何喜歡自己的產(chǎn)品。

2 使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。

課程內(nèi)容:

n 心錨五步建立法——(心理學催眠技巧)

n 和自己的產(chǎn)品談戀愛——(如何分析產(chǎn)品)

n 介紹產(chǎn)品的七個方法

課堂互動訓練:根據(jù)自己品牌目前上市的款式,進行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練,使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法,回到店鋪中可以立即進行運用。

第六單元 巧妙解除顧客的各種借口

2 顧客說“不”等于銷售剛開始

2 巧妙回答顧客的異議,業(yè)績增長30%

課程內(nèi)容:

n 顧客說“不”≠拒絕

n 顧客產(chǎn)生借口的原因

n 變被動為主動的方法

n 六種顧客抗拒原因的分析

n 7種顧客抗拒的說服策略

課堂互動游戲1:對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。

課堂互動訓練2:根據(jù)終端銷售過程中遇到的各種顧客抗拒,進行分析解答,讓銷售人員對課程中的技巧進行及時掌握,同時總結出問題話術,使他們回到工作崗位上立即使用!

第七單元  讓顧客快樂的購買

2 使導購學會讓顧客不知不覺中成交。

2 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內(nèi)容:成交的誤區(qū)      

成交的信號      

         成交6法

 

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部分:信念篇(明道):銷售人員大的力量源于深的相信行業(yè)信念公司信念產(chǎn)品信念相信自己的選擇相信自己的相信有信念的組織是團隊,沒信念的組織是團伙。第二部分:狀態(tài)篇(取勢):狹路相逢勇者勝夢想決定個人狀態(tài)個人狀態(tài)組成團隊狀態(tài)思維模式?jīng)Q定團隊狀態(tài)氣勢(場)決定團隊狀態(tài)(沒“勢”就要造勢、借勢),團隊狀態(tài)決定公司未來有狀態(tài)感染一片,沒狀態(tài)污染一片第三部分:流程篇(優(yōu)術

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講虎口奪單-狼性銷售之全面認識一.“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”,而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二.“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來,中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境三.“虎口環(huán)境”的特點:1、我方介入客戶的時間晚2、客戶已被競爭對手引導3、客戶緊閉大門,不給我方絲毫機會4、競爭對手強大,上有品牌壓力,下有價格沖擊5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關鍵人6

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雙贏商務談判   01.01

課程大綱:開篇:解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇:章:談判準備談判思維準備談判時間準備談判地點準備談判人員準備談判流程準備(專業(yè)準備)第二章:談判溝通提問--精準看的--準確聽到--心底說到—點上答到--無憂第三章:談判策略一、開局布局:格局決定布局,布局決定結局,確定談判方向談判準備之重先取還是先舍?誰先出牌?高開還是低開?談判桌上取得的結果完全取決于多大程度

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課程大綱開篇:互動與思考1.銷售是一群什么樣的人?2.銷售人員銷售什么?3.銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)?4.為什么做不好銷售?頂尖的銷售是如何煉成的?5.新的銷售案例與新的銷售理念讓銷售人員自己找差距思維決定行為,行為決定結果,銷售人員是業(yè)績的根源。成功沒有快車道,成功來自不倦的努力與奔跑,要想不被時代淘汰,你必須緊跟時代步伐中篇:銷售是一門科學,是有規(guī)則可

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課程內(nèi)容:部分:禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場人(銷售人員)的工作行為對企業(yè)意味著什么2、職場人(銷售人員)應具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個人形象構筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分:良好的職業(yè)行為-專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

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