銷量提升的渠道管理（營(yíng)銷）

渠道管理之基于渠道銷量提升的渠道營(yíng)銷管理
------渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃與組織執(zhí)行
【項(xiàng)目背景】
。
此課程來自于一位人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人崗位20多年的實(shí)踐體會(huì)反思，來自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來自于與國(guó)內(nèi)咨詢企業(yè)第一品牌正略鈞策合作北京移動(dòng)咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來自于一上市公司渠道管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自于著名咨詢公司沁天咨詢深度合作世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)化小經(jīng)營(yíng)和渠道轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目的精華提煉。來自于300位人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自 專注職業(yè)咨詢培訓(xùn)1000天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。 來源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的理論，還原于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)管理的落地執(zhí)行。
進(jìn)入2014年，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在轉(zhuǎn)型，人口紅利的帶來的市場(chǎng)增量已是強(qiáng)弓末路，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展幾乎沖擊了所有行業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)也帶來了一定的機(jī)遇，各行各業(yè)市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，當(dāng)然食用油行業(yè)不例外，如何藍(lán)海突圍，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷量，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，擺在企業(yè)面前的問題很多：
市場(chǎng)人員滿足現(xiàn)狀，不能深刻領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖
老經(jīng)驗(yàn)老套路市場(chǎng)增量緩慢
市場(chǎng)營(yíng)銷手段多用陰謀思維而陽(yáng)謀思維少
市場(chǎng)營(yíng)銷分析策劃有局限性缺乏創(chuàng)新
老客戶老市場(chǎng)深度分銷能力不夠
新渠道拓展有待創(chuàng)新提高
分銷渠道管理過于粗放
【培訓(xùn)目的】
幫助渠道經(jīng)理尋找問題出在哪兒——建立代理商終端上量問題的診斷框架。
根據(jù)診斷模型建立問題解決思路——所轄渠道區(qū)域終端營(yíng)銷的策劃與落地。
掌握渠道營(yíng)銷策劃的專業(yè)思路，策劃區(qū)域營(yíng)銷方案，并與代理商完成鋪貨溝通。
圍繞“四流三率”，掌握渠道營(yíng)銷落地執(zhí)行的三大營(yíng)銷策略，幫扶代理商賣貨
【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。
【適合對(duì)象】
大區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理,店長(zhǎng)，渠道營(yíng)銷管理執(zhí)行者
【課時(shí)】
2天授課（13小時(shí)）
【課程大綱】
模塊一渠道終端上量的渠道營(yíng)銷策劃專業(yè)思路
單元一：產(chǎn)品銷量提升的問題診斷
一．.產(chǎn)品上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題（鋪貨、賣貨）
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．產(chǎn)品銷量提升的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會(huì)：
對(duì)轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類，并分享針對(duì)某類代理商的成功故事
三．渠道銷量提升問題對(duì)策
1、高能力 高意愿老板的鋪貨上量策略
2、高能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
3、高意愿 低能力老板的鋪貨上量策略
4、低能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
單元二產(chǎn)品銷量提升的問題解決思路
案例解析:我為保潔做銷售代表
梳理精準(zhǔn)營(yíng)銷落地渠道的專業(yè)4步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
一．解析政策，定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)：分析店面應(yīng)該進(jìn)什么終端，針對(duì)不同目標(biāo)客戶的不同賣點(diǎn)
1.單店數(shù)據(jù)分析，確定終端機(jī)型
2.細(xì)分目標(biāo)客戶身份特征
3.解析細(xì)分客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)
4.核定區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分客戶群的存量
5.排定目標(biāo)客戶群的優(yōu)先順序
二．渠道營(yíng)銷策劃
目標(biāo)：核心目標(biāo)——不同類型渠道，針對(duì)不同類型客戶的促銷策略
1.擬定針對(duì)性的銷售策略
2.解析方案的賣點(diǎn)及差異化優(yōu)勢(shì)
3.團(tuán)隊(duì)共同研討實(shí)現(xiàn)策略的戰(zhàn)術(shù)
三．與代理商鋪貨任務(wù)分解與溝通
目標(biāo)：提升代理商的鋪貨意愿
1.委派任務(wù)予貼近目標(biāo)市場(chǎng)的渠道
2.合理的分解各任務(wù)的指標(biāo)
3.引導(dǎo)渠道將任務(wù)轉(zhuǎn)換成周/日行動(dòng)計(jì)劃
四．渠道營(yíng)銷落地執(zhí)行
目標(biāo)：幫助店面更快、更多、更精準(zhǔn)地銷售終端
1.如何引人進(jìn)店
2.如何有效攔截
3.如何快速成交
單元三、產(chǎn)品銷量提升精準(zhǔn)營(yíng)銷分析與方案策劃
定位目標(biāo)客戶與需求解析
1.誰是需求客戶---目標(biāo)客戶
2.識(shí)別明確需求客戶
3.挖掘潛在需求客戶
4.挖掘老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務(wù)的融合
二、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與關(guān)鍵需求點(diǎn)的五步解析法
目標(biāo)：找對(duì)人 說對(duì)話
1.業(yè)務(wù)屬性描述。業(yè)務(wù)功能描述 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
2定位目標(biāo)客戶購(gòu)買條件描述
3.細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶特征描述
4關(guān)鍵購(gòu)買決策人的界定
5.精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
小組演練——以產(chǎn)品為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析流程
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷與渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
1.以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
2..渠道終端商圈布局類型的信息采集分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息的采集分析
4.以消費(fèi)群體身份特征細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
5.以消費(fèi)群體生活軌跡細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
4.以消費(fèi)者購(gòu)買與消費(fèi)習(xí)慣信息采集分析
5.渠道終端店內(nèi)外信息采集分析
7.目標(biāo)市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)的分析要點(diǎn)
8.預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶存量的方法
案例解析：大學(xué)生核心需求與飛信在校園的營(yíng)銷要點(diǎn)
四、渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個(gè)問題
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶
.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
2.方案落地的三大關(guān)鍵
如何將產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)客戶
如何有效拉動(dòng)攔截客戶
如何讓客戶體驗(yàn)業(yè)務(wù)
小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的針對(duì)性方案
五．鋪貨任務(wù)分解與溝通
1.常見溝通方法及策略
2.以方案的全面性、完整性打動(dòng)代理商
2.演練——一對(duì)一進(jìn)行代理商鋪貨溝通
3.鋪貨任務(wù)會(huì)變?yōu)闃I(yè)務(wù)溝通會(huì)
模塊二 產(chǎn)品銷量提升的渠道營(yíng)銷落地執(zhí)行
導(dǎo)入：渠道營(yíng)銷落地的關(guān)鍵因素
1.渠道營(yíng)銷落地的三大障礙
2.渠道營(yíng)銷落地的現(xiàn)實(shí)問題
單元一、如何有效拉動(dòng)客戶進(jìn)門
一、.線下炒店如何開展？
1.促銷炒店的目的及概念界定
2.線下炒店的常見錯(cuò)誤
3.線下炒店的關(guān)鍵要素
4.線下炒店關(guān)鍵工具表單
二、線上營(yíng)銷如何進(jìn)行？
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
2.營(yíng)業(yè)廳微信營(yíng)銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
3.活學(xué)活用，微信用起來
三、視覺廣告宣傳
宣傳廣告的視覺引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標(biāo)客戶——四問
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)——四展示
宣傳廣告的擺放標(biāo)準(zhǔn)——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
店外廣告宣傳的具體設(shè)計(jì)
單元二、如何有效攔截接觸客戶
導(dǎo)入：店內(nèi)客戶動(dòng)線和視覺焦點(diǎn)在哪里？
（店內(nèi)客戶動(dòng)線管理、店內(nèi)客戶視線管理）
一、功能分區(qū)布置有什么要點(diǎn)？
二、 終端陳列優(yōu)化——生動(dòng)化陳列
黃金法則1——留意黃金陳列區(qū)
黃金法則2——識(shí)別黃金陳列點(diǎn)
黃金法則3——不同柜臺(tái)陳列組合原則
黃金法則4——視覺、宣傳上確保首推移動(dòng)
黃金法則5——匹配目標(biāo)客戶群
三. 廣告擺放需要注意哪些因素？
店內(nèi)廣告宣傳的黃金觸點(diǎn)
店內(nèi)廣告宣傳的注意事項(xiàng)
四. 不同類型廳店的動(dòng)線管理與陳設(shè)原則
五. 現(xiàn)場(chǎng)演練——不同類型廳店布置、陳列及廣告宣傳
單元三：渠道終端陳列與主動(dòng)營(yíng)銷流程
一、渠道終端廳內(nèi)的廣告陳列與客戶攔截
1.渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列
二、廳內(nèi)客流分析與營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識(shí)別
2.進(jìn)店顧客銷售時(shí)機(jī)的切入
3.兩句話確認(rèn)客戶身份
4.一句話觸動(dòng)客戶關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
5.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
6.情景銷售的構(gòu)筑
模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)問答話術(shù)
三、主動(dòng)營(yíng)銷流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
1.主動(dòng)接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導(dǎo)演示
7.異議處理
8.促成交易

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