銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理實戰(zhàn)

[課程對象] 適用于銀行、金融行業(yè)的客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

[培訓(xùn)學(xué)時]  1-2天

[課程背景與價值]

狼來了：現(xiàn)今，銀行、保險、證券及各種財富管理公司都在個人金融領(lǐng)域同業(yè)競爭，產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化，客戶選擇的多樣化，都帶給行業(yè)更大的挑戰(zhàn)。
誰動了我的奶酪：大客戶對銀行粘性不高，被挖走是常有的事， 每個客戶經(jīng)理名下幾百個大客戶，沒有活躍的價值效益
花大價錢策劃的大客戶關(guān)系深化活動，邀約不理想，客戶不領(lǐng)情

請都請不來，活動營銷成交自然不理想；… …
如何維護(hù)大客戶，增加客戶粘性；如何挖掘老客戶，創(chuàng)造新的價值？如何發(fā)展新客戶，實現(xiàn)業(yè)績新增？

銀行競爭力就是客戶關(guān)系競爭力”--- 行長語錄。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，"銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理"，從行長提出的課題，問題與需求出發(fā)的系統(tǒng)解決方案、實戰(zhàn)訓(xùn)練、實效落地課程，迅速提升客戶經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)實操能力，打造更加專業(yè)而值得信賴的大客戶服務(wù)團(tuán)隊，強(qiáng)化銀行核心競爭力, 實現(xiàn)業(yè)績倍增。

 [課程目標(biāo)]

1. 從客戶經(jīng)理的角度認(rèn)知溝通并建立核心理念

2. 學(xué)習(xí)應(yīng)用溝通“話”術(shù) --- 話術(shù)建模、話術(shù)套路提高表述力與溝通實效

3. 總結(jié)大客戶溝通話“術(shù)”　4S實效模型并應(yīng)用

4. 用正確的思維與意愿，跨越3個常見障礙點，向有效溝通轉(zhuǎn)換

5. 研習(xí)人際關(guān)系影響力“三把劍”并能有效運用于大客戶溝通與關(guān)系管理，促進(jìn)銷售力的提升

6. 掌握超級溝通力實戰(zhàn)落地三步曲（三同）并應(yīng)用在工作中實效突破解決問題

[課程特色]

授課方式：講解 + 模型/工具/方法 + 訓(xùn)練 + 點評  （根據(jù)需求進(jìn)行前期問題調(diào)研，量身訂制）

學(xué)員體驗：案例豐富，講演結(jié)合；全程互動，寓教于樂；工具模型，實操落地；結(jié)果導(dǎo)向，解決問題。

[課程綱要]

第一章  理念認(rèn)知篇

課程導(dǎo)入 --- 從金融服務(wù)的角度認(rèn)知溝通，建立核心理念

第二章  技法速成篇

 檢索障礙溝通，駕馭有效溝通

一、 說正確的話 --- “話”術(shù)

1.專業(yè)溝通實效落地通路

1.1溝通話術(shù)建模管理

1.2 溝通話術(shù)落地應(yīng)用 --- 活動邀請話術(shù)設(shè)計工具6Q

2.語言藝術(shù)升級速成套路 --- 4種實用表達(dá)套路公式及應(yīng)用

二、把話說正確---  話“術(shù)”

1. 征服客戶的4S實效溝通表達(dá)公式

2.客戶溝通實戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練    

三、有效溝通的思維與意愿 --- “馭”術(shù)

3個常見障礙點跨越秘笈及工作應(yīng)用

1. 從自我表達(dá)到雙向溝通

2. 從主觀評論到同理引導(dǎo)

3. 從說服勸導(dǎo)到雙贏誘導(dǎo)

第三章 擊中人性篇 --- 人際關(guān)系技巧與大客戶關(guān)系營銷三把劍

一、關(guān)系劍

1.  關(guān)系效力應(yīng)用寶典

2.  吸引力法則 ---  大客戶關(guān)系心理秘訣

3.  人際關(guān)系基本原則及在大客戶溝通中的禁忌

二、互動劍

1.關(guān)注影響力 --- 如何強(qiáng)化臉熟效應(yīng)？

2.同流原理 --- 與大客戶同流、交流、交情、交易四步驟

3.傾聽影響力 ---  傾聽測試加有效傾聽訓(xùn)練

三、恩惠劍

1.舍得原理

2.互惠原理

3.精神恩惠 --- 激發(fā)巨大的心理潛能

--- 面子效力/如何給客戶面子

--- 奇妙的高帽子/帽子工具的設(shè)計應(yīng)用

--- 贊美的力量 / 如何贊美鼓勵互動體驗

第四章 實戰(zhàn)落地篇 --- 從認(rèn)同到協(xié)同到共同的超級溝通力三同模型及實戰(zhàn)應(yīng)用

 銷售促成 、 拒絕客戶、 處理投訴

第五章 學(xué)以致用篇 --- 課程收尾：課程現(xiàn)場解決問題并進(jìn)一步促進(jìn)學(xué)以致用

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