《從分析貴金屬到銷售私行客戶黃金交易啟示錄-營(yíng)銷篇》
《從分析貴金屬到銷售私行客戶黃金交易啟示錄-營(yíng)銷篇》詳細(xì)內(nèi)容
《從分析貴金屬到銷售私行客戶黃金交易啟示錄-營(yíng)銷篇》
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【課程對(duì)象】
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、私行財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主
管、高階主管
【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。
【課程收益】
1、透過(guò)真實(shí)金融市場(chǎng)情境，提升金融智慧，讓你了解過(guò)去，預(yù)見(jiàn)未來(lái)，掌握現(xiàn)在！
2、全球金融時(shí)事為研究基礎(chǔ)，透過(guò)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，以真實(shí)金融市場(chǎng)的資產(chǎn)變化為依據(jù)
隨機(jī)變化。
3、與時(shí)俱進(jìn)：透過(guò)全球金融時(shí)事，練習(xí)權(quán)衡機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、贏家眼光：綜觀資產(chǎn)配置連動(dòng)關(guān)系，看懂市場(chǎng)脈絡(luò)
5、智者思維：掌握關(guān)鍵線索，學(xué)會(huì)在時(shí)間壓力下的決策能力
【課程大綱】
一、黃金銷售心態(tài)與底氣打造
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 宏觀大類產(chǎn)品分析
A. 美聯(lián)儲(chǔ) VS 黃金
B. 美聯(lián)儲(chǔ) VS 黃金 VS 美元指數(shù)
C. 美聯(lián)儲(chǔ) VS 黃金 VS CRB
D. 美聯(lián)儲(chǔ) VS 黃金 VS 黑金
E. FED 重要性四分析
F. 黃金 VS 美元指數(shù) VS CRB VS 黑金 關(guān)聯(lián)度分析
G. 全球主要經(jīng)濟(jì)體利率分析
H. 人民銀行利率調(diào)整動(dòng)態(tài)
I. 國(guó)內(nèi)宏觀分析
J. 黃金市場(chǎng)影響因子梳理
3.頭腦風(fēng)暴 : 銷售話術(shù)打造
二、私行客戶互聯(lián)網(wǎng)批量黃金營(yíng)銷
1.黃金批量營(yíng)銷五要點(diǎn)
2.貴金屬四類關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)大解析
3.吸引力營(yíng)銷法則
A.紙黃金
B.實(shí)物金
C. T+D
4.案例 : 感情建立篇
5.案例 : 活動(dòng)邀約篇
6.案例 : 營(yíng)銷觀念篇 .
7.頭腦風(fēng)暴 : 制定批量營(yíng)銷法則
三、私行客戶電話貴金屬銷售流程大解析
1. 電話貴金屬約訪成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
2. 電話貴金屬約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
4. 電話約訪精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發(fā)
D. 維護(hù)
5. 電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7. 電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
8. 客戶定位九宮格(快速分類法)
9. 不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶
B. 重點(diǎn)客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
10. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11. 主題選擇
A. 客戶不會(huì)拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
12. 電話服務(wù)流程－實(shí)戰(zhàn)解析
13. 電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
14. 頭腦風(fēng)暴 : 電話約訪演練
A. 紙黃金銷售
B. 實(shí)物金銷售
C. T + D 銷售
四、私行客戶電話貴金屬銷售推進(jìn)大解析
1. 貴金屬營(yíng)銷推進(jìn)六關(guān)鍵
A. 互動(dòng)
B. 關(guān)懷
C. 破冰
D. 營(yíng)銷
E. 經(jīng)濟(jì)
F. 服務(wù)
2. 頭腦風(fēng)暴 : 破冰
3. 頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法
4. 頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
5. 黃金服務(wù)銷售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
6. 黃金服務(wù)銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風(fēng)暴 : 同理心應(yīng)用
7. 頭腦風(fēng)暴 : 同理心練習(xí)篇
8. 貴金屬服務(wù)銷售流程－建立需求
9. 貴金屬邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
10. 頭腦風(fēng)暴 : 貴金屬產(chǎn)品電話推進(jìn)話術(shù)演練
五、私行客戶貴金屬面訪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
1. 落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2. 貴金屬客戶分群經(jīng)營(yíng)方法
3. 客戶管理Step1:KYC
4. 客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息
6. 客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7. 八大客戶分群與切入點(diǎn)
8. 頭腦風(fēng)暴 : 面訪實(shí)戰(zhàn)演練
六、私行客戶提高貴金屬成交率—異議處理技巧
1. 演練 : 反對(duì)問(wèn)題話術(shù)梳理
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析
A.2008 年
B. 2015年
3. 貴金屬促成關(guān)鍵問(wèn)題大解析
B.已經(jīng)虧三年
D.越買越套
E.新任務(wù)
F.只買理財(cái)
G.我很保守
H.打新收益好
I.留給我孫子
K.你可以保證嗎?
七、私行客戶貴金屬沙龍魔鬼訓(xùn)練營(yíng)
1. 成功黃金沙龍三大關(guān)鍵因素
2. 黃金沙龍活動(dòng) A、B、C三部曲
3. 首部曲:主題調(diào)研與魔鬼訓(xùn)練營(yíng)
4. 講座干貨準(zhǔn)備
5. 拒絕被放鴿子的客戶邀約六大心法
6. 頭腦風(fēng)暴:如何挑選適合的商品給客戶
7. 打蛇打七吋，七大環(huán)節(jié)設(shè)定，保證不掉練
8. 頭腦風(fēng)暴:燈光美氣氛佳
9. 掌握地利，未戰(zhàn)先贏
10. 頭腦風(fēng)暴: 黃金沙龍流程梳理
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