《大公司大零售發(fā)展與營(yíng)銷新思路 》
《大公司大零售發(fā)展與營(yíng)銷新思路 》詳細(xì)內(nèi)容
《大公司大零售發(fā)展與營(yíng)銷新思路 》
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【課程背景】
1. 管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”
2.
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢(shì)岌岌可危
而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動(dòng)銷售，表現(xiàn)為
“抓則升，不抓則降”的績(jī)效趨勢(shì)，營(yíng)銷成本高，利潤(rùn)低
3.
另外，營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考
自己的需求，客戶很多時(shí)候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為
銀行營(yíng)銷人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需
求？
4.
開展交叉營(yíng)銷將告訴您答案，并將帶給您營(yíng)銷成本底、利潤(rùn)高、通過鏈條服務(wù)大大提高
客戶粘性等驚喜
【課程對(duì)象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人
、分行行長(zhǎng)
【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。
【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3. 訓(xùn)練從業(yè)技能--
糾偏營(yíng)銷理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營(yíng)銷效益，梳理營(yíng)銷流程、掌握交叉營(yíng)銷關(guān)鍵行為、要
點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績(jī)效
4. 了解未來宏觀市場(chǎng)變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢(shì)
5. 通過培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷
6. 了解、把握并適時(shí)管理客戶需求，適當(dāng)達(dá)成客戶預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7. 滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置，因市場(chǎng)或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值
【課程大綱】
一、中國(guó)銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時(shí)代
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元-客戶正在轉(zhuǎn)變
A.人文方面
B.服務(wù)提升
C.咨詢需求
3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務(wù)發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br />
D.美、中、臺(tái)財(cái)富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農(nóng)信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務(wù)導(dǎo)向
B.產(chǎn)品導(dǎo)向
C.需求導(dǎo)向
5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財(cái)富管理銀行
A.財(cái)富管理銀行業(yè)務(wù)區(qū)分
B.財(cái)富管理銀行最關(guān)心的問題
C.盈利驅(qū)動(dòng)力
D.客戶最關(guān)心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變
二、打造高效大公司大零售（渠道）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
1、支行主管的角色與工作職責(zé)
A.渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.外拓零售業(yè)務(wù)、企業(yè)的制勝關(guān)鍵
D.外拓零售業(yè)務(wù)、企業(yè)的銷售重點(diǎn)
E.了解你的客戶
三、突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、客戶開發(fā)的調(diào)研
A.根據(jù)區(qū)位特點(diǎn)與金融需求的片區(qū)分類
B.目標(biāo)客戶的分析與價(jià)值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、客戶開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結(jié)盟／互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的交叉營(yíng)銷渠道
A. 對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)（代發(fā)工資、企業(yè)供應(yīng)鏈金融）
四、貼近客戶，依托居民社區(qū)便捷式綜合服務(wù)深耕市場(chǎng)
1、居民社區(qū)便捷服務(wù)的戰(zhàn)略定位與特色
2、外拓（渠道）團(tuán)隊(duì)對(duì)便捷服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)
3、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的渠道切入點(diǎn)
4、居民社區(qū)零售業(yè)務(wù)的成功案例分享
A.美國(guó)富國(guó)銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場(chǎng)
五、持續(xù)創(chuàng)新，提升客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)與粘性
1、渠道創(chuàng)新的價(jià)值與方法
A.大公司大零售銀行轉(zhuǎn)型
B.如何鍛煉渠道創(chuàng)新的能力
2、銀行渠道創(chuàng)新分享
案例研討：渠道創(chuàng)新案例
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