《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊》

工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊
課程提綱
工業(yè)品營銷，即用之學(xué)，活學(xué)活用者收獲良多。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，同行、客戶和自己的經(jīng)驗(yàn)，都值得細(xì)思量、深琢磨，真刀實(shí)槍，容易領(lǐng)會(huì)，只是太慢了，活在高節(jié)奏、高壓力的職場中，容不得慢條斯理與從容不迫。在書本中學(xué)習(xí)，知識(shí)系統(tǒng)，工具豐富，只是靜態(tài)的講述，很難對應(yīng)到自己的實(shí)戰(zhàn)問題中。在互聯(lián)網(wǎng)中學(xué)習(xí)，信息量大，搜索方便，只是知識(shí)點(diǎn)凌亂，難以形成一個(gè)系統(tǒng)的框架，學(xué)著學(xué)著就跑偏了。遨游營銷的海洋，需要一艘自己的戰(zhàn)船。
《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊》培訓(xùn)課程，凝聚工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，匯聚日常工作中經(jīng)常遇到的難點(diǎn)難題，以情境再現(xiàn)、現(xiàn)場訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)、小組作業(yè)、互幫互助等實(shí)戰(zhàn)形式貫穿培訓(xùn)課程中，并輔以實(shí)用的營銷理論和關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，工業(yè)品銷售經(jīng)理如魚得水，以現(xiàn)實(shí)的眼光審視講師所教所授，以理論的高度超越現(xiàn)實(shí)能力的死角，以客觀態(tài)的度對待自己的糾結(jié)與困境，二天的心路歷程，相當(dāng)于一年的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)步，何樂而不為呢？
一、工業(yè)品銷售經(jīng)理的三組特質(zhì)
銷售，就是賣貨，若還是揣著這個(gè)銷售思維，那就無法在工業(yè)品行業(yè)中混了。角色決定地位，崗位角色是剛性，而內(nèi)心想成為的角色，則是銷售經(jīng)理成長的大動(dòng)力。理順?biāo)膫€(gè)關(guān)系，融合五項(xiàng)修煉，打通三種能力，以強(qiáng)悍的學(xué)習(xí)力，主導(dǎo)自己的成長路徑，三種特質(zhì)良性發(fā)展的工業(yè)品銷售經(jīng)理，職業(yè)有甜頭，人生有奔頭。
1、角色與使命：企業(yè)成長的貴人
（四個(gè)關(guān)系的處理：1）賺現(xiàn)錢還是賺持久的錢，2）用盡現(xiàn)有客戶還是培育客戶，3）產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量與客戶成長質(zhì)量的立方體，4）價(jià)格、利潤與價(jià)值的三角關(guān)系。一個(gè)角色：價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的使者；一個(gè)使命：客戶企業(yè)成長的推手。）
2、素質(zhì)與能力：成長潛力與耐力
（五項(xiàng)修煉：洞察力，業(yè)務(wù)力，融合力，管理力，領(lǐng)導(dǎo)力，決定一個(gè)銷售經(jīng)理的成長潛力；三個(gè)能力：寫、說、做，決定一個(gè)銷售經(jīng)理的成長耐力。）
3、經(jīng)歷與學(xué)力：實(shí)戰(zhàn)成就學(xué)習(xí)力
（經(jīng)歷有“四煉”：訓(xùn)練、鍛煉、磨練、修煉，時(shí)間是X軸，得失是Y軸，反思是Z軸；四煉之后，有PDCA成長循環(huán)；學(xué)力重于學(xué)歷，學(xué)習(xí)能力由邏輯思維與水平思維構(gòu)成，邏輯思維為必要條件，而水平思維則為充分條件。）
4、情景再現(xiàn)：一個(gè)長不大的銷售經(jīng)理
（被動(dòng)：任務(wù)明確、方法得當(dāng)、過程簡單時(shí)，顯得訓(xùn)練有素、信心百倍；主動(dòng)：制定目標(biāo)、自我加壓、機(jī)會(huì)捕捉時(shí)，卻茫無目的、挫折多多。銷售經(jīng)理要長大，找準(zhǔn)年輪的軌跡與蛻變的方式。）
二、計(jì)劃與分解
工業(yè)品銷售經(jīng)理，最怕的就是年底，一則當(dāng)年業(yè)績要算總帳，二來明年計(jì)劃要明確，避重就輕、避險(xiǎn)就易，構(gòu)思再好的年度計(jì)劃，也會(huì)做成夾生飯。躲得了一時(shí)，躲不過一年，到頭來，難受的還是銷售經(jīng)理們。如何在計(jì)劃中嵌入執(zhí)行，并在執(zhí)行中修正計(jì)劃，成了工業(yè)品銷售經(jīng)理文武雙修的不二之選。
1、營銷計(jì)劃的五層金字塔
（五層金字塔：系統(tǒng)、計(jì)劃、項(xiàng)目、任務(wù)、活動(dòng)，大多數(shù)工業(yè)品銷售人員集中在任務(wù)和活動(dòng)中，眼前的事情要做好，當(dāng)前的壓力要解決，并沒有考慮用項(xiàng)目統(tǒng)籌，進(jìn)而納入到計(jì)劃與系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)中。挺起項(xiàng)目的腰，以系統(tǒng)和計(jì)劃的勢能，激活任務(wù)與活動(dòng)的動(dòng)能，五層金字塔，一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開。）
2、計(jì)劃與執(zhí)行的三重關(guān)山
（計(jì)劃是靜態(tài)的，歷史經(jīng)驗(yàn)與公司目標(biāo)的混合體，市場競爭動(dòng)態(tài)而激烈，很多變化無法在事前想清楚，造成了計(jì)劃與執(zhí)行脫節(jié)的原罪。以客戶的客戶為出發(fā)點(diǎn)，找到需求變化的源頭，并結(jié)合社會(huì)與行業(yè)、對手的棋路，在動(dòng)態(tài)中找到執(zhí)行支點(diǎn)。）
3、分解背后的資源與項(xiàng)目
（費(fèi)用預(yù)算、人員成長是項(xiàng)目執(zhí)行的兩大資源，看重費(fèi)用預(yù)算這塊硬資源的人多，而重視人員內(nèi)生性成長的就不多了。資源利用，要與項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)對接，更要與客戶開發(fā)聯(lián)動(dòng)起來，用資源砸業(yè)績，莫若用客戶價(jià)值點(diǎn)亮資源高效利用的大道。）
4、現(xiàn)場訓(xùn)練：年度銷售計(jì)劃與分解
（銷售計(jì)劃的一言堂，銷售副總在搞攤派！作為銷售責(zé)任的直接擔(dān)當(dāng)人，如何在年度銷售計(jì)劃中扮演好自己的角色，并能引導(dǎo)上司和公司決策層做好資源、人氣、客戶吸引力、團(tuán)隊(duì)的滿漢全席。計(jì)劃好，分解才能有力，執(zhí)行才有保障。）
三、打單與成交：達(dá)己達(dá)人
不怕苦，不怕累，就怕再多努力也無助。工業(yè)品銷售人員，工作時(shí)間不受限制，可心理壓力無處不在。多做事，多結(jié)交人，也就多一份機(jī)會(huì)，可做著做著，邊際效應(yīng)就會(huì)明顯遞減。有的資深銷售人員開始頹廢了，反正很多事情天注定，自己的努力不能定大局。靠行為，靠努力，靠心誠，靠規(guī)則，都無法稱義，唯有靠信心，才能有所獲。因行見信，因信稱義，工業(yè)品打單與成交的內(nèi)在力量，決定外在業(yè)務(wù)的成與敗。
1、打單牛人：瞄準(zhǔn)需求點(diǎn)、把握好時(shí)機(jī)
（紙面上的客戶采購需求，好比體操的必選動(dòng)作，而客戶說不清楚、對手琢磨不透的隱形需求，則是有殺傷力的自選動(dòng)作，要在競爭中獲勝，必選動(dòng)作熟練無誤、自選動(dòng)作精彩絕倫。需求點(diǎn)要瞄準(zhǔn)，時(shí)機(jī)點(diǎn)要掐準(zhǔn)，打單牛人出手定不凡。）
2、成單達(dá)人：信任鋪好路、價(jià)值登封頂
（選擇，是一種權(quán)利，通常操在客戶手中。而客戶企業(yè)的經(jīng)辦人呢，也需要得到上司的信任，信任是從外到內(nèi)，從內(nèi)部基層到高層，都是一條必經(jīng)的路。產(chǎn)品信服力，人際信任力，公司信賴力，是信任大道的路基。價(jià)值是柴，信任是火，柴堆的要高，活燒的要往，成單達(dá)人可要兩手抓、兩手硬喲。）
3、續(xù)單強(qiáng)人：方案有伏筆、合作大手筆
（解決方案，立足于一筆買賣，還是著眼于長久的合作，就得看你的解決方案有沒有伏筆。跟著客戶企業(yè)的節(jié)奏，方案動(dòng)態(tài)更新，合作就會(huì)不斷加深關(guān)系，小買賣終成大手筆。續(xù)單強(qiáng)人，單兵強(qiáng)，不如團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，以客戶需求和價(jià)值，統(tǒng)領(lǐng)研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，續(xù)單強(qiáng)人也定是一個(gè)管理能人。）
4、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)：打單與打仗的異同
（打仗只有勝負(fù)，沒有平局；而打單呢，則既要贏得對手，更要贏得客戶。攻心戰(zhàn)，可比攻城戰(zhàn)更難打。打的虛了，手無寸功；打的急了，人財(cái)兩空。）
5、互幫互助：訂單之爭，貴在于心
（贏得客戶之心，從采購、工程技術(shù)、生產(chǎn)、管理層等多個(gè)部門同時(shí)聯(lián)動(dòng)，真是一個(gè)不簡單的大工程?？蛻糁模谟诮?jīng)營，在于價(jià)值流通與合作互動(dòng)。）
四、渠道開發(fā)與升級(jí)：下蒸功夫
渠道隨著區(qū)域個(gè)性轉(zhuǎn)，統(tǒng)轄起來是在頭痛呀。渠道開發(fā)，若只是盯著渠道個(gè)性，忘卻了產(chǎn)品、方案的共性，沒顧及平臺(tái)的統(tǒng)一性，就會(huì)疲于奔命。渠道開發(fā)短平快，渠道維護(hù)穩(wěn)順精，而渠道升級(jí)，則要有點(diǎn)蒸功夫。工業(yè)品銷售渠道，戰(zhàn)略與銷量的匯集之地，炒出味道、燉出營養(yǎng)、蒸出標(biāo)準(zhǔn)，非下一番真功夫不可。
1、渠道開發(fā)如炒菜
（渠道開發(fā)，產(chǎn)品、客戶與經(jīng)銷商的三點(diǎn)一線，要快速搓成一股繩，動(dòng)作越快，渠道成果就會(huì)越早出現(xiàn)，經(jīng)銷商干勁足，銷售人員心氣旺，而客戶的需求也被燒旺。炒菜，火候把握好，味道才會(huì)好。）
2、渠道維護(hù)如煲湯
（有了渠道，剩下的就是不斷地完成銷量目標(biāo)。渠道維護(hù)，是個(gè)細(xì)活，像煲湯一般講細(xì)心與耐心。產(chǎn)品價(jià)盤守好，客戶關(guān)系處好，經(jīng)銷商運(yùn)營做活，區(qū)域服務(wù)做開，都需要一個(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)、一股干到底的韌勁，心急可是吃不了熱豆腐的。）
3、渠道升級(jí)蒸功夫
（中式快餐，摸索了20多年，終于摸出了自己的道路，這得感謝蒸功夫。煎炒烹炸，中餐的真功夫，無法用到又快、又好、又便宜的快餐中。而唯有蒸，口味好、品質(zhì)一致性高，而且速度快，美味中式快餐就此升級(jí)。渠道升級(jí)，也要有自己的蒸功夫：標(biāo)準(zhǔn)化、過程管控到位、渠道投入與產(chǎn)出相對可控。）
4、小組作業(yè)：辨別渠道生態(tài)的熱鬧與豐富
（一片小樹林，也能熱鬧非凡，花草茂盛，溪水潺潺，可以遇到干旱或山洪，昔日美景成了慘狀，只因小樹林沒有形成可以自護(hù)、自恢復(fù)的生態(tài)力。只有成長為一處森林，才有了物種的豐富與生態(tài)的互補(bǔ)，抗擊災(zāi)害的能力增強(qiáng)了，生生不息的能量不可抗拒。那么，渠道生態(tài)有如何分辨熱鬧與豐富，又怎樣豐富起來呢？）
5、情景再現(xiàn)：經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的蜀道之難
（一次創(chuàng)業(yè)如登山，再難也有路可走，只要決心堅(jiān)定，心想就能事成；二次創(chuàng)業(yè)如登天，小有所成的企業(yè)主，一時(shí)半會(huì)不會(huì)徹底改變自己的做派，舊心態(tài)面臨新事業(yè)的強(qiáng)大沖擊，失去與得到的心態(tài)容易失衡。二次創(chuàng)業(yè)，就是經(jīng)銷商的二次新生，唯有抱著重生的信念，轉(zhuǎn)變才會(huì)有力量、有堅(jiān)定、有成就。）
五、領(lǐng)導(dǎo)與管理：使命必達(dá)
工業(yè)品銷售，體系性很強(qiáng)，一只不大的隊(duì)伍，擔(dān)負(fù)著大使命，而且工作千頭萬緒，動(dòng)態(tài)復(fù)雜。若是將力氣都使在管理上，總像是雨天補(bǔ)樓屋，忙活的再兇，也不見得討好。而若將精力更多地放在領(lǐng)導(dǎo)上，就能運(yùn)籌帷幄，料困難于千里之外，調(diào)資源于重要之處，謀萬世者，方可以謀一時(shí)。使命必達(dá)，目標(biāo)必成，才不是一句過嘴、不過心的空話。
1、流程整合力：一個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)、一處大舞臺(tái)
（工業(yè)品銷售人員，既是主演，又是導(dǎo)演。一個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)，找到解決方案的發(fā)力點(diǎn)，滿足客戶需求，凸顯競爭優(yōu)勢，這考驗(yàn)銷售人員的敏感度與洞察力；一處大舞臺(tái)，客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的大文章，以解決方案先導(dǎo)，以客戶價(jià)值為促進(jìn)，最終形成客戶戰(zhàn)略的好幫手。）
2、目標(biāo)推動(dòng)力：率先示范、激發(fā)引領(lǐng)
（個(gè)人有目標(biāo)，不難，難的是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有內(nèi)在一致和外在的和諧。捏面團(tuán)式的硬性管理，面和心不合，危難時(shí)刻會(huì)崩盤。有領(lǐng)導(dǎo)力的工業(yè)品銷售人員，善于示范和引領(lǐng)，懂得鼓動(dòng)與激發(fā)，眾人走黑路，火把照天空，再難的目標(biāo)也能走到頭。）
3、團(tuán)隊(duì)培育力：善舞戚繼光的“鴛鴦陣”
（業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)的工業(yè)品銷售大拿，不大喜歡帶人，倒不是防著別人學(xué)會(huì)自己的本領(lǐng)，而是不愿意浪費(fèi)口舌與精力，去幫扶那些“阿斗們”。開局時(shí)酣暢淋漓，護(hù)盤時(shí)捉襟見肘，沖沖殺殺的銷售大拿們，狗熊掰棒子的命運(yùn)似乎逃不離。培育銷售團(tuán)隊(duì)，組成戰(zhàn)斗方陣，發(fā)揮各自優(yōu)勢，這樣的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，才會(huì)有未來。）
4、現(xiàn)場訓(xùn)練：職位、權(quán)威與魅力的關(guān)系
（揮弄職位大棒，有事往下壓，有功往上抬，難以服眾，更不可能率眾。而權(quán)威，則是做好了領(lǐng)導(dǎo)的示范與榜樣，團(tuán)隊(duì)成員心中服氣，行動(dòng)中有方向。最后，工業(yè)品銷售人員的職業(yè)魅力，就是在困難、希望的糾纏中，踐行使命必達(dá)的信心。）
六、品牌與傳播：四兩撥千斤
銷售額大、客戶數(shù)量小、品牌預(yù)算少，算是工業(yè)品品牌傳播的三大特點(diǎn)吧。于是呢，品牌的高空作用受限制了，干脆用人與人的直接溝通代替了。想想看，自己說自己好，站在你對面的人能相信嗎？人需要?dú)夥諄碚{(diào)動(dòng)，而這個(gè)大氣氛就是品牌傳播，小預(yù)算見長的工業(yè)品品牌傳播，需要的就是四兩撥千斤的巧勁。
1、工業(yè)品品牌五重奏
（品牌有階梯，攀登有步驟。工業(yè)品品牌的五個(gè)階梯，從產(chǎn)品品牌這個(gè)根基開始，一路走到企業(yè)家品牌與企業(yè)品牌，在往上攀登到行業(yè)品牌與社會(huì)品牌的高處，覆蓋面就越來越大，影響力也就越來越強(qiáng)，這為銷售局面與產(chǎn)品定價(jià)，都形成了有效的空中支援乃至打擊力。）
2、巧用AIDAS與O2O
（品牌有沒有用？一直是工業(yè)品行業(yè)的爭論話題，想學(xué)B2C那樣的品牌致勝，可架不住工業(yè)品行業(yè)對品牌的集體冷漠與無助。借用B2C行業(yè)用熟了的AIDAS模型，就能將品牌與銷售之間建立起直接的聯(lián)系，而時(shí)下興起的O2O線上線下模式，則更是互聯(lián)網(wǎng)精神與商業(yè)特質(zhì)融合一體的好出路。新思維，必將重塑新營銷。）
3、拿起品牌化銷售武器
（品牌固然有用，可會(huì)花多大本錢、要等多長時(shí)間呢？品牌之路，走成了長征，肯定不符合企業(yè)的經(jīng)營宗旨，沒有多少企業(yè)有足夠的本錢與耐心，等待品牌的小苗長成果樹的。拿起品牌化銷售武器，品牌立足于銷售促進(jìn)，在銷售中培育品牌的苗，扎實(shí)品牌的根，讓投入看得見效果，讓銷售看得見希望，這樣的品牌化運(yùn)動(dòng)，才是務(wù)實(shí)的成長之道。）
4、小組作業(yè)：巴斯夫廣告的大用場
（化學(xué)品，生活中離不開，又懷著恐懼要逃開。不解開消費(fèi)者心中的結(jié)，那巴斯夫的企業(yè)客戶，就只能被動(dòng)營銷了。巴斯夫選擇了先B2C、再B2B的新路，讓化學(xué)品改變了原本肅殺的面孔，那么親熱的、美好地融入到生活中，融入到消費(fèi)者的心中，品牌傳播從強(qiáng)行灌輸，轉(zhuǎn)換為情感打動(dòng)，廣告算是派上了大用場。）
七、實(shí)戰(zhàn)工具庫：能工出巧匠
兵無常形，水無常勢，擇時(shí)而動(dòng)、擇機(jī)而擊，是工業(yè)品銷售經(jīng)理的硬功夫。俗話說，藝不壓身，多一種銷售技能，多掌握一個(gè)銷售工具，就能書到用時(shí)方愛多。實(shí)戰(zhàn)工具庫，方法、動(dòng)作與思維三環(huán)緊緊相扣，知其用、懂其理，才能用的活。
1、銷售三劍客：FABE、SPIN、4P
（好產(chǎn)品，不會(huì)說話，而會(huì)說話的是人，工業(yè)品銷售經(jīng)理，必須熟練應(yīng)用三種銷售工具，才有望才為三項(xiàng)全能的好劍客。FABE，主攻產(chǎn)品賣點(diǎn)；SPIN，力取情境機(jī)會(huì)；而4P，則以問題點(diǎn)導(dǎo)入解決方案。三把劍，各有所長，兼容并蓄。）2、戰(zhàn)略雙槍將：PEST，STP
（社會(huì)是一切經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)，無論是宏觀經(jīng)濟(jì)，還是微觀經(jīng)濟(jì)。銷售與營銷，屬于微觀經(jīng)濟(jì)，也必須眼觀六路耳聽八方，對社會(huì)、行業(yè)等大環(huán)境了然于胸，才能制定有打擊力的銷售行動(dòng)方案。STP，則是市場運(yùn)作的利器，從細(xì)分市場到目標(biāo)定位，走的有板有眼，市場發(fā)展就會(huì)有自己的STEP。）
3、營銷三思維：4P+4R+4C
（4P老而彌新，常用常新，工業(yè)品銷售經(jīng)理得有自己的心得與用法。而4R，則是互聯(lián)網(wǎng)營銷的入場券，客戶關(guān)系至上的理念，終于有了自己的方法論。4C呢，則是銷售化品牌的切入點(diǎn)。營銷三思維，思維常新，行動(dòng)常進(jìn)，業(yè)績常青。）
4、管理三板斧：MAN，ASK，銷售漏斗
（銷售要找對人、說對話、做對事，分別有三個(gè)工具可鼎力相助。找對人，用MAN法則，找到能決策的金主；說對話，巧用ASK法則，從成就他人的利他態(tài)度出發(fā)，做對銷售的本分；漏斗法則，做事講效率，多做重要而不緊急的事兒，就能少做緊急而不重要的小事，救火隊(duì)長蛻變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，便有了希望。）
5、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)：熟能生巧苦作舟
（銷售職業(yè)，有兩種干法，一種是前緊后松，打下江山后，美美地守著一畝三分地，也能過個(gè)不錯(cuò)的小日子。還有一種，就是在進(jìn)攻中防守，不貪圖享受，不惦記既得利益，而是常變常新地開創(chuàng)一個(gè)個(gè)新格局。作為資深的工業(yè)品銷售經(jīng)理，又如何熟能生巧，又怎樣持續(xù)奮斗呢？）
八、自我管理：勝己者強(qiáng)
融入團(tuán)隊(duì)，群體作戰(zhàn)，工業(yè)品銷售的必然趨勢。而單打獨(dú)斗，也會(huì)一直伴隨著工業(yè)品銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯，學(xué)會(huì)管好自己、用好自己，就必須正確認(rèn)識(shí)自己、善待自己，這是人生的智慧，需要從工作中提煉、生活中總結(jié)。長于自我管理的工業(yè)品銷售經(jīng)理，職業(yè)壽命長、質(zhì)量高，攻城拔寨、戰(zhàn)勝對手，只算是勇者，而改掉自己壞習(xí)慣、一生活在信愛盼中，才算是強(qiáng)者。
1、三個(gè)要?jiǎng)?wù)：時(shí)間、習(xí)慣、身體
（時(shí)間碎片化、被動(dòng)化，折磨程度遠(yuǎn)勝于車馬勞頓。時(shí)間管理，成了職業(yè)生涯的第一要?jiǎng)?wù)。而復(fù)盤、思考、學(xué)習(xí)、研究的職業(yè)習(xí)慣，也要有機(jī)嵌入到工作和生活中，從被迫到喜歡，好習(xí)慣也是養(yǎng)成的。身體管理，工業(yè)品銷售經(jīng)理們最為疏忽，外在形象、內(nèi)在體質(zhì)以及飲食控制，多半都在無節(jié)制的日子隨風(fēng)飄散。）
2、兩種訓(xùn)練：邏輯思維+水平思維
（邏輯思考的三個(gè)組成：歸納、演繹與數(shù)字敏感度，總結(jié)靠歸納，預(yù)測靠演繹，而定價(jià)、推廣與談判，則要仰仗縝密的計(jì)算能力。強(qiáng)大的邏輯思維，會(huì)造就一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理，而若要走向卓越，則還需要水平思考的洞天別開。創(chuàng)造性的否定、創(chuàng)意延展以及創(chuàng)新組合，造就視野開闊、別出心裁的水平思考力。）
3、三項(xiàng)能力：會(huì)寫、能講、慧聽
（說起來滔滔不絕，寫起來頭皮發(fā)麻，會(huì)說不會(huì)寫的銷售經(jīng)理，思考的深度與表達(dá)的力度，都會(huì)有明顯的欠缺。寫的透徹，才能講的分明，才能有現(xiàn)場的感染力與過程的穿透力。聽話聽音，是工業(yè)品銷售經(jīng)理的初段水平，能從話里話外聽出客戶的真實(shí)需求與決策路徑，則算得上是智慧之聽。）
4、小組作業(yè)：快樂工作與快樂生活的交匯處
（有工作，無生活，純靠犧牲搭建的工作舞臺(tái)，久必生變。懷著信念，抱著感恩，人生的同一個(gè)目標(biāo)下，工作與生活的縫隙、公司與家庭的矛盾，就會(huì)化解很多，內(nèi)心活得滋潤，對物質(zhì)、成敗的態(tài)度，才能回歸到應(yīng)有的從容與智慧。職場的修煉，也會(huì)讓生活綻放光彩；豐富的生活，則會(huì)讓工作如虎添翼。）
九、工業(yè)品銷售經(jīng)理段位測試
跟著任務(wù)走，完成任務(wù)了，就是能人，完不成，就是廢人，這樣的外在評(píng)價(jià)，只能影響一個(gè)人一陣子，絕不能影響一群人一輩子。工業(yè)品銷售經(jīng)理的段位測試，就是要為自己照照鏡子，看看自己處在什么水平，還要為自己體檢一番，找到內(nèi)在的問題。搞清楚自己是誰，想成為誰，就能找到切實(shí)的提高辦法，并時(shí)時(shí)激勵(lì)自己，堅(jiān)定地走在成長的正確道路上。
1、五重大視野：廣度足、深度夠
（有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過程控制型、贏在信任型、價(jià)值創(chuàng)造型，工業(yè)品銷售經(jīng)理的五個(gè)類型與五重視野，在一個(gè)人身上的不同時(shí)期，有不同的組合。組合要素越多，要素交叉越密切，廣度決定深度，銷售才會(huì)有大作為。）
2、兩組開發(fā)力：站在明天看現(xiàn)在
（客戶開發(fā)，有可能成交的客戶，變成現(xiàn)實(shí)購買的客戶，這需要競爭策略與臨門一腳的功夫。一切的困難，堵在眼前，急迫性高，目標(biāo)明確。而市場開發(fā)，則是重要而不緊急的事項(xiàng)，常被忽略或懈怠。有了市場開發(fā)支持的客戶開發(fā)，源頭更為開闊，時(shí)機(jī)更為靠前，業(yè)績長青的希望，正在于此。）
3、下好三種棋：大成源自于深思
（跳棋，象棋，圍棋，三種常見的棋類運(yùn)動(dòng)，可內(nèi)在機(jī)理差別很大。下跳棋，駕輕就熟找捷徑；下象棋，對手棋路看分明；下圍棋，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)相交融。三種棋，也分別代表了工業(yè)品銷售人員的三個(gè)典型的進(jìn)步階梯：從業(yè)務(wù)能手，到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，再到戰(zhàn)略高手，棋力不同，地位自然不一樣。）
4、互幫互助：段位自測與他測
（分解工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型能力與素養(yǎng)，分項(xiàng)進(jìn)行自我評(píng)測，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例與題目，讓其他參訓(xùn)者測評(píng)。對照兩份不同的段位評(píng)價(jià)，然后找到自己的真實(shí)段位所在，并列出內(nèi)心期望的下一個(gè)段位的模樣。段位測評(píng)如體檢，找到問題、提前預(yù)防，是目的之一；而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、畫好藍(lán)圖，并全力以赴地實(shí)現(xiàn)它，才是最大的目的。）

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