以客戶需求為導(dǎo)向的銀行零售銷售邏輯

以客戶需求為導(dǎo)向的銀行零售銷售邏輯
課程背景 -------------------------------------------------
何為專業(yè)化銷售？如何做專業(yè)化銷售？銷售，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程。專業(yè)化銷售即通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程。壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。 專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售方法，它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個(gè)步驟，經(jīng)過多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，適合融入到實(shí)際工作中。
課程收益 -------------------------------------------------
◆經(jīng)過多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的
◆易于建立業(yè)務(wù)員的專業(yè)形象
◆彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心
◆可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險(xiǎn)需要
◆客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回面談內(nèi)容
◆提升業(yè)務(wù)人員的簽單成功率和成交率
課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天
課程對象：客戶經(jīng)理，壽險(xiǎn)銷售人員等
教學(xué)方法：案例教學(xué)、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
一、專業(yè)化銷售概述
1, 何為專業(yè)化銷售？
2, 如何做專業(yè)化銷售？
二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟
1、找準(zhǔn)主顧：尋找符合條件的銷售對象
充分收集客戶資料：職業(yè)、年齡、性別、收入、家庭，人生階段，生活習(xí)慣和業(yè)余
愛好等等
約訪：與客戶聯(lián)系取得面談機(jī)會
電話約訪轉(zhuǎn)介紹的異議處理：
1、沒時(shí)間
2、沒興趣
3、已經(jīng)買過保險(xiǎn)了
4、公司有保險(xiǎn)
5、已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員
6、先寄點(diǎn)資料給我
7、沒有閑錢買保險(xiǎn)
銷售面談通過面對面的交流確定客戶壽險(xiǎn)需求及額度，并確定成交面談時(shí)間
需要在面談時(shí)激發(fā)和確認(rèn)客戶的需求
銷售面談七大步驟，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成
1、寒暄贊美：儀表、禮儀、談吐、名片
2、道明來意：讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處
3、介紹行業(yè)公司自己：突出自己對保險(xiǎn)的認(rèn)同，與客戶建立信任
4、收集客戶資料：
單位福利情況、個(gè)人保險(xiǎn)情況、家庭背景情況、收入分配情況
了解客戶的資料，財(cái)務(wù)診斷，表格輔助
5、激發(fā)客戶需求：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求
五把金鑰匙的重點(diǎn)闡述：應(yīng)急現(xiàn)金、養(yǎng)老金、教育金、保障金、有計(jì)劃的保障理財(cái)
重申客戶需求和預(yù)算：
客戶能夠接受自己的計(jì)劃
7、約定下次會面時(shí)間：
二擇一選擇法，確定時(shí)間，然后拿出新計(jì)劃
銷售面談中發(fā)現(xiàn)客戶需求：
如何推測需求--
每個(gè)人都有保險(xiǎn)需求，五把金鑰匙
如何探測需求--
我們在拜訪客戶之前，根據(jù)其年齡、性別、職業(yè)
處生命周期等，推測出其可能存在的保險(xiǎn)需求。正式拜訪客戶的過程中，要對事先推測出來的保險(xiǎn)需求進(jìn)行驗(yàn)證，試探客戶到底對什么最感興趣。
如何建立信任--
客戶不信任真正的原因你是否能解決問題
增加客戶信任因素--
專業(yè)水準(zhǔn)、人格魅力、知名度、相似經(jīng)歷、無利益沖突
如何發(fā)現(xiàn)事實(shí)--
通過提問和傾聽來了解客戶的基本信息，從而設(shè)計(jì)保障計(jì)劃。
開放式提問可以獲取大量信息、封閉式提問可以獲得特定信息
傾聽的方式：
回應(yīng)式傾聽
傾情投入式傾聽
選擇式傾聽
成交面談
通過講產(chǎn)品把握成交面談機(jī)會，盡快促成，借成功解釋建議書的機(jī)會，有技巧地控制整個(gè)成交面談的流程，走向成交為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做好鋪墊
成交面談四部曲：
強(qiáng)化需求：目的--將話題引向建議書，強(qiáng)調(diào)建議書是應(yīng)客戶需求而設(shè)計(jì)的，能
解決客戶所擔(dān)心的問題，要點(diǎn)--以客戶需求為導(dǎo)向，補(bǔ)充客戶保障缺口
講解建議書：
強(qiáng)調(diào)該計(jì)劃將給客戶帶來的好處
異議處理：
解決客戶的疑問，幫助客戶認(rèn)同產(chǎn)品
尋求轉(zhuǎn)介紹：
獲取轉(zhuǎn)介紹名單在輕松愉快的談話氛圍中，視信任感建立的情況，
可在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都嘗試索取轉(zhuǎn)介紹名單；索取名單時(shí)，要把握主動(dòng)，一氣呵成
促成的時(shí)機(jī)：
提出建議后？講解完計(jì)劃書？
客戶的行為和態(tài)度有所轉(zhuǎn)變時(shí)：
沉默思考
當(dāng)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：
是否要體檢
促成的動(dòng)作、促成的技巧：
推定承諾法、富蘭克林比較法、利誘法、激將法
正確看待客戶的異議：
沒有錢、沒需要、不用急、不信任
異議處理的話術(shù)以及各個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)和圖表演練
正確看待客戶的異議：
存在即是合理,客戶提出異議不可避免
客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步
為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)
客戶的異議是對我們保險(xiǎn)知識的檢驗(yàn)
客戶提出的異議越多，說明對保險(xiǎn)越重視
客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈
售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹
售后服務(wù)由交付保險(xiǎn)費(fèi)后即開始；索取轉(zhuǎn)介紹，開始另一個(gè)銷售循環(huán)756920193675如何做轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹名單的來源：
現(xiàn)有客戶、準(zhǔn)主顧、親戚朋友同學(xué)、你所認(rèn)識的其他人
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)：
簽單成功時(shí)、遞送保單時(shí)、客戶被拒保時(shí)、客戶認(rèn)同你時(shí)
引導(dǎo)客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的關(guān)鍵句：
最近誰結(jié)婚了？ 誰生子了？
轉(zhuǎn)介紹的異議處理
1、我怕客戶會反感
2、我怕客戶會不喜歡
3、我怕客戶會責(zé)備我
4、我上次不是已經(jīng)給過你了嗎
電話約訪轉(zhuǎn)介紹的異議處理：
沒時(shí)間
2、沒興趣
3、已經(jīng)買過保險(xiǎn)了
4、公司有保險(xiǎn)
5、已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員
6、先寄點(diǎn)資料給我
7、沒有閑錢買保險(xiǎn)
隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，讓收集客戶名單成為一種習(xí)慣
三、專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式
第一步：模仿
樹立銷售的基本信心
當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中
第二步：掌握
建立專業(yè)、流暢的銷售模式
反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨關(guān)鍵句核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。
第三步：創(chuàng)新
形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法
在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使保險(xiǎn)營銷事業(yè)常青。

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