《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》

  培訓講師:張少卿

講師背景:
張少卿講師簡介金牌店長培訓專家店面業(yè)績提升訓練導師家居建材促銷策劃第一人?國內著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師?北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家講師介紹:十余年的商業(yè)連鎖工作經歷,曾任國美電 詳細>>

張少卿
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《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》詳細內容

《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》

《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》
主講專家:張少卿
課程時間:1天
課程對象:經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員
培訓形式:講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。
*培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。
課程大綱:
一、導論:門店零售核心思想及指導意義
1、零售門店成交核心思想及指導意義
1)解析“爽”及門店指導意義
2)解析“值”及門店指導意義
二、導購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、王牌導購六種必備心態(tài)
1)自信心
2)目標心
3)同理心
4)平和心
5)細節(jié)心
6)老板心
2、王牌導購四種必備技能
1)贊美
2)微笑
3)塑造
4)靈活
3、導購員素質要求
4、門店導購職責
1)銷售產品
2)維護客情關系3)品牌宣傳
4)統(tǒng)計數(shù)據,收集信息
5)終端生動化建設
三、門店成交六步引導術
?引導會“注意”:營業(yè)準備
?引導有“好感”:迎賓破冰
?引導來“溝通”:了解需求
?引導去“了解”:產品推介
?引導給“信任”:解決異議
?引導去“買單”:促成成交
第一步、引導會“注意”:營業(yè)準備1、營業(yè)準備內容(準備些什么?)
形象、知識技能、政策、工具、目標
2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據受訓單位需求確定內容)
3、導購員“知識技能”解析
提問分享:你的主要競爭對手是誰?
你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
4、政策與工具解析
5、目標是什么?為什么要有目標?怎么設定目標?
第二步、引導有“好感”:迎賓破冰
1、導購迎賓服務標準
2、迎賓開場服務話術
演練:迎賓站姿及話術 提問分享:什么時候說,“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅冰:開場寒暄技巧與話術
演練:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顧客時機
5、銷售開場方式
1)產品特點開場
2)肯定顧客開場
3)贊美顧客開場
4)突出細節(jié)開場
5)自嘲法開場
6)主動引導開場
第三步、引導來溝通:了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察
2)聽
3)問
4)確認
4、聆聽的技巧
1)恭聽:點頭、微笑、前傾、手勢
2)確認
3)回應
5、提問的技巧
1)提問技巧
提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個問題
2)需求五問
一問:誰來用?
二問:用過啥?
三問:想怎樣?
四問:價取向?
五要:善總結
6、了解需求時的應對?
第四步、引導去了解:產品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產品推介
5、怎么去引導體驗?
主動、自信
自己的動作語言
緩解壓力:買不買沒關系
真誠探尋疑問,其他推薦
6、怎么去報價?
第五步、引導給“信任”:解決異議
1、異議形成原因?
2、異議處理原則:
換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;
認可觀點:肯定顧客的想法正常,可以理解;
轉移話題:轉移話題,避免被顧客牽入死胡同;
專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產品和行業(yè)知識來解釋;
合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;
3、異議處理方法和話術
1)處理方法
2)3F基本話術
4、怎么去提升產品價格和價值?
5、顧客說服技巧?
說服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直線性思維去回答問題(直接回答或者拒絕)
6、顧客一定要走怎么辦?
給面子
留印象
我暫時給您留著
留信息
演練:怎么讓顧客留信息?
第六步、引導去買單:促成成交
1、成交的時機?
話題基本上只是在某個產品上時;
提出疑義已作溝通,且未提出新問題;
顧客開始在意價格及其付款時;
顧客在意售后等細節(jié)問題時;
顧客拿不定主意,與同伴商量;
2、達成成交的方法?
雙贏
及時
主動(戀愛拉手)
自信和感染力
動作語言
提問的技巧(封閉和開放、是否和12問題)
3、常用促單話方法
折扣法:我們最近有個團購,你今天。。。
優(yōu)惠法:
贈品法:禮品
現(xiàn)貨法
漲價法
缺貨法
時間成本法
恐嚇法:環(huán)保和服務
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產品關聯(lián)度和搭配
突出購買的優(yōu)惠度和利益點
零湊整
活動升級
案例:賣魚鉤
5、送賓服務標準及基本話術
四、顧客常見異議及應對技巧演練
※根據行業(yè)和企業(yè)產品特點確定,亦可融合進前面課程)
五、客戶服務與投訴處理
1、門客戶投訴處理原則
快刀斬亂麻
吃小虧,得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領導跟蹤
換位思考
2、門店投訴處理流程與方法
空間置換、坐下來
傾聽(筆、本子記下來)
理解和同情,換位思考
給出明確時間表和方案
我們實際情況和難處
利益交換
后期專人處理跟蹤

 

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