整村授信實戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實戰(zhàn)輔導(dǎo)項目
2天大課培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程背景
為振興鄉(xiāng)村扶貧支農(nóng)，以行政村、社區(qū)、商戶或企事業(yè)機(jī)關(guān)為單位進(jìn)行預(yù)授信，實現(xiàn)居民方便快捷用信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求。在授信的過程中通過交叉銷售來達(dá)到批量獲客并提高營銷效能的目的。最終實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，對區(qū)域市場“精耕細(xì)作”?；诖舜蟓h(huán)境，各農(nóng)信系統(tǒng)開展整村授信項目勢在必行。本次項目也旨在推動農(nóng)商行更高效地落地整村授信。
課程收益：
1、掌握整村授信方法技巧
2、轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理營銷的觀念
3、提升客戶經(jīng)理綜合營銷技能
培訓(xùn)對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理
課程時長：2天，6小時/天。實戰(zhàn)輔導(dǎo)。
課程大綱：
一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患”
（一）外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
1.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
2.去儲蓄化趨勢加速
3.客戶需求的變化
4.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
5.同業(yè)競爭加劇
6.城市化進(jìn)程影響
7.農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
（二）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
1.客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強
2.產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
3.營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
4.營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、如何落地整村授信
（一）整村授信，勢在必行
1.什么是整村授信
2.整村授信發(fā)展歷程
3.營銷理念轉(zhuǎn)變
4.補位信貸產(chǎn)品
5.創(chuàng)造攬儲商機(jī)
6.整村授信SWOT分析
（二）整村授信工程建設(shè)
1.宣傳造勢，擴(kuò)大影響
2.先行試點，總結(jié)推廣
3.統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有序?qū)嵤?br /> 4.驗收對比，總結(jié)提高
（三）整村授信基本流程
1.村兩委對接
2.宣傳造勢
3.整村授信啟動儀式
4.批量建檔
5.走訪建檔
6.評級授信
7.發(fā)放預(yù)授信卡
8.評級公示
9.用信引導(dǎo)
10.貸后管理
11.客戶跟進(jìn)及二階段營銷
（四）農(nóng)戶營銷流程及方法
1.農(nóng)戶營銷的幾個階段
2.農(nóng)戶拜訪前的準(zhǔn)備
3.農(nóng)戶營銷流程分析
4.農(nóng)戶營銷話術(shù)
5.農(nóng)戶拜訪后跟進(jìn)營銷
三、整村授信其他客戶群
（一）商貿(mào)片區(qū)客戶群
1.商貿(mào)片區(qū)客戶分類
2.客戶經(jīng)理片區(qū)劃分
3.客戶經(jīng)理走訪建檔
開場寒暄
建立親和感
客戶需求挖掘
銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶異議化解
產(chǎn)品銷售促成
4.客戶信息地圖繪制
5.客戶分類管理
6.客戶跟進(jìn)計劃
7.客戶營銷達(dá)成
8.客戶貸后管理
（二）企事業(yè)機(jī)關(guān)單位客戶群
1.目標(biāo)客戶梳理
2.關(guān)鍵人對接
3.營銷主題產(chǎn)品和批量建檔
4.營銷策略實施
（三）居民社區(qū)客戶群
1.社區(qū)資源盤點
2.社區(qū)影響力中心建設(shè)
3.客戶需求分析
4.營銷活動及營銷策略落地

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