《煙草行業(yè)銷售禮儀和銷售溝通技巧》1天

  培訓(xùn)講師：張揚(yáng)

講師背景：
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國家人力資源及社會保障部一級企業(yè)培訓(xùn)師英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會CG專業(yè)認(rèn)證講師PMP美國項(xiàng)目管理協(xié)會項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動協(xié)會專業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤認(rèn)證專業(yè)講師國際注冊ACI職業(yè)沙盤認(rèn)證認(rèn)證講師國際注冊ITMI人才管理 詳細(xì)>>

張揚(yáng)
    課程咨詢電話：

《煙草行業(yè)銷售禮儀和銷售溝通技巧》1天詳細(xì)內(nèi)容

《煙草行業(yè)銷售禮儀和銷售溝通技巧》1天

煙草行業(yè)銷售人員溝通技能與客戶服務(wù)
課程背景：
過去銷售人員會學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。
但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。
但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。
我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行溝通，順利達(dá)成交易。
課程收益：
● 理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實(shí)需求，及時滿足顧客所需
● 學(xué)會談判心法，最終達(dá)成雙贏的交易
● 理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法
● 深度探索顧客的購買動機(jī)，在理解顧客購買動機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營銷策略
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：所有一線銷售人員
課程大綱
第一講：客戶的內(nèi)心獨(dú)白一、客戶是誰
1. 給你的客戶畫像
2. 客戶要什么？
二、“上帝”的真心話
我的眼里只有你
不要騙我
客戶的從眾心理
為什么人們喜歡追求名牌
有錢的顧客也喜歡占便宜嗎？
顧客心中有桿秤
客戶還價對著干好不好
三、煙草專賣的銷售法則
樹立目標(biāo)，切實(shí)可行
服務(wù)盡心，勇于更新
客戶緊密，有效溝通。
服務(wù)文化，企業(yè)宣傳
第二講:顧客肢體語言的意思
眼神代表我的心
眉頭動作展心意
頭部動作代表的直覺含義
手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”
“腳語”有時比“手語”更值得信賴
坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)
空間距離映射心理距離
折射在酒中的客戶心理
從吸煙看客戶的性格特征
?第三講:做顧客喜歡的銷售人員
一、心態(tài)決定事態(tài)
用微笑拉近彼此間的心理距離
注意傾聽，恰當(dāng)把握客戶的需求
穩(wěn)中求勝，讓顧客變主動
讓客戶多說肯定的話
快速找到客戶的興趣點(diǎn)
多利用慣性思維引導(dǎo)顧客
讓顧客的借口說不出來
適當(dāng)給顧客一些緊迫感
二、拉近彼此的心理距離
用熱情留住老顧客的心
站在客戶的角度思考問題
用真誠贊美你的客戶
把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定
積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
用正確的態(tài)度對待投訴
即使顧客無理，也不能失禮
第四講:基于銷售心理學(xué)定律的煙酒店客戶經(jīng)營
一、銷售心理學(xué)定律
原一平定律
哈默定律
奧納西斯定律
奧新頓法則二八定律
伯內(nèi)特定律
二選一法則
三分之一定律
斯通定理
二、煙酒店的客戶經(jīng)營
記得顧客的購買習(xí)慣
共同語言
滿足顧客需求
禮品饋贈恰到好處
融入社區(qū)和百姓
為漲價做廣告
損己利人
機(jī)敏靈活
貨真價實(shí)
三、煙酒營銷的案例分析
案例1：貼心服務(wù)
案例2：防微杜漸
案例3：關(guān)聯(lián)營銷
第五講: 銷售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺得自己很特別
互惠效應(yīng)：拿人家的就會手短
人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員
稀缺效應(yīng)：短缺會促使商品升值
折中效應(yīng)：報(bào)價要留有余地
老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝
第六講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類
2. 四類客戶分類：D/I/S/C
3. D類客戶的特質(zhì)
4. I類客戶的特質(zhì)
5. S類客戶的特質(zhì)
6. C類客戶的特質(zhì)
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1. D類客戶
2. I類客戶
3. S類客戶
4. C類客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言

 

張揚(yáng)老師的其它課程

營銷人員的銷售心理學(xué)課程背景：過去銷售人員會學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心

 講師：張揚(yáng)詳情

《優(yōu)秀女員工能力提升培訓(xùn)》【課程背景】職場女性的困惑常常是：好職員、好妻子、好母親——角色太多太難太矛盾；優(yōu)秀的職場女性常鳴不平：為什么沒人問男人職業(yè)與生活如何平衡？這是不是性別歧視？社會分工從男主外女主內(nèi)，發(fā)展到今天的男女各占半邊天，而女性們面對自己常常靈魂拷問：我的24小時到底如何分配？小孩子才做選擇題，如果我都要，我該怎么做？因此做一個職場女性能否燦爛

 講師：張揚(yáng)詳情

職場高效溝通課程背景：兩個人在交流時，其實(shí)是六個人在交流：你以為的你，你以為的他，真正的你;他以為的他，他以為的你，真正的他?？梢姡@里邊會有多少誤會，會有多少誤解你總在和“你以為的他”交流，你知道“真正的他”的想法嗎如何才能做到化繁為簡的溝通？美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對1萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專業(yè)技術(shù)”只占成功因素的25，其

 講師：張揚(yáng)詳情

銷售心理學(xué)與雙贏談判課程背景：過去銷售人員會學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)

 講師：張揚(yáng)詳情

情境管理模擬演練課程《時間管理——星際歷險記》“這里是管理實(shí)驗(yàn)室、我們是情境實(shí)踐家！”[pic]【沙盤模擬艙體驗(yàn)】吉塔行星情境模擬課程包含的情感是與生死攸關(guān)的處境相關(guān)聯(lián)的。一個航天團(tuán)隊(duì)只有21天的時間來尋找基地的位置，他們在路上還要尋找水源和布蘭克。5名成員中的每個人都掌握著重要的信息(知識卡中給出了)。團(tuán)員安德弗畫了一張平面圖，指示出了降落的位置；團(tuán)員杜絲

 講師：張揚(yáng)詳情

管理者職場高效溝通管理與公文寫作課程背景：管理者對上承接企業(yè)戰(zhàn)略的落地，向下對團(tuán)隊(duì)成員管人理事，因此管理者最重要能力體現(xiàn)在人際管理溝通中。美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對1萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專業(yè)技術(shù)”只占成功因素的25，其余75決定于有效的溝通。有效的溝通有利于形成良好的工作氛圍，增進(jìn)彼此的了解，消除誤解、隔閡和猜忌，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的

 講師：張揚(yáng)詳情

管理者職場高效溝通提升（情景訓(xùn)練版）課程背景：兩個人在交流時，其實(shí)是六個人在交流：你以為的你，你以為的他，真正的你;他以為的他，他以為的你，真正的他?？梢?，這里邊會有多少誤會，會有多少誤解你總在和“你以為的他”交流，你知道“真正的他”的想法嗎如何才能做到化繁為簡的溝通？美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對1萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專業(yè)技術(shù)

 講師：張揚(yáng)詳情

咖啡之旅風(fēng)情之味【課程背景】2021年11月《上海咖啡消費(fèi)指數(shù)》顯示，上海共有咖啡館6913家，數(shù)量遠(yuǎn)超紐約、倫敦、東京等，是全球咖啡館最多的城市。其中獨(dú)立咖啡館有4239家，占到總數(shù)的61。如果你喜歡在上海的街道散步，會發(fā)現(xiàn)幾乎每個禮拜都有一家獨(dú)立咖啡館新開出來。濃郁的咖啡香氣正在中國大地飄散，在中外交往頻繁的當(dāng)代，咖啡文化已經(jīng)滲入千家萬戶。我們回望咖啡的

 講師：張揚(yáng)詳情

管理者核心能力提升課程背景：優(yōu)秀的企業(yè)就像是一臺精密儀器，不僅芯片要發(fā)達(dá)，還要硬件品質(zhì)過關(guān)、整體反應(yīng)迅速。優(yōu)秀的保險公司，不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，充滿動力的隊(duì)伍，也需要擅于管理隊(duì)伍的中基層管理人員。企業(yè)的高層有遠(yuǎn)見卓識，高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略領(lǐng)先；企業(yè)的員工和營銷一線，反應(yīng)迅速，執(zhí)行力強(qiáng)；企業(yè)中基層管理人員，能夠做好上傳下達(dá)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，推進(jìn)員工的切實(shí)行動。系統(tǒng)化的

 講師：張揚(yáng)詳情

專業(yè)行政管理人員工作技能及公文寫作課程描述數(shù)百年來，各行各業(yè)都有行政工作，它是一項(xiàng)常青的、不可或缺的職業(yè)，也是當(dāng)今很多年輕人向往的職業(yè)。行政工作是企業(yè)的推動器，接待、策劃會議、溝通、談判、公文寫作、函電、形象設(shè)計(jì)、公關(guān)關(guān)系都離不開行政的工作。高水平的行政工作是保證領(lǐng)導(dǎo)和組織工作效率的重要條件，行政人員也是企業(yè)的窗口，其形象更是代表著單位的整體形象。但做一個專

 講師：張揚(yáng)詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有