《煙草行業(yè)銷售禮儀和銷售溝通技巧》1天

  培訓(xùn)講師:張揚(yáng)

講師背景:
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國家人力資源及社會保障部一級企業(yè)培訓(xùn)師英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會CG專業(yè)認(rèn)證講師PMP美國項(xiàng)目管理協(xié)會項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動協(xié)會專業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤認(rèn)證專業(yè)講師國際注冊ACI職業(yè)沙盤認(rèn)證認(rèn)證講師國際注冊ITMI人才管理 詳細(xì)>>

張揚(yáng)
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《煙草行業(yè)銷售禮儀和銷售溝通技巧》1天詳細(xì)內(nèi)容

《煙草行業(yè)銷售禮儀和銷售溝通技巧》1天

煙草行業(yè)銷售人員溝通技能與客戶服務(wù)
課程背景:
過去銷售人員會學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本,大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。
但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明,對于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下,根據(jù)客戶的個性化需求,制訂解決方案的顧問式開始變得流行。
但是,從客戶的真實(shí)需求出發(fā),是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中,銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣,以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。
我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒,理解客戶的深層需求,進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行溝通,順利達(dá)成交易。
課程收益:
● 理解顧客的4種性格類型,并針對每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實(shí)需求,及時滿足顧客所需
● 學(xué)會談判心法,最終達(dá)成雙贏的交易
● 理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法
● 深度探索顧客的購買動機(jī),在理解顧客購買動機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營銷策略
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:所有一線銷售人員
課程大綱
第一講:客戶的內(nèi)心獨(dú)白一、客戶是誰
1. 給你的客戶畫像
2. 客戶要什么?
二、“上帝”的真心話
我的眼里只有你
不要騙我
客戶的從眾心理
為什么人們喜歡追求名牌
有錢的顧客也喜歡占便宜嗎?
顧客心中有桿秤
客戶還價對著干好不好
三、煙草專賣的銷售法則
樹立目標(biāo),切實(shí)可行
服務(wù)盡心,勇于更新
客戶緊密,有效溝通。
服務(wù)文化,企業(yè)宣傳
第二講:顧客肢體語言的意思
眼神代表我的心
眉頭動作展心意
頭部動作代表的直覺含義
手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”
“腳語”有時比“手語”更值得信賴
坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)
空間距離映射心理距離
折射在酒中的客戶心理
從吸煙看客戶的性格特征
?第三講:做顧客喜歡的銷售人員
一、心態(tài)決定事態(tài)
用微笑拉近彼此間的心理距離
注意傾聽,恰當(dāng)把握客戶的需求
穩(wěn)中求勝,讓顧客變主動
讓客戶多說肯定的話
快速找到客戶的興趣點(diǎn)
多利用慣性思維引導(dǎo)顧客
讓顧客的借口說不出來
適當(dāng)給顧客一些緊迫感
二、拉近彼此的心理距離
用熱情留住老顧客的心
站在客戶的角度思考問題
用真誠贊美你的客戶
把握體驗(yàn)心理,讓客戶早做決定
積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
用正確的態(tài)度對待投訴
即使顧客無理,也不能失禮
第四講:基于銷售心理學(xué)定律的煙酒店客戶經(jīng)營
一、銷售心理學(xué)定律
原一平定律
哈默定律
奧納西斯定律
奧新頓法則二八定律
伯內(nèi)特定律
二選一法則
三分之一定律
斯通定理
二、煙酒店的客戶經(jīng)營
記得顧客的購買習(xí)慣
共同語言
滿足顧客需求
禮品饋贈恰到好處
融入社區(qū)和百姓
為漲價做廣告
損己利人
機(jī)敏靈活
貨真價實(shí)
三、煙酒營銷的案例分析
案例1:貼心服務(wù)
案例2:防微杜漸
案例3:關(guān)聯(lián)營銷
第五講: 銷售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
焦點(diǎn)效應(yīng):讓顧客覺得自己很特別
互惠效應(yīng):拿人家的就會手短
人性效應(yīng):比商品更重要的是人性
權(quán)威效應(yīng):顧客更信賴專家式的銷售員
稀缺效應(yīng):短缺會促使商品升值
折中效應(yīng):報(bào)價要留有余地
老虎鉗效應(yīng):你再加點(diǎn),生意就成交
退讓效應(yīng):讓顧客感到愧疚地讓步
創(chuàng)新效應(yīng):打破常規(guī),出奇制勝
第六講:根據(jù)不同性格類型的顧客,制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類
2. 四類客戶分類:D/I/S/C
3. D類客戶的特質(zhì)
4. I類客戶的特質(zhì)
5. S類客戶的特質(zhì)
6. C類客戶的特質(zhì)
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1. D類客戶
2. I類客戶
3. S類客戶
4. C類客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):辨別4種類型顧客,組織有針對性的語言

 

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