商客經(jīng)理商務(wù)樓宇營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)

《商客經(jīng)理商務(wù)樓宇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
一．課程背景介紹：
本次培訓(xùn)圍繞樓宇市場(chǎng)商機(jī)挖掘及商機(jī)管理技巧、樓宇基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品洞察及銷(xiāo)售流程、樓宇團(tuán)隊(duì)陌生拜訪關(guān)鍵要點(diǎn)及策略、樓宇行業(yè)趨勢(shì)解析及商機(jī)洞察、商務(wù)樓宇、營(yíng)銷(xiāo)技巧等知識(shí)進(jìn)行重點(diǎn)剖析。同時(shí)圍繞云網(wǎng)一體化銷(xiāo)售策略與技巧。通過(guò)課程學(xué)習(xí)全面提升樓宇戰(zhàn)團(tuán)客戶交往溝通、陌生拜訪、商機(jī)洞察等能力；使學(xué)員清晰全面的認(rèn)知到基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的發(fā)展重要性，明確基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的拓展思路；掌握在進(jìn)行客戶陌生拜訪的過(guò)程中精準(zhǔn)把握客戶需求，提升客戶拜訪的價(jià)值。通過(guò)理論學(xué)習(xí)，幫助樓宇隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品培訓(xùn)到人、資費(fèi)清晰到人！掌握基礎(chǔ)項(xiàng)目的拓展行為標(biāo)準(zhǔn)、商家輸出模板，過(guò)程管理抓手，提升商客經(jīng)理樓宇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力。
因此基于商客經(jīng)理的樓宇營(yíng)銷(xiāo)，是推進(jìn)“樓宇市場(chǎng)網(wǎng)格化運(yùn)營(yíng)”落地，踐行以價(jià)值為導(dǎo)向、客戶數(shù)字化賦能營(yíng)銷(xiāo)策略，促使網(wǎng)格成為中小微企業(yè)客戶增長(zhǎng)的主體渠道，收入創(chuàng)造的主要載體的有效手段。
二．課程安排
理論授課時(shí)間：x月x日（合計(jì)1天）
戰(zhàn)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)競(jìng)賽日期：X月XX日-9月XX日（合計(jì)4天）
上課時(shí)間：X月X日：9:00——12:00 14:00——17:00
通關(guān)時(shí)間：18:00_20:30
戰(zhàn)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)每日時(shí)間：8:00-19:30
戰(zhàn)訓(xùn)復(fù)盤(pán)每日時(shí)間：19:30-20:00
戰(zhàn)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)期間，要求所有參與人員統(tǒng)一服裝（穿著正裝/商務(wù)裝）。
三．課程大綱、
課程大綱
第一部分：知己知彼：角色定位與客戶心理
一、知己：商客經(jīng)理角色“兩定位”
1.通信服務(wù)專家
2.通信理財(cái)顧問(wèn)
二、知彼：客戶消費(fèi)“三顆心”
1.信任心
?客戶提防心理及應(yīng)對(duì)策略：如何攻克客戶的提防
?客戶從眾心理及應(yīng)對(duì)策略：如何更好的舉例子
2.貪婪心
?占便宜心理及應(yīng)對(duì)策略：如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
?咨詢心理及應(yīng)對(duì)策略：如何使用問(wèn)答贊
三、商業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)要求“四有”
1.有備
2.有理
3.有利
4.有據(jù)
第二部分：園區(qū)/樓宇細(xì)分市場(chǎng)攻堅(jiān)一、鎖：鎖定目標(biāo)
1.收集：園區(qū)/樓宇目標(biāo)清單信息收集
?主導(dǎo)區(qū)VS膠著區(qū)VS淪陷區(qū)
2.挖掘：關(guān)鍵商機(jī)挖掘
?園區(qū)/樓宇需求特征（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價(jià)格敏感型）
?高價(jià)值商務(wù)園區(qū)/樓宇客戶畫(huà)像
3.預(yù)案：園區(qū)/樓宇一戶一案制定
?工具：一戶一案工具表單及應(yīng)用示例
二、攻：攻破關(guān)鍵人
1.園區(qū)/樓宇第一層級(jí)關(guān)鍵人：物業(yè)
?應(yīng)對(duì)策略：利益/情感
2.園區(qū)/樓宇第二層級(jí)關(guān)鍵人：前臺(tái)/保安
?禮貌/理由
?思考：有哪些理由讓前臺(tái)沒(méi)法拒絕
3.園區(qū)/樓宇第三層關(guān)鍵人：決策人（老板）
?信任/專業(yè)
三、宣：宣傳造勢(shì)
1.物業(yè)協(xié)助宣傳
?聯(lián)合發(fā)文
?業(yè)主群通告
?案例：長(zhǎng)沙電信商務(wù)園區(qū)/樓宇協(xié)同物業(yè)實(shí)例分享
2.電話通知預(yù)約
?電話預(yù)約要點(diǎn)
?話術(shù)1：新增客戶預(yù)約話術(shù)
?話術(shù)2：存量客戶預(yù)約話術(shù)
3.微信發(fā)酵推進(jìn)
?微信運(yùn)營(yíng)在商務(wù)園區(qū)/樓宇中的作用
?群建立的四種方式
?群吸粉三個(gè)方法
?群運(yùn)營(yíng)的”三切忌“、”五要“
四、收：拜訪收割
1.話題切入“三點(diǎn)”：
1）補(bǔ)貼切入
?主題設(shè)置
?產(chǎn)品包裝
2）禮儀在先
?問(wèn)候禮儀
?稱呼禮儀
?名片禮儀
?介紹禮儀
3）開(kāi)場(chǎng)破冰
?真誠(chéng)贊美法
?親朋好友法
?小恩小惠法
?消防隊(duì)員法
?志趣相投法
?幫忙求助法
2.需求挖掘”六問(wèn)“：
3.比算營(yíng)銷(xiāo)“二價(jià)”
1）什么是性價(jià)比？
?價(jià)值對(duì)比
?價(jià)格對(duì)比
2）本異網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略剖析
3）三大區(qū)域比算營(yíng)銷(xiāo)
?主導(dǎo)區(qū)
?膠著區(qū)
?淪陷區(qū)
4.異議處理”三F“
?3F：Feel、Feld、Found的含義
?常見(jiàn)異議處理及應(yīng)對(duì)
5.促成成交”三法“
?促成的信號(hào)
?促成的三個(gè)方法
第三部分：專業(yè)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)攻堅(jiān)
一、行業(yè)背景
1.專業(yè)市場(chǎng)畫(huà)像
?規(guī)模小
?老板人脈廣
?影響人多（管委會(huì)、公安安防、影響力大的老板）
?位置方面
2.專業(yè)市場(chǎng)類(lèi)型
?家電、加裝
?飾品、文具、玩具
?五金建材、古玩……
3.專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)
?老板提防心理
?換號(hào)換機(jī)門(mén)檻
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)
?創(chuàng)文，不讓設(shè)點(diǎn)擺攤
二、信息需求
1.老板關(guān)注點(diǎn)
?全家人通訊需求
?員工管理通訊需求
?顧客異業(yè)聯(lián)盟利益需求
2.我們有什么
高值融合、云監(jiān)控、固話靚號(hào)、老用戶流量提升……
三、營(yíng)銷(xiāo)流程
1.專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
?借勢(shì)：提速降費(fèi)補(bǔ)貼/公安局安防
?算全家/全店帳：推高值套餐
?異業(yè)聯(lián)盟，共享客流
?代理合作
?口碑裂變
2.銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
?知彼：了解老板消費(fèi)心理
（提防心理、從眾心理、求利心理、自尊心理）
?知己：我們做什么準(zhǔn)備
（主題、宣傳、規(guī)劃、物料）
3.專業(yè)市場(chǎng)攻堅(jiān)“五字訣”
?切：表明來(lái)意，專屬補(bǔ)貼切入
?挖：挖掘客戶需求，快查識(shí)別，心中有數(shù)
?比：借力比算，先價(jià)值再價(jià)格
?推：找痛點(diǎn)，講買(mǎi)點(diǎn)?轉(zhuǎn)：讓客戶幫轉(zhuǎn)介紹其他商家
4、公司職員如何推進(jìn)戰(zhàn)狼卡？
A、戰(zhàn)狼行動(dòng)七步法
B、戰(zhàn)狼行動(dòng)統(tǒng)談話術(shù)
C、戰(zhàn)狼行動(dòng)難點(diǎn)突破
未破壁區(qū)域陌拜技巧與客情搭建及丟失客戶挽回
已破壁單品商/多品商的拓增營(yíng)銷(xiāo)策略
第四部分：快遞外賣(mài)細(xì)分市場(chǎng)攻堅(jiān)
一、快遞外賣(mài)行業(yè)背景
1.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
?快遞行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)
?外賣(mài)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)
?數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展迅速
2.客戶畫(huà)像?
? 員工體量大
?業(yè)務(wù)訂單逐漸提升
?高峰期流量大
?遞送效率疲軟
?智能終端接入多
?語(yǔ)音呼叫需求大
?精準(zhǔn)定位要求高
?數(shù)據(jù)存儲(chǔ)備份多
3.營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)?
?決策鏈較長(zhǎng)?
?產(chǎn)品切入較難
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)
二、行業(yè)信息化需求
1.網(wǎng)絡(luò)專線高速率需求
2.遞送過(guò)程智能化、提高效率
3.數(shù)據(jù)存數(shù)、備份
4.大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析
5.員工語(yǔ)音及流量需求
三、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織
1.“四借”名義?
?借趨勢(shì):借政府助推名義?
?借服務(wù):借老客戶關(guān)懷服務(wù)
?借合作:借社區(qū)物業(yè)提升業(yè)主感知?
?借團(tuán)購(gòu):借利劍團(tuán)購(gòu)服務(wù)
2.“四備”作戰(zhàn)
?工具:調(diào)研表、產(chǎn)品手冊(cè)、 ?筆算工具 ?
?備議程:拜訪時(shí)間、客戶問(wèn)題、拜訪目的、關(guān)鍵人分析等議程
?備方案:針對(duì)性制定方案 ?
?備案例:本地成熟案例、行業(yè) ?標(biāo)桿案例 ?
第五部分：會(huì)員員制商戶細(xì)分市場(chǎng)攻堅(jiān)
一、解讀：會(huì)員制商戶
1.何為會(huì)員制商戶
?1)下定義:會(huì)員制及會(huì)員制商戶
?2)引申:何為會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)
?3)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)作用
2.會(huì)員制商戶發(fā)展歷程
?傳統(tǒng)會(huì)員制商戶
貴賓卡/賬本/折扣
?現(xiàn)代會(huì)員制商戶
磁條卡/CRM管理系統(tǒng)/會(huì)員待遇
3.會(huì)員制商戶劃分
?公司制/終身制/普通制/信用卡制
二、解析：會(huì)員制商戶需求
1.會(huì)員制商戶痛點(diǎn)
?會(huì)員記錄形式多樣
?會(huì)員數(shù)據(jù)容易丟失
?會(huì)員管理難度大
?運(yùn)營(yíng)成本高
2.會(huì)員制商戶需求
?會(huì)員數(shù)據(jù)、系統(tǒng)存儲(chǔ) 運(yùn)行
?商戶監(jiān)控系統(tǒng)運(yùn)行
?連鎖商戶統(tǒng)一管理
三、營(yíng)銷(xiāo)：會(huì)員制商戶營(yíng)銷(xiāo)組織
1.“一”選類(lèi)型?
?省/國(guó)級(jí)商戶?
?地方連鎖類(lèi)商戶?
?非連鎖類(lèi)商戶
2.“二”找總部
??地方找總店
?省/國(guó)級(jí)找部門(mén)
3.“三”看現(xiàn)狀
導(dǎo)入黃金五問(wèn)？導(dǎo)入一張商機(jī)圖表，上云需求摸排及商用云挖掘
?有無(wú)機(jī)房?
?用何系統(tǒng)?
?會(huì)員管理?
4.“四”備工具?、調(diào)研表、比算表、產(chǎn)品手冊(cè)
5.“五”做營(yíng)銷(xiāo)?
?找目標(biāo)客戶?
?選關(guān)鍵決策人?
?聊現(xiàn)狀挖需求?
?講產(chǎn)品講方案?
?做比算促成交
第六部分：現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)演練一、場(chǎng)景演練
1.園區(qū)/樓宇場(chǎng)景演練
2.專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)景演練
3.快遞外賣(mài)場(chǎng)景演練
4.會(huì)員制商戶場(chǎng)景演練
二、話術(shù)通關(guān)
三、筆算推演
第二部分 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
商客經(jīng)理樓宇營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)流程目標(biāo)客戶選取
目標(biāo)客戶市場(chǎng)選擇：根據(jù)業(yè)務(wù)匹配目標(biāo)客戶市場(chǎng)
客戶清單梳理：每位學(xué)員梳理6-8個(gè)客戶單位，填寫(xiě)信息收集表
實(shí)戰(zhàn)安排：預(yù)約客戶聯(lián)系人，準(zhǔn)備拜訪資料，確保拜訪路線。
時(shí)間安排如下
上午、下午各拜訪3-4個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由商客經(jīng)理介紹客戶單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專業(yè)講師作為專家參與（可以省公司數(shù)字化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。
拜訪后，全體學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷(xiāo)售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
三步驟要求
準(zhǔn)備階段要求：
各組提前準(zhǔn)備8-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并在培訓(xùn)前一周左右的時(shí)間和客戶預(yù)約上門(mén)拜訪時(shí)間。
信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷(xiāo)售進(jìn)展情況、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機(jī)
制定拜訪計(jì)劃
模擬拜訪情景
細(xì)化銷(xiāo)售關(guān)鍵行為
實(shí)戰(zhàn)階段要求：
提前組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工
真實(shí)拜訪，銷(xiāo)售促進(jìn)
記錄拜訪過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
復(fù)盤(pán)階段要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
客戶清單及資料準(zhǔn)備
客戶信息收集、分析工具客戶銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃表客戶拜訪計(jì)劃表復(fù)盤(pán)檢驗(yàn)表銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)實(shí)戰(zhàn)成功案例分享實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤(pán)集訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)行細(xì)節(jié)流程
訓(xùn)戰(zhàn)前一天
標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化對(duì)接布置教室及設(shè)備調(diào)試
意向客戶商機(jī)清單及客戶在售產(chǎn)品清單收集
開(kāi)班儀式和開(kāi)班領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)
訓(xùn)戰(zhàn)激勵(lì)政策和培訓(xùn)小禮品準(zhǔn)備
建立看網(wǎng)上云訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)委會(huì)（客戶領(lǐng)導(dǎo)+顧問(wèn)組）
機(jī)房參觀+本地聯(lián)通業(yè)務(wù)項(xiàng)目標(biāo)桿客戶清單
培訓(xùn)時(shí)間+通關(guān)時(shí)間+訓(xùn)戰(zhàn)實(shí)踐+復(fù)盤(pán)時(shí)間的確認(rèn)
輔導(dǎo)路線+交通行程安排
訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)+訓(xùn)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)分工
安排訓(xùn)戰(zhàn)小組兩兩PK
訓(xùn)戰(zhàn)第一天培訓(xùn)
教練主持開(kāi)班儀式
邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)做開(kāi)辦致辭
樓宇領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)宣誓公布訓(xùn)戰(zhàn)目標(biāo)頒發(fā)訓(xùn)戰(zhàn)軍令狀
老師上課教授方法工具技巧
中午組織學(xué)員參觀機(jī)房或樓宇數(shù)字化體驗(yàn)廳體驗(yàn)學(xué)習(xí)
下午老師上課學(xué)習(xí)方法演練技巧總結(jié)套路
教練公布部署次日訓(xùn)戰(zhàn)計(jì)劃和訓(xùn)戰(zhàn)要求
全體學(xué)員進(jìn)行話術(shù)通關(guān)
訓(xùn)戰(zhàn)第二天——第五天上午
分公司樓宇部組織召開(kāi)執(zhí)行動(dòng)員部署早會(huì)
2人一組每天拜訪4家客戶
中午小組自己總結(jié)復(fù)盤(pán)
每天做好訓(xùn)戰(zhàn)群的三打卡要求
下午2人一組拜訪2家客戶
每天18:00老師主持現(xiàn)場(chǎng)+視頻會(huì)議復(fù)盤(pán)
嚴(yán)格按照復(fù)盤(pán)流程一組一組復(fù)盤(pán)
老師點(diǎn)評(píng)部署第二天的訓(xùn)戰(zhàn)安排和要求
發(fā)布當(dāng)日業(yè)績(jī)通報(bào)
訓(xùn)戰(zhàn)第五天下午總復(fù)盤(pán)
提前確認(rèn)復(fù)盤(pán)時(shí)間地點(diǎn)出席的領(lǐng)導(dǎo)
小組體檢準(zhǔn)備復(fù)盤(pán)總結(jié)PPT
實(shí)戰(zhàn)匯總數(shù)據(jù)確獎(jiǎng)項(xiàng)準(zhǔn)備獎(jiǎng)狀獎(jiǎng)勵(lì)
總復(fù)盤(pán)流程確認(rèn)
學(xué)員總結(jié)+老師總結(jié)+領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
頒發(fā)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金
客戶的訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)委會(huì)做下一步持續(xù)執(zhí)行的部署安排
老師提出下一步執(zhí)行要求和本地市場(chǎng)聯(lián)通業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展策略
提供學(xué)員訓(xùn)戰(zhàn)執(zhí)行工具包
最后訓(xùn)戰(zhàn)總復(fù)盤(pán)
（完）

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