《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師:天倫

講師背景:
天倫老師——銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家曾任中國工商銀行二級(jí)分行、總行、省分行高級(jí)客戶經(jīng)理曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理貴州大學(xué)工商管理碩士(MBA)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士國 詳細(xì)>>

天倫
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《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之
——營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
主講:天倫老師
【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中,經(jīng)營管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理,他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:
客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?
如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)?
怎樣開展盡職調(diào)查?
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告?
怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?
如何開展貸后管理和貸后檢查?
如何開展貸款臨期管理?
如何處置逾期貸款和不良貸款?
以上這些問題,當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認(rèn)知,完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能,那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。本課程為全流程技能提升的第一部分——營銷技能提升。
【課程收益】
幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知;
實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升;
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn);
完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備:涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程,結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密;
內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿:包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”、“財(cái)報(bào)分析5看”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”等詳實(shí)內(nèi)容;
真實(shí)場景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué):每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場景實(shí)戰(zhàn)演習(xí),并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑;
案例鮮活,學(xué)之能用:每一板塊均附鮮活案例,學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,支行對(duì)公分管行長、支行行長等。
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí))
【課程大綱】
先導(dǎo)課:為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì),提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要
一、如何篩選目標(biāo)客戶?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1:目標(biāo)客戶搜尋(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、客戶來源渠道(獲客九大方法)
行業(yè)搜尋法
區(qū)域搜尋法
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
園區(qū)拓展法
…………
2、客戶篩選(兩符合一結(jié)合)
符合國家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向
符合基本的授信準(zhǔn)入條件,不屬負(fù)面清單
結(jié)合實(shí)際
(三)案例1:“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理,不愁沒有客戶做
——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)
如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判?
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2:營銷及商務(wù)談判模擬(每組推薦代表回答,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、首聯(lián)(或首訪)話術(shù)
確定對(duì)象
稱呼
話術(shù)
2、商務(wù)談判(五大內(nèi)容)
介紹我們自己
詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
(三)案例2:“會(huì)說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長蛻變
授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)?
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3:金融服務(wù)方案制定(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、兩點(diǎn)注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)(八大要素)
(三)案例3:讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”
四、授信前有哪些注意事項(xiàng)?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4:授信資料、開戶資料描述(每組推薦代表回答,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、收集資料注意事項(xiàng)
2、開戶注意事項(xiàng)
3、前置事項(xiàng)
4、評(píng)級(jí)注意事項(xiàng)
(三)案例4:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”
五、如何開展貸前盡職調(diào)查?
(一)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5:貸前調(diào)查的方法(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
(二)點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)(十大內(nèi)容)
3、貸前盡職調(diào)查的方法(六字真言)
4、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告需注意的幾個(gè)問題(四性)
5、如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表(五看)
(三)案例5:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變

 

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