《打造金牌顧問(wèn)式理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

課程名稱(chēng)：《打造金牌顧問(wèn)式理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》
項(xiàng)目背景：
隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶(hù)需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
隨著郵儲(chǔ)銀行轉(zhuǎn)型到上市，商業(yè)化的運(yùn)作模式對(duì)每一個(gè)支行的營(yíng)利性要求越來(lái)越高。其他商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加大。面對(duì)以客戶(hù)為中心的銀行經(jīng)營(yíng)時(shí)代，如何借助郵儲(chǔ)銀行自身的優(yōu)勢(shì)和廣大的市場(chǎng)基礎(chǔ)進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。
所以本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)集中訓(xùn)練，全員參與，把聽(tīng)到的看到的變成能夠用到的。使學(xué)員能夠針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶(hù)情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。
使學(xué)員全面透徹了解銀行營(yíng)銷(xiāo)工作，樹(shù)立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售意識(shí)；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識(shí)；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶(hù)的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的贏銷(xiāo)技能；提升客戶(hù)經(jīng)理的理財(cái)技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
項(xiàng)目特點(diǎn)：
定制：根據(jù)本行面臨的市場(chǎng)與客戶(hù)類(lèi)型定制培養(yǎng)模式與學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。
全面：訓(xùn)練針對(duì)業(yè)務(wù)人員銀行營(yíng)銷(xiāo)工作全面安排內(nèi)容，詳見(jiàn)課程模塊。
參與：培訓(xùn)采用分組編號(hào)制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會(huì)。
實(shí)用：全套營(yíng)銷(xiāo)工具組成的工具手冊(cè)使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。
項(xiàng)目模式：
項(xiàng)目包含兩個(gè)主要階段，可以根據(jù)客戶(hù)需要設(shè)計(jì)幾種學(xué)習(xí)模式
第一階段：封閉式集中培訓(xùn)，學(xué)員全面參與，50%客戶(hù)（理財(cái)）經(jīng)理顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程＋50%學(xué)員全面參與并產(chǎn)出成果、工具
第二階段：根據(jù)學(xué)員各自業(yè)務(wù)真是狀況對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的計(jì)劃落地執(zhí)行，如外拓業(yè)務(wù)開(kāi)展，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，存量客戶(hù)挖潛，廳堂營(yíng)銷(xiāo)等，形成案例與樣板，第二次集中培訓(xùn)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)案例設(shè)計(jì)與展示。
適用對(duì)象：
理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)等一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員
輸出工具：
《支行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告》
《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃執(zhí)行全流程細(xì)化表》
《營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行策劃表》
《主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)分工表》
《典型客戶(hù)綜合分析報(bào)告》
《客戶(hù)信息采集表》
《理財(cái)金融方案設(shè)計(jì)與本行產(chǎn)品組合方案模版》
課程大綱要點(diǎn)／時(shí)間安排：
開(kāi)訓(xùn)儀式：訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目說(shuō)明、要求、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
049530一、目標(biāo)客戶(hù)的定位與營(yíng)銷(xiāo)階段
網(wǎng)點(diǎn)核心客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(1h)**
顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概念
綜合理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)
市場(chǎng)特性綜合分析
本行核心客戶(hù)現(xiàn)狀分析(0.5h)**
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展三階段
核心客群定位：客戶(hù)類(lèi)型解析
核心業(yè)務(wù)類(lèi)型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知
課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫(xiě)，目標(biāo)客戶(hù)鎖定
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)策略(2h)****
ABC類(lèi)客戶(hù)分析
銀行與客戶(hù)關(guān)系建立的特點(diǎn)
開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)三大模式：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
存量高價(jià)值客戶(hù)挖潛方法
目標(biāo)客戶(hù)高效營(yíng)銷(xiāo)的方法(0.5h)**
客戶(hù)開(kāi)拓六大核心渠道
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
客群營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理與日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排（4h）******
客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理
高價(jià)值客戶(hù)的服務(wù)的四個(gè)一原則
日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排的5111原則
每周五次專(zhuān)向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
每周一次廳堂小活動(dòng)
每月一次一次客戶(hù)主題活動(dòng)
每月一次爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
在以為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)效果達(dá)成每天新增一位高價(jià)值客戶(hù)的目標(biāo)
課堂訓(xùn)練：核心客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略研討，形成落地可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案

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