《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》

  培訓(xùn)講師:楊濤

講師背景:
楊濤老師大客戶營銷實戰(zhàn)專家25年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗【畢業(yè)于知名高等學(xué)府,擁有扎實的理論知識】1)中山大學(xué)MBA2)美國麻省理工學(xué)院MBA3)美國瑪赫西國際大學(xué)PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗,擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】曾任:理光(世 詳細(xì)>>

楊濤
    課程咨詢電話:

《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》詳細(xì)內(nèi)容

《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》

創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用
課程背景:
近年來,企業(yè)所面臨的市場競爭壓力越來越大,如何把握市場機遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問題。作為銷售人員,拓展業(yè)務(wù)、提升銷售業(yè)績無疑是最為重要的任務(wù)之一。然而,許多銷售人員在優(yōu)質(zhì)客戶面前無法挖掘新的銷售機會,無法充分體現(xiàn)出其應(yīng)有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中,我們經(jīng)常會遇到以下情況。我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶,但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊,不信,老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……
這些大客戶目前有項目都是給我的,雖然金額不是很大,但這就是客戶的真實現(xiàn)狀了……
我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶,但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊,不信,老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……
這些大客戶其實就是看起來大,其實真正的項目也就那么一點,真的不是我不努力去深挖……
這些貌似合理的說辭實際上揭示了困擾銷售人員的根本問題
1. 客戶主動提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機會。
2. 優(yōu)質(zhì)客戶沒有透露商機,使得銷售人員手頭工作停滯不前。
3. 銷售人員只是被動響應(yīng)客戶需求,缺乏獨立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機會的能力。
事實上,一個優(yōu)質(zhì)的客戶所擁有的商機潛力是很大的,如果只是采用平時那種靠勤奮來“碰”機會,是不可能有效果的。這時候就需要充分了解客戶和了解公司,運用創(chuàng)造性思維,創(chuàng)造更多新的項目機會。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問題或者提高效率,同時也讓自己的業(yè)績更上一層樓。
本課程將通過帶領(lǐng)學(xué)員們充分認(rèn)識創(chuàng)造性思維的概念和提升方法,并引導(dǎo)大家將創(chuàng)造性思維應(yīng)用到銷售的過程中,最終掌握創(chuàng)造性營銷的方法。由此,提升大家面對優(yōu)質(zhì)客戶時的銷售技巧和創(chuàng)新能力,充分發(fā)掘客戶商機,從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻。
課程收益:
1. 跳出傳統(tǒng)思維方式,了解創(chuàng)造性思維的概念,并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧;
2. 提升客戶洞察力,學(xué)會通過深入的了解客戶,分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標(biāo)之間的差距,并能設(shè)想出針對性的解決方法;
3. 通過現(xiàn)場的討論,整理出一套完整的公司獨有賣點(USP)清單;
4. 學(xué)會運用創(chuàng)新思維,通過不同的創(chuàng)意銷售技巧,挖掘和創(chuàng)造銷售機會;
5. 掌握多個銷售工具增強自身銷售能力,拉開與競爭對手的水平;
6. 提升整合資源,協(xié)作推進業(yè)務(wù)的能力。
課程模型:
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員課程方式:理論講解:小組討論/案例分析/學(xué)員練習(xí)/現(xiàn)場操作/成果展示
課程大綱
導(dǎo)入:你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營銷的呢?——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。
第一講:創(chuàng)造性思維的重要性
一、定義創(chuàng)造性思維
——突破傳統(tǒng)的銷售模式,發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機會。
二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性
1. 滿足客戶需求
2. 創(chuàng)新銷售策略
3. 提升業(yè)績
4. 增強競爭力
三、創(chuàng)造性思維,更好地理解和滿足客戶需求
1. 了解客戶的業(yè)務(wù)、市場環(huán)境以及競爭對手(發(fā)現(xiàn)新的機會和潛在需求)
2. 多角度思考(供多種解決方案,滿足客戶的多樣化需求)
四、創(chuàng)造性思維對銷售業(yè)績的影響
1. 提高銷售成功率
2. 增加客戶滿意度
練習(xí):“告別病友”
4394835192405測評:創(chuàng)造性思維能力的自測與分析
——通過自測表評估自己的創(chuàng)造性思維能力
創(chuàng)造性思維評估的四個方面:好奇心、復(fù)雜性、想象力、冒險性
——分析自測結(jié)果,找出自己的優(yōu)勢和需要改進的地方
——根據(jù)自測結(jié)果調(diào)整自己的銷售策略和技巧
第二講:提升創(chuàng)造性思維
一、意識層面
1. 跳出舒適區(qū)的思考
2. 運用發(fā)散思維
3. 對新事物保持開放態(tài)度
二、技巧層面
1. 迪士尼創(chuàng)意法(創(chuàng)造家、實干家、批評家)
2. 寫日記(堅持每天記錄一些靈感或感受)
3. 與志同道合的朋友交流
三、身體層面
1. 采風(fēng)(定期出去走一走,感受不同的環(huán)境給自己帶來的不同體驗)
2. 冥想(開發(fā)大腦)
第三章:了解自己(公司)
——在進行創(chuàng)造性營銷之前,更好的了解自己公司,這是開發(fā)銷售的基礎(chǔ),也代表了所能銷售內(nèi)容的最大可能性
一、企業(yè)情況
1. 公司產(chǎn)品方案服務(wù)
1)特點、優(yōu)勢和差異化
2)服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)
2. 公司文化(愿景、使命和價值觀)
3. 公司能調(diào)動的資源(資金、人才和技術(shù)等資源狀況)
4. 各個相關(guān)部門的現(xiàn)狀和專注點
5. 公司各個業(yè)務(wù)板塊的信息(運營情況、市場份額、競爭態(tài)勢)
6. 公司內(nèi)部營銷與團隊協(xié)作
1)加強內(nèi)部溝通,提高員工對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識和信心:
2)加強團隊協(xié)作,提高團隊成員之間的溝通和協(xié)作效率:
二、企業(yè)USP(獨有賣點)3642360114301. USP的價值
1)幫助公司建立品牌形象
2)提高客戶忠誠度
3)增加產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力
2. USP的收集
方法和途徑:市場調(diào)研、客戶反饋、競爭對手分析
討論:如何整理和提煉USP,確保其準(zhǔn)確性和有效性
3. USP的使用技巧
——沒競爭賣的是產(chǎn)品,有競爭賣的是USP
1)與競爭對手對比說明
2)引導(dǎo)客戶關(guān)注和USP相關(guān)的領(lǐng)域
3)強調(diào)和USP相對應(yīng)的客戶需求的價值,以及不滿足該需求的潛在風(fēng)險
4)提供因為USP而獲益的客戶案例
案例分析:在工作中如何運用USP
第四章:了解客戶
——充分全面的了解客戶,幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求,是實現(xiàn)創(chuàng)造性營銷的核心。
一、客戶架構(gòu)與決策流
——了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎(chǔ)
1. 確定與誰溝通
2. 了解決策速度
3. 適應(yīng)客戶文化
法則:5x5x5法則
二、客戶的業(yè)務(wù)流程
——為什么這很重要
1. 確定切入點
2. 優(yōu)化整合
3. 發(fā)現(xiàn)機會
三、客戶的重要課題和規(guī)劃
1. 提前準(zhǔn)備:知道客戶未來的發(fā)展方向可以讓我們預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)
2. 建立信任:表明關(guān)心客戶的長遠發(fā)展,而不僅僅是短期的交易
3. 共創(chuàng)價值:與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關(guān)系
四、客戶信息的收集
1. 公開資料:如年報、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等
2. 社交媒體:客戶在社交平臺上的發(fā)言、互動和反饋
3. 市場調(diào)研:通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息
4. 內(nèi)部反饋:從與客戶打交道的團隊成員那里收集信息和洞察
小組討論:你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息
第五章:創(chuàng)造機會
——解決在創(chuàng)造新機會的過程中,解決方案只能部分滿足客戶需求的情況,以及評估項目質(zhì)量的BANTCC法則。
一、機會產(chǎn)生與SI的運用
1. 匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP
2. 解決SI角色的三種方法
方法一:客戶承接SI角色
方法二:公司承接SI角色
方法三:第三方承接SI角色
案例分析:XX中級人民法院項目
二、BANTCC項目評估法則
1. 預(yù)算(Budget)
2. 授權(quán)(Authority)
3. 需求(Needs)
4. 時間(Time-frame)
5. 競爭對手(Competitor)
6. 企業(yè)自身(Corporate)
練習(xí):BANTCC評估現(xiàn)有項目
第六章:項目(營銷)推進的優(yōu)化
——利用創(chuàng)造性思維來優(yōu)化項目的推進,提高項目進展效率
一、銷售環(huán)節(jié)與行動清單
1. 客戶調(diào)研
討論:根據(jù)經(jīng)驗,你覺得在客戶調(diào)研的過程什么行動對調(diào)研結(jié)果影響很大
2. 方案陳述
練習(xí):HFA回應(yīng)技巧、ORID表達法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則
3. 排除阻礙(充分了解客戶的需求和背后的動機)
討論:那些行動對商務(wù)談判影響很大
4. 贏下訂單
討論:根據(jù)經(jīng)驗,你覺得還有什么行動對順利簽訂合同以及順利實施影響很大
二、高效的客戶溝通
1. 三層聆聽——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務(wù)流
2. 客戶后設(shè)程序判別——積極行動型-深思熟慮型,關(guān)注自我-關(guān)注他人型等
3. 高效回應(yīng)——HFA回應(yīng)法則,和ORID表達法則
練習(xí):HFA回應(yīng)法則,ORID表達法則
成果回顧

 

楊濤老師的其它課程

掌握溝通密碼,實現(xiàn)業(yè)績突破——高效的客戶溝通課程背景:銷售人員作為一個與客戶溝通的重要角色,需要具備專業(yè)的技能和能力方可成功實現(xiàn)目標(biāo)。然而,在我們?nèi)粘5匿N售工作中,經(jīng)常會遇到各種由于溝通能力方面的不足,而影響到客戶工作順利開展的情況。比如以下幾種情況:我也不知道為什么,很多客戶第一見面聊得挺好的,就是再約就約不到了……我覺得我的溝通能力還是不錯的,有些好客戶

 講師:楊濤詳情


策略引領(lǐng),贏得未來——大客戶營銷攻略課程背景:對于一家企業(yè)而言,通常20的客戶貢獻了80的業(yè)績或者利潤。而這20的客戶在企業(yè)內(nèi)也被稱作“大客戶”。毫無疑問,大客戶在企業(yè)的經(jīng)營活動中占據(jù)極為重要的戰(zhàn)略地位。一方面,大客戶擁有的強大購買力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動力源泉;另一方面,大客戶在其行業(yè)內(nèi)的較高影響力也是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要資源。所以,大客戶攻略是當(dāng)下每一個企業(yè)

 講師:楊濤詳情


銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊課程背景:目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的,或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力,但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力,與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前,就開始進行銷售團隊的管理工作,其結(jié)果大概率會

 講師:楊濤詳情


以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧課程背景:當(dāng)今的市場環(huán)境競爭激烈,眾多領(lǐng)域處于“紅海”狀態(tài),而銷售團隊還要面臨著逐年增長的業(yè)績目標(biāo)。為了尋求更多的商務(wù)機會,銷售團隊采取了多種策略,如增加客戶拜訪、擴大區(qū)域覆蓋、加大市場活動力度等。然而,每個商務(wù)機會都離不開商務(wù)談判,尤其是對于大型和重要的項目,商務(wù)談判的挑戰(zhàn)更為巨大。對于銷售人員來說,商務(wù)談判是決

 講師:楊濤詳情


贏在找對客戶——客戶細(xì)分與進攻策略制定課程背景:在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中,銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說服那些具有高購買力、對業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而,許多銷售人員常常在沒有確定客戶質(zhì)量的情況下,盲目地進行持續(xù)拜訪、奮力跟進和投入各種資源。這些看似努力的行為,實質(zhì)上可能是浪費資源,甚至可能對銷售效果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映

 講師:楊濤詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有