-《高客KYC工具運用及實戰(zhàn)案例研討課綱》

  培訓(xùn)講師:李克紅

講師背景:
李克紅老師25年保險營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾服務(wù)于平安、泰康、太平人壽、友邦、平安銀行等多家大型保險公司及銀行,負(fù)責(zé)吉林,湖北,珠三角地區(qū)佛山,東莞,廣州等區(qū)域培訓(xùn)管理,熟悉掌握壽險公司營銷和培訓(xùn)體系的管理和運作。2年某股份制銀行私人銀行財富團(tuán) 詳細(xì)>>

李克紅
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-《高客KYC工具運用及實戰(zhàn)案例研討課綱》

高客KYC工具使用與實戰(zhàn)案例研討

課程背景:
2019年,國內(nèi)人均GDP首次超過1萬美元,壽險行業(yè)隨著人力的快速下滑,市場由
人力和產(chǎn)品驅(qū)動變?yōu)楫a(chǎn)能驅(qū)動。截止2023年底,中國擁有 600
萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的“富裕家庭”數(shù)量達(dá)到 518
萬戶,擁有千萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到 211
萬戶,這部分客戶已經(jīng)作為一個重要的新興市場,成為各個金融機構(gòu)關(guān)注的焦點之一。
客戶高凈值客戶規(guī)??焖僭鲩L,財富規(guī)模持續(xù)擴大,首要財富管理目標(biāo)轉(zhuǎn)向財富保值,
財富管理專業(yè)化要求提升。

如何收集客戶KYC信息,和客戶建立情感信任,找到客戶的風(fēng)險點及財務(wù)需求,達(dá)成共識
并拿出財務(wù)解決方案,本課程將通過講授,互動、演練,案例研討等幫助團(tuán)隊建立可復(fù)
制的高客保險業(yè)務(wù)配置流程,協(xié)助團(tuán)隊提升產(chǎn)能,邁向高客市場。
課程收益:
1. 如何搭建大單銷售系統(tǒng)及流程
2. 掌握高客KYC收集內(nèi)容及技巧
3. 高客KYC九宮格工具實戰(zhàn)案例運用
4. 高客KYC銷售七步流程腳本運用及實戰(zhàn)演練

課程時間:1天,6小時/天
課程對象:壽險公司績優(yōu)高手/銀行理財經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+工具使用+實戰(zhàn)輔導(dǎo)演練
參訓(xùn)人數(shù):100人內(nèi)為佳

授課模型:







課程大綱

一、大額保單思維模式及銷售系統(tǒng)搭建
(一)大額保單的機遇與挑戰(zhàn)
機遇--大多數(shù)高凈值人士考慮財富安全及財富傳承
挑戰(zhàn)--沒有高端客戶
只高客有幾個感覺HOLD不住、
保單開口很難,無從談起
苦心經(jīng)營客戶,仍難以得到信任
學(xué)了很多知識,但有些雜亂無緒
(二)大額保單銷售思維模式:
1.傳統(tǒng)模式:以“?!比胧?,突出產(chǎn)品收益,話術(shù)銷售
2.高客需求模式:以“險”入手,發(fā)現(xiàn)風(fēng)險點,提出解決方案
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(三)大額保單銷售系統(tǒng)搭建:
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(三)培養(yǎng)自己成為家族財富管家:
1.針對客戶痛點需求,有能力提供簡單綜合策略
2.提供解決方案中保險是重要工具,但不要最先拋出來
3.遇到復(fù)雜疑難案例可以尋找專家外援

二、KYC收集內(nèi)容及技巧
一、高客KYC的收集內(nèi)容
(1) KYC收集的重要性
(2) KYC需要收集哪些內(nèi)容
(3)KYC收集是個長期的過程
(4.)KYC成功案例萃取分享
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二、高客KYC的收集技巧
(1)掌握KYC的基本原則
(2)KYC的營銷邏輯
(3)KYC成功實戰(zhàn)案例分享
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三:高客KYC九宮格實戰(zhàn)案例運用
一、KYC資料整理與九宮格的運用
(1) KYC九宮格工具解析使用
(2)案例解析:九宮格工具如何發(fā)現(xiàn)客戶痛點
(3)案例解析:九宮格需求分析對接解決方案
(4.)案例解析:解決方案解讀金融工具+法律工具
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二、傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險七步流程話術(shù)腳本解析
(1)保單功能:三權(quán)合一功能
(2)產(chǎn)品功能:移產(chǎn)不移權(quán)、資產(chǎn)不遺產(chǎn)
(3)傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險七步流程腳本演練
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四、高客KYC的七步流程實戰(zhàn)案例演練
一、KYC九宮格工具實戰(zhàn)案例運用
(1) 傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險七步流程腳本演練通關(guān)
(2) 學(xué)員準(zhǔn)客戶填入九宮格工具
(3)學(xué)員分析客戶拿出解決方案
(4.)學(xué)員寫出準(zhǔn)客戶傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險七步流程話術(shù)腳本
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二、傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險七步流程話術(shù)腳本演練及點評
(1)選擇兩組傳承產(chǎn)權(quán)風(fēng)險七步流程演練
(2)學(xué)員及老師點評優(yōu)點及提升之處
(3)老師成功實戰(zhàn)案例七步流程實操及分布解析
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機構(gòu)案例反饋:
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一.大額保單--思維模式及銷售系統(tǒng)搭建

二.高客KYC的搜集內(nèi)容

三.高客KYC九宮格實戰(zhàn)案例運用

四.高客KYC實戰(zhàn)案例研討及腳本演練


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