《資產(chǎn)管理——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

  培訓(xùn)講師:李穎

講師背景:
李穎老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗中級經(jīng)濟師國際金融理財師CFP私人銀行家CPBCFP協(xié)會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師現(xiàn)任:奕豐環(huán)球財富|財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行|高級專家客戶經(jīng)理、貸審專家 詳細(xì)>>

李穎
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《資產(chǎn)管理——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

資產(chǎn)管理——財富管理與資產(chǎn)配置能力提升
課程背景:
隨著資管新規(guī)和新一輪金融開放的深入推進(jìn),銀行零售業(yè)務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。零售業(yè)務(wù)不再局限于傳統(tǒng)的存貸款服務(wù),而是向財富管理、資產(chǎn)配置等更高層次、更全方位的服務(wù)轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅反映了市場需求的變化,也是銀行業(yè)應(yīng)對激烈競爭、提升核心競爭力的必然選擇。
為應(yīng)對這一挑戰(zhàn),理財經(jīng)理必須深入挖掘客戶需求,致力于為客戶提供更高層次、更全方位的金融服務(wù)。具體而言,理財經(jīng)理需要解決如何精準(zhǔn)識別并深入挖掘客戶需求?如何在資產(chǎn)配置理念下有效推薦重點創(chuàng)收產(chǎn)品?如何提升自身資產(chǎn)配置專業(yè)能力等關(guān)鍵問題?
本次課程,我們將以資產(chǎn)配置理念為核心,針對重點創(chuàng)收產(chǎn)品,全面提升理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力,助力其實現(xiàn)全方位銷售。
課程收益:
● 理解財富管理核心理念,理財經(jīng)理定位清晰前進(jìn)有道
● 提升理財經(jīng)理核心價值,財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)航非你莫屬
● 了解資產(chǎn)配置導(dǎo)入方法,不同客群總有適合同頻理念
● 掌握資產(chǎn)配置核心流程,策略制定產(chǎn)品選擇游刃有余
● 應(yīng)用理財工具信手拈來,客戶需求匹配量身定制
● 構(gòu)建信賴關(guān)系共贏未來,財富績效增長持續(xù)可期
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、零售行長、投資顧問、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理等
課程方式:講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程工具:
1. 資產(chǎn)配置導(dǎo)入工具圖
2. 高效話術(shù)
3. KYC九宮圖
4. KYC地圖
5. 資產(chǎn)配置模版
課程大綱
第一講:財富管理市場發(fā)展
互動:對財富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務(wù),幫助客戶實現(xiàn)財富的長期保值增值。
一、財富管理市場1.0到3.0的發(fā)展
1. 1.0啟蒙階段
——以存款、銀行理財為主,保本型固收產(chǎn)品主導(dǎo)市場,非標(biāo)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展
案例:2007年,銀行人在探討,要不要向客戶推薦銀行理財,擔(dān)心存款減少。
2. 2.0理財配置階段
——資管新規(guī)打破剛兌,理財凈值化轉(zhuǎn)型,基金大規(guī)模增長,保險資管穩(wěn)健增長。
案例:2013年,阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬戶。
3. 3.0重新定義財富管理
——以客戶需求為導(dǎo)向,產(chǎn)品多元化,服務(wù)專業(yè)化,渠道數(shù)字化,助客戶規(guī)劃實現(xiàn)財富目標(biāo)
案例:零售之王招商銀行,持續(xù)推動“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”
4. 國內(nèi)財富管理現(xiàn)狀:財富管理尚不成熟,目前仍以產(chǎn)品代銷為主,銀行轉(zhuǎn)型和理財經(jīng)理專業(yè)化在路上……
二、新財富管理時代的金融營銷定位與能力
1. 理財師在客戶財富管理行為中的定位:為客戶提供全面規(guī)劃的理財師
2. 理財師財富管理4大核心能力
1)投資規(guī)劃
2)保障規(guī)劃
3)財務(wù)資源規(guī)劃
4)傳承規(guī)劃能力。
探討:理財經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)和定位
——財富管理大藍(lán)海也是大變革,理財師唯有終身學(xué)習(xí)、用專業(yè)武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見,擁抱數(shù)字化、善用科技工具提升綜合服務(wù)能力,才能勇立潮頭、占得先機。
第二講:高凈值客戶需求分析與挖掘
一、高凈值客戶的需求分析
1. 中國高凈值人群概況:地域集中在廣東上海江蘇等地,以企業(yè)主為主;相比過去,以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區(qū),高凈值人數(shù)提升明顯
2. 高凈值人群投資習(xí)慣的變化
1)保持適中偏好,中等收益水平,高于儲蓄收益即可
更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度,風(fēng)險偏好有望逐漸修復(fù)
3. 高凈值人群對財富管理需求
1)境內(nèi)外資產(chǎn)配置(41%)
2)子女教育(37%)
3)保障財富安全
4)創(chuàng)造更多財富
5)財富傳承
6)慈善及社會責(zé)任
……
二、客戶需求挖掘,確定資產(chǎn)配置目標(biāo)
客戶需求挖掘核心工具應(yīng)用:KYC
第一步:明確需要挖掘的要素:個人基本情況(姓名、年齡、住址、家庭成員、學(xué)歷);工作單位、職業(yè);性格、愛好與習(xí)慣;過往金融產(chǎn)品購買經(jīng)歷……
工具:KYC九宮格
第二步:完善客戶KYC地圖(過去、現(xiàn)在、未來)
工具1:KYC地圖
工具2:客戶風(fēng)險評測問卷及話術(shù)第三步:確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo):子女教育?保值增值?養(yǎng)老?……
案例:做出以下案例KYC地圖
1)52歲國企高管李先生的煩惱
2)離異周女士未來生活在何方
3)78歲的身價10億的老總,想要的到底是什么
第三講:資產(chǎn)配置導(dǎo)入
資產(chǎn)配置:其主要目標(biāo)是基于投資者的風(fēng)險承受能力和收益目標(biāo),將資產(chǎn)在不同類型之間進(jìn)行最優(yōu)化的配置,以實現(xiàn)風(fēng)險與收益的最佳平衡,獲取最佳回報
一、資產(chǎn)配置的必要性分析
1. 利率下行
2. 資產(chǎn)價格循環(huán)漲跌
3. 分散風(fēng)險
二、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入
1. 馬可維茲理論與實踐
2. 有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險收益
案例:耶魯基金,通過創(chuàng)新多元化的資產(chǎn)配置策略,使基金的資產(chǎn)規(guī)模從13億美元增長到數(shù)百億美元,并創(chuàng)造了持久的高收益表現(xiàn)
三、觀念導(dǎo)入工具使用
工具1. 金字塔理財法
特點:可以用實物金字塔,適用推薦保障類保險的場景
案例:熱衷投資的客戶溝通
工具2. 帆船理論
特點:形象明了,通過將家庭資產(chǎn)比作帆船的各個部分(船身、風(fēng)帆、救生圈),使投資者更加直觀地認(rèn)識到資產(chǎn)配置的重要性和必要性
工具3. 家庭生命周期理論
特點:根據(jù)家庭不同階段的財務(wù)狀況和風(fēng)險承受能力來調(diào)整資產(chǎn)配置策略
工具4. 經(jīng)濟周期與“投資時鐘”理論
特點:適用投資專業(yè)人士和具有一定市場分析能力的投資者。該理論通過分析經(jīng)濟周期的不同階段來指導(dǎo)投資者在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行切換以獲得超額收益
工具5. 家庭資產(chǎn)配置象限圖
適用:希望以簡單直觀的方式了解家庭資產(chǎn)配置比例的投資者
資產(chǎn)配置話術(shù)演練:為什么要做資產(chǎn)配置?選擇一個工具導(dǎo)入資產(chǎn)配置話術(shù)
第四講:客戶資產(chǎn)配置
第一步:財富目標(biāo)確定
1. 養(yǎng)老?
2. 留學(xué)?
3. 買房?
4. 保值?
第二步:資產(chǎn)時間與風(fēng)險管理
溝通話術(shù)
1. 區(qū)分資金短/中/長期需求
2. 匹配客戶風(fēng)險屬性與資產(chǎn)配置比例
第三步:配置建議與執(zhí)行
工具:資產(chǎn)配置模版
重點產(chǎn)品資產(chǎn)配置話術(shù)
第四步:定期資產(chǎn)配置組合報告
案例分析:中金美女學(xué)霸為何走上不歸路,如何給她做好資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置案例演練及通關(guān):
1)企業(yè)主資產(chǎn)配置案例
2) 企業(yè)中層資產(chǎn)配置案例
3)企業(yè)高管資產(chǎn)配置案例
4)自由作家資產(chǎn)配置案例
5)退休女士資產(chǎn)配置案例

 

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