贏在銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:彭小東

講師背景:
彭小東講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】2016年《品牌競(jìng)合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類(lèi)音像制品銷(xiāo)售奇跡,2014年-2015年《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》,《不懂行銷(xiāo)力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng),京東,亞馬遜等暢銷(xiāo)書(shū)作者,2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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贏在銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)

贏在銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)
【課程背景】
產(chǎn)品的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的,因此產(chǎn)品的銷(xiāo)售不同于日常消費(fèi)品的銷(xiāo)售,也比日常消費(fèi)品的銷(xiāo)售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧和策略就是十二字箴言:“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話(huà),做對(duì)事,用對(duì)心”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶(hù),說(shuō)對(duì)話(huà)就是在和客戶(hù)溝通和建立關(guān)系要對(duì)口,做對(duì)事就是在為客戶(hù)提供方案的時(shí)候從對(duì)方的立場(chǎng)上出發(fā),用對(duì)心就是全心全意服務(wù)客戶(hù)。
找到關(guān)鍵人,如何快速識(shí)別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人?
找到關(guān)鍵人后,哪些是對(duì)的話(huà)?客戶(hù)喜歡的話(huà)?客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)?
如何才能做對(duì)事?面對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬?br /> 【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天,6小時(shí)/天
【課程收益】
1、幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率。
2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程。
3、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷(xiāo)售支持資源。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
【授課對(duì)象】
1、總裁、總經(jīng)理
2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁
3、銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶(hù)經(jīng)理/主管
4、跨職能部門(mén)的副總裁、總監(jiān)及采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理
【課程大綱】
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) (25人以?xún)?nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(xí)(片段2)
小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬
第一章:銷(xiāo)售,回款才是硬道理
1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷(xiāo)售重要,回款更重要
3、不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員、
4、賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售,“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售
5、沒(méi)有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶(hù)以“柄”
第二章:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2、銷(xiāo)售員自身不足,回款過(guò)程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶(hù)故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難
第三章:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器
第四章:催款前你該了解什么
1、給債定性2、何為債權(quán)和債務(wù)
3、什么是討債代理
4、討債時(shí)效是什么意思
5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6、討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令
7、訴前保全,你會(huì)用嗎
8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
第五章:常規(guī)手段也可以輕松收款
1、打電話(huà)催款要這樣說(shuō)才管用
2、誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款
3、召開(kāi)會(huì)議,集中解決問(wèn)題
4、上門(mén)催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場(chǎng)合不同,催款手段也不一樣
第六章:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協(xié)助,輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”
5、無(wú)錢(qián)有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
第七章:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線(xiàn),內(nèi)部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)
第八章:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問(wèn)卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷(xiāo)售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開(kāi)局——“談判引導(dǎo)
2、聚焦——確定在客戶(hù)立場(chǎng)后面的真正利益
3、信息識(shí)別
4、規(guī)劃說(shuō)明
二、談判核心:找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
2、小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)
3、練習(xí):不同客戶(hù)的常見(jiàn)利益點(diǎn)
4、角色扮演:提問(wèn)的策略
三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷(xiāo)售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判
五、銷(xiāo)售談判成交技巧運(yùn)用1、微表情應(yīng)用及管理
2、蠶食策略
......

 

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