專業(yè)銷售談判技巧

  培訓講師:付遙

講師背景:
付遙資深顧問師職責決定銷售業(yè)績的關鍵包括態(tài)度,銷售方法和技巧,付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗和六年的銷售領域的培訓和咨詢經(jīng)驗,幫助您建立銷售管理體系,提高銷售技能,激勵銷售心態(tài),提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生:財智中國十 詳細>>

付遙
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專業(yè)銷售談判技巧詳細內(nèi)容

專業(yè)銷售談判技巧

課程介紹

名稱 專業(yè)銷售談判技巧

時間 6小時

對象 銷售人員
客戶經(jīng)理
售前技術人員

適用 與大型客戶就采購達成協(xié)議,簽訂合同。

目標 成功避免談判破裂,達成有利合同條款。

簡介
了解立場利益,妥協(xié)交換,探尋底線,設定談判目標,讓步,中斷談判,達成協(xié)
議。

建議人數(shù) 16-20

學習方式 講授、角色扮演、分組討論











背景

進入銷售后期,談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件,客戶往
往不只與一家供應商進行談判。在壓力下,銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟,接受
不合理的條件,侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝
談判桌,守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

? 案例:使用定制談判案例,模擬談判,總結談判的基本步驟。
? 談判目標和分工
← 銷售談判中的角色和分工
← 確定報價、談判底線確定談判目標
← 設置談判防線
? 立場和利益
← 案例:分橘子的故事
← 確認談判內(nèi)容
← 發(fā)現(xiàn)談判籌碼
? 妥協(xié)和交換
? 讓步和探尋對方底線
← 規(guī)劃讓步空間
← 探尋對方底線
← 根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調(diào)整
← 確定讓步彈性
← 避免暴露自己底線
? 脫離談判桌
← 脫離談判桌的目的
← 創(chuàng)造脫離談判桌的方法
? 達成協(xié)議
← 良好談判習慣
← 記錄與鞏固談判成果

交互式的學習方法:采用定制化的案例,講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學
員將談判知識轉化為技能習慣。
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