《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:陳勁松

講師背景:
陳勁松老師簡(jiǎn)介★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師★國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家★國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師★國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)★曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位 詳細(xì)>>

陳勁松
    課程咨詢(xún)電話:

《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
培訓(xùn)方案
一、課程介紹
銀行渠道之于證券公司的營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō),是個(gè)親近不得又遠(yuǎn)不得的。不管怎么講,證券業(yè)的客戶(hù)就在銀行里是個(gè)客觀事實(shí)。隨著股票行情的跌宕起伏,銀行和券商的關(guān)系也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近若即若離。搞好和銀行之間的關(guān)系,做到資源共享的最大化之目的是不變的。
傳統(tǒng)的銀證合作就在于銀行駐點(diǎn),銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是證券行業(yè)一種傳統(tǒng)且實(shí)用的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式。然而,隨著時(shí)間的推移和多種情況的變化,銀行駐點(diǎn)這一合作方式已經(jīng)慢慢淡出了,取而代之的是券商的銀行渠道的管理。
從銀行駐點(diǎn)到銀行渠道管理,這對(duì)于券商來(lái)說(shuō),尤其是一線的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō),是個(gè)跨度極大的要求,難度也隨之加大很多。客觀地說(shuō),對(duì)于很多券商客戶(hù)經(jīng)理而言,駐點(diǎn)還沒(méi)完全駐好,一個(gè)點(diǎn)沒(méi)搞好,一下子要去管好幾個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn),其難度更是不言而喻,但這又是現(xiàn)在很多券商的客戶(hù)經(jīng)理不得不面對(duì)不得不去做的一件要?jiǎng)?wù)。
那么,如何讓客戶(hù)經(jīng)理從單一的駐點(diǎn)銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶(hù)經(jīng)理能真正管理好銀行資源,從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展,這就成為一個(gè)必須解決的實(shí)際問(wèn)題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問(wèn)題而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)。
二、課程特色:落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用針對(duì)性——量身定制,課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶(hù)經(jīng)理在管理銀行渠道中遭遇的
各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)
用到工作中。生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。三、授課對(duì)象券商銀行渠道管理人員
四、授課時(shí)長(zhǎng)
全部?jī)?nèi)容:2天(6課時(shí))
五、課程大綱
《證券培訓(xùn)之銀行渠道管理的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來(lái)
1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場(chǎng)的必然性
券商營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)的變化
銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求
同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問(wèn)題
2、銀證合作的全面深入
三方業(yè)務(wù)訴求越來(lái)越低
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來(lái)越多
專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)接越來(lái)越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
放棄營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)心自我界定
高度專(zhuān)業(yè)化金融人才的最佳訓(xùn)練場(chǎng)
管理能力的全面提高
一、什么是渠道資源
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道,是通往目標(biāo)客戶(hù)的紐帶
2、為何銀行可以成為營(yíng)銷(xiāo)渠道?
3、單一渠道資源開(kāi)發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別
二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道(內(nèi)外資源兼顧)
周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境
客戶(hù)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等
現(xiàn)有合作伙伴,主要是合作的券商
業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向
2、如何選擇銀行渠道
以往合作基礎(chǔ)好的銀行
營(yíng)業(yè)部附近的銀行
高檔寫(xiě)字樓附近的銀行
客戶(hù)質(zhì)量好的銀行
3、接近和打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道(以渠道關(guān)注為切入點(diǎn))
我公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力
營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)能力
營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)資源
公司的新產(chǎn)品
個(gè)人服務(wù)意識(shí)和溝通能力
確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式
客戶(hù)聯(lián)誼(促銷(xiāo))活動(dòng)
聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
協(xié)助推薦客戶(hù)(交叉銷(xiāo)售)
業(yè)務(wù)滲透
落實(shí)銀行渠道合作
渠道管理實(shí)施日程表(管理標(biāo)準(zhǔn)化)
重要環(huán)節(jié)
制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略
與營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通需其配合的事項(xiàng)
營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)
及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)(保持渠道的活力)
提高渠道成效(管理三境界)
境界一:聯(lián)絡(luò)、溝通
境界二:融入、互動(dòng)
境界三:挖掘、出擊
如何維護(hù)銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣?
他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎?
他們開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎?
他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎?
他們出去吃飯會(huì)想到你嗎?
他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎?
客戶(hù)問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí),他們會(huì)首先想到你嗎?
他們會(huì)主動(dòng)把客戶(hù)推薦給你嗎?
2、銀行渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”
讓自己成為渠道的一份子
無(wú)論有多少困難,都要微笑
讓自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人
3、維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
建立良好的溝通基礎(chǔ)
形成利益共同體
凸顯專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)
樹(shù)立值得信賴(lài)的形象
制造共鳴
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道的哪些人必須首先維護(hù)好(依次如下)
負(fù)責(zé)人
與你日常交往最多的人
對(duì)客戶(hù)的影響力大的人
掌握重要客戶(hù)資源的人
四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)
銀行渠道的主要卡類(lèi):
銀行渠道的主要服務(wù)通道
銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類(lèi)
2、銀行發(fā)展客戶(hù)的主要方式
代發(fā)工資
全員任務(wù)
客戶(hù)推薦
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
交叉銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)誼活動(dòng)
品牌吸引
客戶(hù)自己上門(mén)
3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策
各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
考核指標(biāo)
業(yè)務(wù)重點(diǎn)
內(nèi)部分工
重點(diǎn)客戶(hù)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、細(xì)分客戶(hù),有的放矢
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
存量投資客戶(hù)
批量開(kāi)發(fā)的客戶(hù)
有潛力的客戶(hù)
五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內(nèi)人與局外人
銀行渠道管理人員的自我定位問(wèn)題
服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
銀行渠道管理人員的意識(shí)問(wèn)題
3、利用與合作
銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問(wèn)題
自由與組織
銀行渠道管理人員自我管理問(wèn)題
六、作為一名銀行渠道管理人員,如何獲得成功?
1、善用工作日志
隨身攜帶工作日志
完整、有序、規(guī)范記錄
經(jīng)常思考,每天總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。
靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。
隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷(xiāo)拓展的機(jī)會(huì),關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。
珍惜營(yíng)銷(xiāo)渠道
注重細(xì)節(jié),注重客戶(hù)感受。
珍惜自己的事業(yè),用心維護(hù)。
制定渠道維護(hù)計(jì)劃,記錄維護(hù)情況并定期回顧。
樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”理念
面對(duì)問(wèn)題,要善于整合資源,不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。
樂(lè)于溝通,及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
總結(jié):銀行渠道管理就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè),依靠大家的智慧和實(shí)踐,想象和發(fā)展空間無(wú)限。

 

陳勁松老師的其它課程

《專(zhuān)業(yè)化證券營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員訓(xùn)練》培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)理念:你永遠(yuǎn)不可能教會(huì)他們,除非他們通過(guò)自己的思考來(lái)找到的答案,那才是真正屬于他們自己的——所以本課程大量使用提問(wèn)和互動(dòng)來(lái)教學(xué)沒(méi)有結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的演練,就如同在教室里教授游泳和單車(chē),他們永遠(yuǎn)只是“知道”而不是“做到”,而銷(xiāo)售技巧不是知識(shí)——本課程盡量只聚焦實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用二、方案優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè),邏輯嚴(yán)密;在內(nèi)容設(shè)計(jì)上專(zhuān)門(mén)針對(duì)

 講師:陳勁松詳情


《絕對(duì)成交——銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》課程綱要【課程概述】隨著市場(chǎng)投資者需求的日益發(fā)展,各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售而帶來(lái)的中間收入成為銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。針對(duì)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的需求,量身設(shè)計(jì)了此課程綱要。本課程將帶著您一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,顛覆以往的部分做法,破拆經(jīng)典案例的每一個(gè)環(huán)節(jié),在不斷嘗試中探索新的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)方式,并將產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧再次進(jìn)行梳理,重新整合思路,在自身

 講師:陳勁松詳情


《銀行客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)》培訓(xùn)方案一、課程介紹客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)是針對(duì)客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)的必要前提條件,也就是說(shuō),客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的深度和廣度會(huì)較為直接地體現(xiàn)在實(shí)際工作中,尤其是客戶(hù)的粘度和產(chǎn)品銷(xiāo)售上面。本課程摒棄理論式的說(shuō)教,結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)際工作,采用案例研討與講授相結(jié)合的方式,逐次由深度認(rèn)知客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)關(guān)系的建立、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)和誤讀技巧到客戶(hù)關(guān)系遞

 講師:陳勁松詳情


《券商柜員綜合服務(wù)技能培訓(xùn)》培訓(xùn)大綱前言:在大部分證券公司營(yíng)業(yè)部都會(huì)講柜臺(tái)人員納入到“后臺(tái)人員”范疇,再不充其量也就是個(gè)“中臺(tái)人員”。一個(gè)最能代表營(yíng)業(yè)部形象,一個(gè)最能體現(xiàn)營(yíng)業(yè)部服務(wù)品質(zhì),一個(gè)每天與客戶(hù)直接面對(duì)面的部門(mén),就這樣被券商不經(jīng)意地放到了“二線”。證券行業(yè)的培訓(xùn)很多,給客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)、給客服培訓(xùn)、給投資顧問(wèn)培訓(xùn)、給各個(gè)部門(mén)的管理人員培訓(xùn)。。。培訓(xùn)的內(nèi)容也

 講師:陳勁松詳情


《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)方案680720348615課程特色00課程特色近年來(lái),隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)不斷下滑趨勢(shì),證券理財(cái)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新得到了眾多券商的青睞以及監(jiān)管部門(mén)的重視,2012年5月全國(guó)證券創(chuàng)新大會(huì)召開(kāi),券商從買(mǎi)賣(mài)股票,逐步發(fā)展到債券、基金、私募、信托等,隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展,產(chǎn)品銷(xiāo)售收入將成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要組成部分。進(jìn)而金融產(chǎn)品的不斷豐富

 講師:陳勁松詳情


《證券培訓(xùn)之客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)》培訓(xùn)方案一、課程介紹投資顧問(wèn)在券商中的核心位置隨著市場(chǎng)和行業(yè)的變化,其價(jià)值越來(lái)越凸顯出來(lái)。投資顧問(wèn)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力更是決定券商服務(wù)能力的極其重要的指標(biāo)之一。投資顧問(wèn)一方面是由原來(lái)的證券分析師轉(zhuǎn)換而來(lái),一方面是在證券研究方面有較強(qiáng)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才培訓(xùn)而來(lái),也就是說(shuō),投資顧問(wèn)具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。然而,投資顧問(wèn)的服務(wù)意識(shí)薄

 講師:陳勁松詳情


《一人三戶(hù)時(shí)代的證券客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)方案709295103505授課對(duì)象授課對(duì)象證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。666750281940授課時(shí)長(zhǎng)授課時(shí)長(zhǎng)一天(6課時(shí))647700196850課程大綱介紹課程大綱介紹一、引言:客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的障礙沒(méi)有參與感,只在完成任務(wù)對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解只知有股票,不知有財(cái)富管理缺乏對(duì)證券市場(chǎng)

 講師:陳勁松詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有