客戶(hù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略

  培訓(xùn)講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)副總河南一果農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)康派智能科技營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百?gòu)?qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院(IMSC 詳細(xì)>>

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客戶(hù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容

客戶(hù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略
  一章 客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略
  一、觀(guān)念上的準(zhǔn)備
  1、打消一個(gè)觀(guān)點(diǎn):不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !
  2、建立一個(gè)觀(guān)點(diǎn):只有**良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) !
  二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備
  1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品
  2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求
  三、訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)的確定
  四、訪(fǎng)前計(jì)劃的次序
  五、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法
  1. 省略俗套,單刀直入。
  2. 遞給客戶(hù)一件樣品。
  3. 把名片留在手提包里。
  4. 堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)主題,不跑題。
  5. 永遠(yuǎn)想著成交。
  六、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
  1、電話(huà)約見(jiàn):方式、語(yǔ)言
  2、當(dāng)面約見(jiàn):方式、語(yǔ)言
  七、接近客戶(hù)的主要方法
  1、問(wèn)題接近法、
  2、介紹接近法、
  3、利益接近法、
  4、送禮接近法、
  5、贊美接近法。
  八、拜訪(fǎng)客戶(hù)的佳時(shí)間
  九、訪(fǎng)后分析的程序
  第二章 高效的客戶(hù)溝通策略
  一、言語(yǔ)溝通策略
  1.直言、
  2.委婉、
  3.模糊、
  4.沉默、
  5.幽默、
  6.含蓄。
  二、非言語(yǔ)溝通策略
  1.目光、
  2.衣著、
  3.體勢(shì)、
  4.聲調(diào)、
  5.禮物、
  6.時(shí)間 、
  7.微笑。
  三、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
  1、分析型
  2、知名型
  3、合群型
  4、表現(xiàn)型
  四、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
  1、稱(chēng)贊
  2、探詢(xún)
  3、引發(fā)好奇心
  4、訴諸于好強(qiáng)
  5、提供服務(wù)
  6、建議創(chuàng)意
  7、戲劇化的表演
  8、以第三者去影響
  9、驚異的敘述
  五、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
  1.提及金錢(qián)
  2.真誠(chéng)的贊美
  3.利用好奇心
  4.提及有影響的第三方
  5.舉知名的公司或人做例證
  6.提出問(wèn)題
  7.向客戶(hù)提供信息/資料
  8.表演展示產(chǎn)品特性
  9.利用小禮品
  10.向客戶(hù)求教
  11.強(qiáng)調(diào)與眾不同
  12.利用贈(zèng)品
  第二章 高效的客戶(hù)談判策略
  一、客戶(hù)談判原則
  二、客戶(hù)談判的5W1H技巧
  三、與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
  1.切勿在接待處洽談
  2.不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
  3.沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求前,切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
  4.不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
  5.不要忘記用客戶(hù)的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
  6.要用肯定性語(yǔ)句
  7.注意讓客戶(hù)多談話(huà),自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn)
  8.及時(shí)總結(jié)并陳述客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
  四、談判讓步十六招
  五、處理客戶(hù)異議的技巧
  1、客戶(hù)的四類(lèi)拒絕
  2、客戶(hù)異議解讀
  3、處理異議的基本觀(guān)念
  4、處理異議的基礎(chǔ)
  5、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
  6、處理客戶(hù)異議的步驟
  7、處理異議的基本程序
  8、處理客戶(hù)異議的通用技巧
  9、克服價(jià)格異議的12種方法
  10、常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理
  認(rèn)為價(jià)格過(guò)高
  要求賒銷(xiāo)
  要贈(zèng)品
  要求促銷(xiāo)支持
  11、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
  非言辭的訊號(hào)
  言辭的訊號(hào)

 

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  二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段  1.工廠(chǎng)導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶(hù)有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道,還有品牌、客戶(hù)  3.信息的透明化和注意力分散讓客戶(hù)更加難以溝通  4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越

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  課程大綱:  章經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式的反思  一、關(guān)于贏(yíng)利模式的思考  1、盈利與贏(yíng)利的區(qū)別  2、什么是贏(yíng)利模式  二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素  1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題  管理不規(guī)范(制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等)  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運(yùn)營(yíng)及隱性成本大  市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢  2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題  經(jīng)營(yíng)思路落后

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  章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)  一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起  《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的,譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?!  稜I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出:“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù),因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng),是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝,以巧取勝,以強(qiáng)取勝?!薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真

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  章品牌的涵義與價(jià)值  一、什么是品牌?  1、品牌定義  2、企業(yè)為何做品牌  3、案例:品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值  二、品牌的特性  1、排他性、專(zhuān)有性  2、無(wú)形性  3、傳播性  4、雙方性  5、資產(chǎn)性  6、持續(xù)性  三、品牌的功能  1、品牌的主要功能  2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面  四、品牌價(jià)值與品牌力  1、品牌建立的三個(gè)階段  2、品

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  章促銷(xiāo)的相關(guān)概念  一、促銷(xiāo)的概念  科特勒定義  本人的定義  二、促銷(xiāo)的目的  1.戰(zhàn)術(shù)目的:促進(jìn)銷(xiāo)量的提升  2.戰(zhàn)略目的:實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?! ?、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的  新品上市,吸引消費(fèi)者。  打擊對(duì)手,提升優(yōu)勢(shì)?! ?zhēng)奪消費(fèi)者,拓展市場(chǎng)?! ∽尷M(fèi)者,增加銷(xiāo)量?! ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。  回饋消費(fèi)者,提升品牌價(jià)值?! ∪?、

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  章賣(mài)場(chǎng)談判綜述  一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判  二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的  三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則  四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備  1、人員準(zhǔn)備  2、時(shí)空地點(diǎn)選擇  3、收集信息的方法  4、確定目標(biāo)  5、擬定計(jì)劃  6、開(kāi)場(chǎng)方式  7、談判內(nèi)容  8、談判能力  五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析  1.狐貍型  2.豬型  3.驢型  4.老虎型  六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階

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