經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場開發(fā)

  培訓(xùn)講師：魏慶

講師背景：
魏慶，“理念到動作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人、從基層業(yè)代做起，十二年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、出版四套營銷專著、十余套培訓(xùn)光碟，在國內(nèi)50余家電視臺熱播。 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場開發(fā)詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場開發(fā)
**單元：正確看待廠商關(guān)系
經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？
經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？經(jīng)銷制的利弊分析；
正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商；認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；
通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏；

第二單元：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？
經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；
好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？
如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到具體指標(biāo)、提問方法、調(diào)查方法、具體動作？
如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？
給業(yè)務(wù)代表更感性的教育：**怎樣的動作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？

第三單元：怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？
激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；☆經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；
技巧難點(diǎn)解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計劃激勵經(jīng)/分銷商；
激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)20條；☆新市場開發(fā)計劃的常見模式；
新市場開發(fā)計劃方案的制訂方法☆市場開發(fā)計劃范新例分析；

第四單元：如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？
給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？
動作流程示例：
“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：

第五單元：商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)
商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的9個專業(yè)條件；☆不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的7大障礙；
如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎(chǔ)上進(jìn)行分銷渠道的彌補(bǔ)，幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務(wù)能力；

第六單元：企業(yè)行為對經(jīng)/分銷商的管理
如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策☆如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突（動作分解）；
如何預(yù)防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——動作分解；
經(jīng)銷商銷售競賽操作、掌控方法及注意事項(xiàng)☆經(jīng)銷商訂貨會操作、掌控方法及注意事項(xiàng)☆經(jīng)銷商銷售獎勵操作、掌控方法、注意事項(xiàng)

第七單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

 

魏慶老師的其它課程

部分：觀念梳理——經(jīng)銷商洗腦：經(jīng)銷商明天的早餐在哪里（7.5小時）單元：經(jīng)銷商的抱怨出的牛馬力，掙的分分錢，連搬運(yùn)工都不如；廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”；越來越多廠家直營了，怎么辦？超市逼的經(jīng)銷商走投無路，做又做不了，避又避不開，怎么辦？第二單元：經(jīng)銷商日子才不好過的原因：市場環(huán)境變化與經(jīng)銷商固步自封產(chǎn)生矛盾廠家需求正在變化；終端網(wǎng)絡(luò)已成廠商關(guān)注

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單元：理論培訓(xùn)：觀念導(dǎo)入第二單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能一：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)第三單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理管理技能之二：理性的提高銷量第四單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之三：有效會議第五單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之四：促銷活動的策劃、督辦、管理第六單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之五：業(yè)績管理第七單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之六：

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在企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈過程中，竄貨、砸價等問題屢見不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。如何應(yīng)對渠道中出現(xiàn)的此類問題？在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷商談判的各個層面，學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價的４０個具體方法和動作，從而提升渠道治理的能力。

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講：管理者的思維方式轉(zhuǎn)變1.引言2.管理者要夠“懶”——從自己做到想辦法讓別人做第二講：管理者心態(tài)和價值觀轉(zhuǎn)變1.“讓別人做”的方法——管理者常用的行為工具2.管理者要夠“黑”——當(dāng)官不只是為了民做主3.管理者要夠“吝嗇”——把干毛巾擰出水來第三講：企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱——相信員工“好人多壞人少”第四講：執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工1.監(jiān)控員工：身在千里

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對多數(shù)行業(yè)的企業(yè)而言，超市作為終端大賣場的主要代表，其在企業(yè)銷售渠道中的地位非同尋常。但對大部分經(jīng)銷商而言，擅長做批發(fā)而不愿意超市卻是一個不爭的事實(shí)，這無疑大大減少了企業(yè)的整體銷售力。在本課程中，魏老師將講授解決這個問題的方法、動作、流程以及經(jīng)銷商溝通話術(shù)，讓您輕松經(jīng)銷商將超市納入您的銷售陣營。

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部分：理論培訓(xùn)：觀念導(dǎo)入（上午節(jié)課）從執(zhí)行者到管理者的觀念轉(zhuǎn)變——管理是管人達(dá)到理事的目的從執(zhí)行者變成管理者要改變的幾個要點(diǎn)思考方式——從自己做到想辦法讓別人做道德觀念——當(dāng)官不只是為了民做主角色扮演——面對同事、下級、領(lǐng)導(dǎo)，你不再是以前的你價值觀念——銷售經(jīng)理的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量互動練習(xí)讓大家深刻體會利潤管理的重要性——管理的1變化第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：

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單元：理論培訓(xùn)（2小時）談判的核心技術(shù)：謀定后動；談判中的12個誤區(qū)和談判的十條基本法則；第二單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——經(jīng)銷商渠道的談判（6小時）與經(jīng)銷商談判之前摸清對方的“標(biāo)底”；正確認(rèn)識經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？經(jīng)/分銷商對廠家的作用、經(jīng)銷制的利弊分析；正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商；認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；正確認(rèn)識業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商

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單元：理論培訓(xùn)：觀念導(dǎo)入從執(zhí)行者到管理者的觀念轉(zhuǎn)變——管理是管人達(dá)到理事的目的管理的基本知識掃盲：建立利潤管理觀念——銷售經(jīng)理的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量；互動練習(xí)讓大家深刻體會利潤管理的重要性——管理的1變化；第二單元：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能一：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷售人員管理的難點(diǎn)掌握銷售人員慣用的怠工手段，體會銷售人員管理的難度在哪里。銷售人員管理的六項(xiàng)原則及

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