《外拓營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：王志強(qiáng)

講師背景：
零售銀行營銷專家：王志強(qiáng)【專家簡介】：零售銀行經(jīng)營管理專家《活動(dòng)萬能公式》版權(quán)課程研發(fā)者南京大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)碩士《縱觀環(huán)球銀行》特約作者南開大學(xué)MBA兼職講師、浙江大學(xué)、上海交大、上海國家會(huì)計(jì)學(xué)院等著名高校特聘講師中國郵政儲(chǔ)蓄銀行總行、交通 詳細(xì)>>

王志強(qiáng)
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《外拓營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《外拓營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

**天 外拓營銷技能培訓(xùn)


一、主流客戶群需求分析

1、商貿(mào)客戶

商戶業(yè)主的價(jià)值需求分析

某銀行太原分行服裝城營銷案例

商戶業(yè)主的成本需求分析

某銀行南京分行汽配城營銷案例

2、工薪收入客戶

工薪收入客戶的非金融需求點(diǎn)

如何以產(chǎn)品為切入點(diǎn)開發(fā)工薪收入客戶

某銀行煙臺(tái)分行工薪收入客戶維護(hù)案例

工薪收入客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐

3、退休老人

退休老人的典型需求特征

頭腦風(fēng)暴：什么樣的營銷活動(dòng)能吸引老年客戶

某銀行廣西分行營業(yè)部退休老人營銷案例

退休老人客戶營銷活動(dòng)策劃實(shí)踐

4、中小企業(yè)主，土豪客戶

中小企業(yè)主和土豪客戶需求的差異點(diǎn)

Ø 分組討論：如何為村辦中小企業(yè)主提供差異化服務(wù)


二、外拓營銷方案制定與活動(dòng)策劃

1、社區(qū)、商圈、企業(yè)聯(lián)動(dòng)營銷邏輯思路

2、聯(lián)動(dòng)開發(fā)客戶的實(shí)戰(zhàn)方法

吸客類營銷技巧

進(jìn)社區(qū)情感維系技巧

某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例

頭腦風(fēng)暴：情感維系活動(dòng)策劃

利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧

某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例

利用智慧銀行設(shè)施進(jìn)行流量提升案例

流量提升類活動(dòng)策劃

吸金類活動(dòng)

商戶聯(lián)動(dòng)合作平臺(tái)建設(shè)技巧

某銀行運(yùn)城分行美食特色支行建設(shè)案例

商戶合作平臺(tái)建設(shè)活動(dòng)策劃

網(wǎng)點(diǎn)娛樂營銷活動(dòng)的技巧

某銀行廊坊墨其營支行“家庭第二客廳”建設(shè)案例

網(wǎng)點(diǎn)娛樂營銷活動(dòng)策劃


三、構(gòu)建銀區(qū)、銀商、銀企、銀農(nóng)生態(tài)圈實(shí)用策略

1、社區(qū)、商戶、企業(yè)、農(nóng)戶的聯(lián)動(dòng)開發(fā)

網(wǎng)點(diǎn)、商戶、社區(qū)、農(nóng)村聯(lián)動(dòng)宣傳策略

意向客戶信息收集與跟進(jìn)流程

片區(qū)資源盤點(diǎn)與走訪流程

如何拿下影響力中心的關(guān)鍵人物

案例分析：某中小銀行廣州分行“如何讓客戶由不信任到信任的轉(zhuǎn)變”

2、從存量客戶維護(hù)中盤活資源

客戶喜新厭舊怎么辦

用關(guān)系營銷進(jìn)行客戶常態(tài)維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

讓客戶欠下人情的實(shí)用技巧

各類客戶禮品贈(zèng)送的差異點(diǎn)

如何用體驗(yàn)留住客戶

案例分析：民生銀行某分行客戶維護(hù)技巧



第二天  外拓走訪

上午：

商戶業(yè)主、連鎖店走訪，以構(gòu)建商戶合作聯(lián)盟為主題進(jìn)行洽談，獲取商戶信息，完善商戶資料

準(zhǔn)備事項(xiàng)

確定商戶類型，商戶信息調(diào)研表，宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，客戶體驗(yàn)卡，意向客戶表，小禮品，展業(yè)夾，名片

下午：

社區(qū)居民、村民，居委會(huì)、村委會(huì)、關(guān)鍵人物走訪，以增進(jìn)社區(qū)居民交流、

互動(dòng)，開展社區(qū)文化活動(dòng)為切入點(diǎn)，進(jìn)行社區(qū)資源盤點(diǎn)，獲取客戶信息，溝通情感維護(hù)類活動(dòng)開展細(xì)節(jié)，了解客戶需求，進(jìn)行金融產(chǎn)品介紹。

確定走訪對象，居民客戶調(diào)研表，宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，客戶體驗(yàn)卡，意向客戶表，展業(yè)夾，名片，小禮品

     晚上：

           召開微信會(huì)議，對當(dāng)日工作情況進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，學(xué)員分組進(jìn)行聯(lián)動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)。


第三天上午  外拓走訪

中小企業(yè)主走訪，了解企業(yè)需求，了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，與企業(yè)洽談合作方案，引導(dǎo)企業(yè)共同進(jìn)行客戶開發(fā)和維護(hù)，溝通企業(yè)交流平臺(tái)，宣傳代發(fā)工資、綜合金融服務(wù)等方案。

事先與分支行個(gè)金部門商討經(jīng)費(fèi)匹配和活動(dòng)方案，確定走訪企業(yè)，企業(yè)調(diào)研表，宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，名片，小禮品，合作意向要點(diǎn)。  

第三天下午

經(jīng)驗(yàn)分享：外拓走訪中的經(jīng)驗(yàn)與困難


培訓(xùn)補(bǔ)充事項(xiàng)：

1、建立學(xué)員微信群；

2、學(xué)員按4人一組分組，每組1名組長，4人輪流作為主要訪談人和客戶交流，在微信群發(fā)布照片和溝通情況；

3、講師對每組走訪情況進(jìn)行巡檢，進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和遠(yuǎn)程指導(dǎo)；

4、走訪過程中要全程錄音，每組截選5分鐘錄音進(jìn)行匯報(bào)。

 

王志強(qiáng)老師的其它課程

課程名稱：《社區(qū)客戶經(jīng)營與生態(tài)鏈構(gòu)建》主講:王志強(qiáng)老師6-12課時(shí)課程對象：社區(qū)支行店長、小微支行行長、客戶經(jīng)理課程收益：1.幫助學(xué)員按資產(chǎn)細(xì)分客戶類型，掌握不同類型客戶的典型需求和消費(fèi)特征；2.輔導(dǎo)學(xué)員掌握個(gè)人客戶經(jīng)營流程和方法，打好營銷組合拳的實(shí)用技巧；3.分析客戶經(jīng)營的經(jīng)典案例，指導(dǎo)學(xué)員制定營銷活動(dòng)方案的思路和流程，實(shí)踐演練使客戶經(jīng)理具備方案策劃的能力

 講師：王志強(qiáng)詳情

課程名稱：《社區(qū)商圈開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:王志強(qiáng)老師6-12課時(shí)課程對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理課程收益：1.提升一線營銷人員對社區(qū)商圈開發(fā)的認(rèn)識；2.提升一線營銷人員社區(qū)商圈調(diào)研能力；3.提升一線營銷人員社區(qū)商圈營銷方案制定能力；4.提升一線營銷人員社區(qū)營銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)能力；授課方式：方法學(xué)習(xí)案例分析實(shí)踐分享課程大綱/要點(diǎn):一、社區(qū)商圈開發(fā)的意義（0.5小時(shí)）二、

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課程名稱：《社區(qū)銀行產(chǎn)能提升解決方案》主講:王志強(qiáng)老師6-12課時(shí)課程對象：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員、個(gè)金零售業(yè)務(wù)管理人員課程收益：1.了解國內(nèi)外社區(qū)銀行實(shí)踐情況，經(jīng)營特點(diǎn)；2.掌握社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的基本流程，社區(qū)活動(dòng)策劃與組織；3.掌握社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)管理的內(nèi)涵，具備推動(dòng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)管理效率的能力。授課方式：方法學(xué)習(xí)案例分析實(shí)踐分享課程大綱/要點(diǎn):一、社區(qū)銀行實(shí)踐情況

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課程名稱：《社區(qū)銀行客戶經(jīng)營能力實(shí)戰(zhàn)提升》主講:王志強(qiáng)老師6-12課時(shí)課程對象：社區(qū)支行店長、小微支行行長、客戶經(jīng)理課程收益：1.幫助學(xué)員按資產(chǎn)細(xì)分客戶類型，掌握不同類型客戶的典型需求和消費(fèi)特征；2.輔導(dǎo)學(xué)員掌握個(gè)人客戶經(jīng)營流程和方法，打好營銷組合拳的實(shí)用技巧；3.分析客戶經(jīng)營的經(jīng)典案例，指導(dǎo)學(xué)員制定營銷活動(dòng)方案的思路和流程，實(shí)踐演練使客戶經(jīng)理具備方案策劃的

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課程名稱：《社區(qū)銀行客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)策略》主講:王志強(qiáng)老師6-12課時(shí)課程對象：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理者、社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)支行長、客戶經(jīng)理課程收益：1.了解各類商業(yè)銀行在社區(qū)銀行客戶經(jīng)營中的實(shí)踐情況，經(jīng)營特點(diǎn)；2.提升一線營銷人員對社區(qū)商圈調(diào)研、營銷方案制定的能力；3.掌握社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的基本流程，社區(qū)商戶合作聯(lián)盟活動(dòng)的策劃與組織；4.提升網(wǎng)點(diǎn)人員社區(qū)營銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)能

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一、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況1.各級銀行在銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的思路3.銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四類模式二、網(wǎng)點(diǎn)營銷渠道解析1.網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道選擇2.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建3.聯(lián)動(dòng)開發(fā)渠道的分析吸客類營銷技巧進(jìn)社區(qū)情感維系技巧某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例頭腦風(fēng)暴：情感維系活動(dòng)策劃利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例利用智慧銀行設(shè)施進(jìn)行流量提升

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案例：上班族—舌尖上的紅旗東街平臺(tái)搭建，銀行、商戶、客戶三方共贏！一、經(jīng)濟(jì)下行期中銀行的思考1、零售銀行的三代轉(zhuǎn)型2、銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)展3、零售金融3.0版本獲客能力提升-社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)破題打造核心競爭力：客群細(xì)分與特色支行打造客戶價(jià)值提升-全功能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)4、獲客戶平臺(tái)構(gòu)建社區(qū)做情感互聯(lián)網(wǎng)做流量商戶做平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)做娛樂二、寬松貨幣政策通道打開后的機(jī)遇1、小微金融和社

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一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下零售銀行差異化發(fā)展模式與特色支行打造1、零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展背景商業(yè)銀行零售銀行轉(zhuǎn)型的發(fā)展進(jìn)程利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊以終為始，融入零售客戶生活場景2、案例分享：美食特色支行項(xiàng)目——舌尖上的紅旗東街3、特色支行建設(shè)的目標(biāo)與核心思路4、零售銀行差異化經(jīng)營的五大關(guān)鍵因素二、商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新方法1、零售客戶開發(fā)的模型——從吸客到吸金的組合

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一、社區(qū)銀行實(shí)踐情況1、各級銀行在社區(qū)銀行建設(shè)中的典型困惑2、社區(qū)銀行客戶經(jīng)營的思路3、社區(qū)銀行發(fā)展的四類模式二、構(gòu)建社區(qū)客戶活動(dòng)生態(tài)鏈1、社區(qū)獲客渠道選擇2、社區(qū)活動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建3、聯(lián)動(dòng)開發(fā)客戶的實(shí)戰(zhàn)方法吸客類營銷技巧進(jìn)社區(qū)情感維系技巧某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例頭腦風(fēng)暴：情感維系活動(dòng)策劃利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例利用智慧銀行設(shè)施進(jìn)

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一、外拓營銷活動(dòng)的意義1各類商業(yè)銀行外拓營銷活動(dòng)實(shí)施現(xiàn)狀2建立社區(qū)商圈生態(tài)鏈對客戶經(jīng)營的作用3滿足客戶非金融需求與實(shí)現(xiàn)金融需求的整合二、主流客戶群需求分析1、商貿(mào)客戶商戶業(yè)主的需求類型商戶業(yè)主的需求分析某銀行太原分行服裝城營銷案例某銀行南京分行汽配城營銷案例策劃互動(dòng)：商戶業(yè)主的獲取與維護(hù)2、工薪收入客戶工薪收入客戶的非金融需求點(diǎn)如何以產(chǎn)品為切入點(diǎn)開發(fā)工薪收入

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