曾經(jīng)在接受一次老外面試的時(shí)候，被問到：“我們的產(chǎn)品目前在中國(guó)的銷售遇到瓶頸：客戶反映我們的質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格太高，幾乎比同行貴50%。你如何處理這個(gè)問題？”這個(gè)問題對(duì)銷售可能是有點(diǎn)難度，可咱干過采購(gòu)。我反問了一句：“我們的產(chǎn)品（無縫鋼管）在客戶最終產(chǎn)品中所占的成本是怎樣的？”老外：“很小的比例。”我答：“在這里，價(jià)格不是價(jià)格問題，是成本問題。這個(gè)成本是客戶最終產(chǎn)品的維護(hù)成本。從物料屬性上，客戶的這個(gè)采購(gòu)屬于質(zhì)量采購(gòu)，而不是成本采購(gòu)。即對(duì)質(zhì)量的考量遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的考量。原因是如果最終產(chǎn)品出廠后，由于無縫鋼管出現(xiàn)質(zhì)量問題（或壽命問題）返工或維修造成的損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那50%差價(jià)形成的金額。所以，可以告訴客戶，我們雖然貴，可還是給他們降低了成本。”也就是說，以無縫鋼管作為其最終產(chǎn)品的質(zhì)量短板將得不償失。

采購(gòu)管理就是在價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)間、服務(wù)幾個(gè)要素間尋求最佳組合。不同物料由于其使用屬性的不同，采購(gòu)的對(duì)以上四要素的側(cè)重點(diǎn)必然不同。以我曾經(jīng)服務(wù)過的啤酒廠為例，麥芽、大米之類的原材料采購(gòu)，不要說價(jià)格差一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)成本影響巨大，就是運(yùn)輸方式不同，也會(huì)造成幾百萬的運(yùn)輸費(fèi)用差別。同時(shí)，麥芽、大米的新鮮度也會(huì)對(duì)啤酒的質(zhì)量產(chǎn)生影響?？陀^上要求盡量低價(jià)、低庫(kù)存、訂貨周期（Lead Time）準(zhǔn)確。題外話，剛看到某著名管理咨詢公司給某企業(yè)做采購(gòu)咨詢，重要成果是縮短了采購(gòu)周期。個(gè)人認(rèn)為，除非是非常規(guī)采購(gòu)，否則縮短采購(gòu)周期沒有太大意義。反而是從下單到到貨時(shí)間lead time準(zhǔn)確更為重要。因?yàn)橹灰截洉r(shí)間準(zhǔn)確，就可以保持較低庫(kù)存，甚至零庫(kù)存，從而降低成本。對(duì)于生產(chǎn)輔料、試劑、備件等采購(gòu)，質(zhì)量和最短的時(shí)間到貨往往成為重要因素。價(jià)格http://m.c5m8.com成為次要的。譬如：一次連續(xù)下暴雨，廠里眼看就要淹水了。生產(chǎn)部門要求我們采購(gòu)部緊急采購(gòu)潛水泵，要求當(dāng)天到貨。我們以前沒有買過潛水泵，于是通知了一個(gè)閥門代理商。代理商很敬業(yè)，自己沒有貨，就到處去找，找到后派車送，但不幸車也泡水熄火了。于是又派人扛出來，另外找車送過來。我的上司事后又去詢價(jià)，感到對(duì)方的價(jià)格超過了30%（總價(jià)只二、三百元），于是把對(duì)方老板叫來興師問罪。我感到非常不解，于是旁邊打圓場(chǎng)。這里采購(gòu)的重點(diǎn)要素就是服務(wù)，價(jià)格是其次的。因?yàn)槿绻洓]有及時(shí)送到，廠里淹水了，造成的損失就不是百八十元的問題。在這里，讓供應(yīng)商保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱情尤為重要。

在實(shí)際采購(gòu)過程中，有的采購(gòu)員即負(fù)責(zé)成本導(dǎo)向的采購(gòu)，也負(fù)責(zé)質(zhì)量導(dǎo)向或服務(wù)導(dǎo)向的采購(gòu)。一旦他的管理者分不清楚物料屬性對(duì)采購(gòu)側(cè)重點(diǎn)的影響，在對(duì)采購(gòu)員的考核中一把抓。很有可能造成該成本導(dǎo)向的，價(jià)格沒有下來；該質(zhì)量導(dǎo)向的，買到次品；該服務(wù)導(dǎo)向的，壓低價(jià)，導(dǎo)致客戶喪失優(yōu)質(zhì)服務(wù)的動(dòng)力。其結(jié)果，給企業(yè)帶來總體價(jià)值上不應(yīng)有的損失。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：