價值感才是決定的關鍵
一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買？”
老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？
如果你遲疑了，那很正常——因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質價值的判定，都不是來自物質的本身，而是根據這種物質被需求的程度而定。
好吧，你會說這是行銷學初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現實世界有什么關系？
關系可大了！
我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學院企管碩士的個案研究里。
但我們可不可以從中學到點什么？
場景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。
入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經營房地產。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。

更大的野心

葛米茲兄弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產開發(fā)計劃，可為當地居民帶來4000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資；可充分利用原本已經成廢墟的舊建地，井且可以替本州每年吸引百萬名游客。
州長對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。
聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經努力拉攏通用汽車公司來此設廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)。看起來葛米茲兄弟的提案有百利無一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當合理，而且他們已經有相當雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。
但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉直下；從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。這全只因為公關作業(yè)上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。

創(chuàng)造購買情境

如果我站在街頭用1塊錢的賤價出賣我的20元鈔票，結果一定會被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事？里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個計劃時，懂得運用通用公司的計劃——先公布設廠計劃，再選擇最有利的地點；而不是直接提供政府一個好計劃，州政府就會毫不考慮地接受這個計劃。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。這是老早在100年前，哈克•芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。
行銷不光是銷售的藝術，不光是說服別人來買就夠了，而是要創(chuàng)造出一種讓購買者想購買的情境——最好的方式莫過于僧多粥少。
第2課 讓顧客自動上門
日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準備好了嗎？瞄準！發(fā)射！
顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么？我怎樣才能創(chuàng)造對此種產品的需求？我要賣給誰？他們真正想要的是什么？但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進來，開始四處推銷。設想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結果會有何不同？
他們是在賣一個購物中心嗎？不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎？有一點。推銷別人所需求的東西嗎？正是如此。
這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產品。
別以為我只在說貴得離譜的進口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣——房地產開發(fā)計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你絕不能用經濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標價呢？
這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。
如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢？
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當裁判，宣判誰夠資格讓通用去設廠。
為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元？
只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。
大錯特錯。
他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰？他們真正需要什么？
他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權在握，可決定是否成交。只要打通這一關，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶——選民，也會擔心自己是不是真的提供選民真正需要的東西？如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。
第3課 了解客戶和了解產品一樣重要
以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。
這倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領導民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創(chuàng)造有利這個提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設法回報的事——譬如捐款或助選等工作。
在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應出面支持，但是一旦發(fā)現他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。
葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當地游說團體來說服大眾，當初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當地最大的土地開發(fā)計劃——當然原本規(guī)模會更大的。
了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們去設購物中心，引導當地意見領袖說明本州需要開發(fā)這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發(fā)現他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。

點點滴滴收集信息

在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業(yè)務員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經由業(yè)務員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？
當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關于棒球的事，他則告訴我有關信封的意見。
我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票寄給他。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。
了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。
第4課 麥凱66客戶檔案
了解你的客戶非常必要，我們已經看過不重視客戶的可笑后果。如果像葛米茲兄弟那樣世故練達的生意人都會犯這樣的錯，我們更不用說了。只要掌握對客戶足夠的信息，我們絕對可以在競爭時創(chuàng)下驚人的業(yè)績，同時改進管理技巧，不僅能動員部屬，也能贏得談判。我是不是太夸張了呢？
如果你和我一樣相信信息的價值，你就不會這么想了。
你可能認為這種掌握與控制信息的做法有點獨裁，但別忘了，你的客戶在審查你的產品時總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。
所以業(yè)務員的工作就是化解這種不友善，讓客戶能不帶偏見地考慮你的產品。
如果推銷只是讓最低價的人得標，那世界上就不需要業(yè)務員，只要電腦就夠了。“麥凱66”就是教你怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫你達成銷售。
決定誰得標的關鍵不在投機取巧，而在人。像艾科卡曾說：“跟別人處不來的人絕不屬于這個行業(yè)，因為這是我們謀生的唯一技能。”
這也就是我設計有關客戶66個問題的理由，沒錯，這里所談的就是填表。當然我知道沒有人喜歡填表，尤其是業(yè)務員，他們都是大而化之的人，不喜歡數學，行事都跟著右腦的創(chuàng)造區(qū)域走。我非常了解，所以設計表時也把這層因素考慮進去了。
事實上，搜集這些信息比你想像的要簡單，舉“麥凱66”的最后一頁為例，客戶都非常樂意跟你談他們管理上的目標和手法。身為業(yè)務員，你可能就常常忽略掉，因為對他們而言，任何沒有簽下購買訂單的合約都不值錢。我在千千萬萬的業(yè)務員眼中都看過這種漫不經心的表情，但是個問題就會讓你得到意想不到的信息，并轉輸為贏。

麥凱66——信息系統(tǒng)化

所以不要一看我要你們填表就不耐煩，一點也不難，事實上你平常可能已經在進行里面的部分，“麥凱66”不過是幫你把收集到的信息系統(tǒng)化，并且讓它們變得更有用也好用。
雖然大部分信息都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰(zhàn)，你還可以有其他的幫手。譬如：

其他客戶 電視
供應商 接待員
往來銀行 秘書
報界 助理等等
貿易刊物

這還是張短的清單。
在我們公司，秘書的工作還包括翻閱地方新聞以及各大報。任何有關我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟這個客戶有關的人都必讀。
這些信息的價值不只在幫助業(yè)務員。我們知道任何行業(yè)的業(yè)務員流動量都很大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進入情況，不用從頭做起。
因為都寫在紙上了，“麥凱66”還可以協(xié)助業(yè)務員和主管同時討論這個客戶。
有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數，不能讓影印本滿天飛。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，但每年我都要和公司高級主管開會審查這些信息，并且特別注意最后一頁。這頁對一般客戶事務的特別分析，就是公司擬定未來計劃的基礎。
你現在懂了吧！你會問：“到底有沒有效呢？”你先細讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒有效。

麥凱信封公司個問題的客戶檔案

日期________________
最新修定時間________________
填表人________________

客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍貫________________
6 身高________________體重________________
身體五官特征________________ (如禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等) ________________

教育背景

7 高中名稱與就讀期間________________
大專名稱________________
畢業(yè)日期________________學位________________
8 大學時代得獎紀錄________________研究所________________
9 大學時所屬兄弟或姐妹會________________
擅長運動是________________
10 課外活動、社團________________
11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________
其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時軍階________________
對兵役的態(tài)度________________

家庭

13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動/社團________________
16 婚紀念日________________
17 女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________

業(yè)務背景資料

20 客戶的前一個工作________________
公司名稱________________
公司地址________________
受雇時間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個職銜________________
職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿易團體________________所任職位________________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關系________________
26 關系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關系性質________________
29 客戶對自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶長期事業(yè)目標為何________________
31 短期事業(yè)目標為何________________
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
33 客戶多思考現在或將來________________為什么________________

特殊興趣

34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動________________政黨________________
對客戶的重要性為何________________
36 是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) ________________
39 客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) ________________

生活方式

40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運動________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會用什么來形容本客戶________________
55 客戶自認最得意的成就________________
56 你認為客戶長期個人目標為何________________
57 你認為客戶眼前個人目標為何________________

客戶和你

58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題為何________________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任________________
如果有的話，是什么________________
60 客戶是否需改變自己的習慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________
61 客戶是否特別在意別人的意見________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強________________
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些________________
64 客戶的管理階層以何為重________________
客戶與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解________________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________
其他注意事項

版權所有1988年
麥凱信封公司
第5課 “麥凱66”續(xù)篇——戰(zhàn)場點滴
我們現在回到麥凱66第5題——“生日、出生地及籍貫”。
你自忖道：“喲！原來麥凱建議送顧客生日賀卡，這有什么大不了！”且慢，生日卡片還不算什么，好戲在后頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機來個獅子大開口。時機就是一切，這句話絕對有道理。在本公司的電腦里，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。除此之外，我們還會在顧客生日時，派專人前往道賀，并請吃中飯。
因此，你若看到我們的業(yè)務員能在顧客歡度生日時，打破買賣雙方的障礙，不必覺得太驚訝。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報章上就叮得到供應不絕的資料，你不必親自去搜集。如果值得，不妨偶爾翻翻當地的報章雜志，或干脆委托專門機構替你搜集相關資料。若能具備一些關于你客戶家鄉(xiāng)的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個禮拜還覺得不過癮。
第7―12題——“教育背景”。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現原來我們15年前是高中同窗。我們都曾上過傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺，他買進的信封更令人興奮——這位仁兄一下子向我買了超過1.5億個信封，直到現在，我都覺得費解。
第13―19題——“家庭”。有次在無意間，我聽到一位買主的秘書正在電話中安排送他12歲大的女兒參加體操比賽。我抓住機會，立刻問了這件事；沒多久，我跑去看這位小女孩比賽雙杠。一個月后，我增加了不少對體操的知識，于是向我的客戶提起了這件事，結果當天就收到第一批訂單。
第23題——“業(yè)務背景資料”。“在辦公室里身份的象征”是個值得探討的好題目。經過學習，我了解到：一個業(yè)務員在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務就是乘機瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎狀等。因而當我有天到紐約一家名列財星500大的公司拜訪時，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照——那是為獎勵他的第一篇有關失業(yè)問題的專題論文，而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期后，我寄給他一本有關失業(yè)問題的專書，此后，訂單就沒斷過。
第40―57題——“生活方式”。為客戶準備他喜愛的比賽或表演節(jié)目的門票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。這招不只對男性顧客管用，對女性也成效斐然。
我曾經連續(xù)三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性采購經紀人，但她從來不給我任何機會報價。后來我發(fā)現她是個摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位子。我邀她同行，或者我讓出來，她好另邀他人。
看得出來，這對她來說，真是內心一大掙扎。接受呢？聰明如她，當然明白我送票的動機！不接受呢？又怎舍得放棄如此好的座位。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅持票錢由她出。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時間我都孤軍奮斗，卻毫無斬獲。六年后是什么扭轉了頹勢呢？那就是“麥凱66”；現在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價的！
報償：鐵的事實就在這信封中—不是麥凱出產的信封而是裝你薪水的信封。麥凱公司業(yè)務員的年平均所得是同行的兩倍多，什么原因？那就是“麥凱66”。

第6 課 別太有個性
一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會開始針對你的個性而非對你的工作下定論。
第7 課 知已知彼
絕大部分的銷售指南都會告訴你——推銷時，最重要的是推銷你自己。本書則不然。我認為自我推銷有時反倒適得其反；因為：老兄！別否認，你我絕大多數時候并不出色。
無論本身是業(yè)務員、協(xié)調者，是主管或是企業(yè)家，我們最大的挑戰(zhàn)就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此，了解對方個性是當務之急。盡量讓他們當主角、出風頭，而我們本身則應甘為配角。
多半生意人并不適合采高姿態(tài)。當然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案游說，是因為通用在整個過程中，都是以企業(yè)形象出現，他們從不打個人形象牌——有的只是一個馳名國際、規(guī)模龐大、形象整體化的大公司。公司里有哪些人，沒人真的知道，但這樣反而較有勝算達到愿望。
在過去“美好的歲月”里，業(yè)務員都會與相同種族的客戶配合。譬如，你會派公司里愛爾蘭裔的業(yè)務員去拜訪愛爾蘭來的顧客，派猶太裔人員去應付猶太客人等?，F在情勢改觀了，由于少數民族地位愈來愈穩(wěn)固，精明的銷售經理發(fā)覺這類顧客也想走出自己的圈圈，與主流結合、想和不同民族的人來往，因此會派與顧客不同的業(yè)務員去接洽，不過情況都因人而異。這也是為什么本公司在還沒有真正和對方做生意前，要花那么多人力、物力來分析、調查顧客的背景。
如果你對你的客戶沒啥把握，不妨先按兵不動，雇用這方的專才協(xié)助你。不過有時候你會發(fā)覺你的顧客更能接受當地的專家。從大都會如紐約、舊金山來的人通常都自視甚高，無人能比。這也難怪，人多半都會恃才傲物，所以他們又何必聽一些“老土”的話？另一方面，從小城市來的人也多抱著“遠來的和尚會念經”的心理，至于這些遠來的和尚，實力到底如何，我們也不得而知。碰到這種情形，你得隨時準備這些外表得體的專家會讓你頭痛無比。
總有一種適合你的推銷方式，無論是雇用公關，或退居幕后操縱，或創(chuàng)造需求。不論何種方式，關鍵在于了解、掌握你的顧客，而不只是一味的埋頭苦干，或向對方提出看似吸引人的交易。
第8 課 因應“難纏”之道
既然你已明白錯會出在哪兒，也明白一些必備的補救方法，那么現在該是你學習如何運用信息的時候了。
我不認為業(yè)務員的定義就是光指能爭取到訂單的人，因為任何人只要會撒夠多的謊(例如：價錢或送貨時間)，就可輕易收到訂單。
優(yōu)秀的業(yè)務員，不但要能爭取到別人手上的客戶訂單，而且還能繼續(xù)接到訂單。
這都要從訪問客戶開始。我拜訪客戶，從來沒有碰過釘子。原因就是我在首次拜訪客戶前，都會慎重其事。早在40年前，著名的麥葛荷公司在一個推銷廣告的廣告中，塑造出一個標準的難纏客戶的形象，可說明業(yè)務員的典型難題。“難纏”的客戶有著一雙銳眼，坐在辦公桌前，脾氣暴躁。對著業(yè)務員說：
——我不知道你是誰？
——我不知道你是哪家公司的？
——我不知道貴公司的性質、立場？
——我不知道貴公司有哪些客戶？
——我不知道貴公司有哪些產品？
——我不知道貴公司的信譽？
——現在告訴我，你打算賣什么給我？
如果你銷售的是大公司的系列產品，如IBM電腦，那么你的客戶業(yè)已從你公司的公關部門、廣告網和市場調查中，對你要銷售的產品有所認識。而IBM本身卓越的信譽，無疑是拜訪客戶時最有力的無形業(yè)務員。
但是如果你賣的不是IBM電腦，你就得另出絕招，最好的方法就是請一位你自己的客戶來推薦，而他是你要爭取的新客戶所認識的人。
我也和絕大多數業(yè)務員一樣，把大半輩子時間花在建立自己的社交圈和顧客網上，以便可以和全市每間辦公室搭上線。
要達到這個境界有兩招：一招是采取“零售”方式；另一招則采取“批發(fā)”方式。“零售”是指透過社交活動及社團參與等接觸，一點一滴建立自己的社交圈；“批發(fā)”則是指透過傳播媒體，例如報章雜志，使那些不認識你的人，也能從你所發(fā)表的言論、文章及你所參與的社交活動中認識你，進而接受你。不論是“零售”或是“批發(fā)”，都能使你在拜訪客戶時，打破彼此的僵局。
如果沒有個人渠道的話，我也會另想法子。如果你公司的股票有上市，不妨看看你們的年度報告。因為這類的年度報告，多半是一種銷售的工具，對象是公司的股東及股票經紀人。我認為沒有理由不讓公司的客戶也能成為公司股東。當我把可能范圍內，幾乎所有上市股票都買上一股時，我的經紀人快氣瘋了。但我總有辦法讓他明白，花個買股票的小錢，每股都能變成一位新客戶，到時一股會變成一百股。我們把這些年度報告放在辦公廳的閱覽室，好讓公司的業(yè)務員隨手可得。結果大伙兒聞風而至的“盛況”，簡直可與理發(fā)館里大家爭看《花花公子》雜志的情形媲美。
如果你的公司不作興“年度報告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開或私人渠道，盡量搜集有關對方公司的資料。公開的資料來源有你的經紀人，或市立圖書館有關“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會計師那兒打聽到(你或許會說，他們才不會透露消息給我。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們當然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當別論了。)你甚至可以從其他不具競爭性的行業(yè)得到有關消息。
另外還有別的方法。我認識一位業(yè)務員，他就有辦法在每星期五下午5點左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂氣氛下，經常都可以套出他想知道關于客戶或競爭者的消息。他說他已經有辦法在酒吧玩各種游戲都輸得心服口服。他更打趣道：“我現在正在苦練飛鏢呢！”
準備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這位“難纏的客戶”(Tough Prospect)了。告訴他你要介紹的產品有多好，并且告訴他一切有關他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個時間見面。
這樣一來，你有了好的開始。但大功還沒告成呢！你現在應該打電話給這位難纏的客戶，定個時間見面。電話是總機小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老板辦公室，對了，你們老板的秘書叫什么名字，我一下想不起來。”等她告訴你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室。
“喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維•麥凱——麥凱信封公司總裁(沒錯！就是要嚇她一跳：“這家伙是誰？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？”)前兩個星期我曾寫過信給貴公司負責人。我人現在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多，300秒就夠了。為了和他見面，我要從老遠飛過去，怎么樣，只要300秒，如果超過時間，我愿意以貴公司名義，捐500美金給你們老板最常捐錢的慈善機構。”
如果你的準備工作都做完了，事前也已經打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點關系后，你就會信心大增，并且使他印象深刻。
由于事先計劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有5分鐘會面，夠嗎？
答案是：綽綽有余！因為我從沒真的用完5分鐘。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務。敝公司很重視這次與貴公司合作的機會，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負責人身份向你保證，我們公司產品的質量和良好的售后服務會合您的意”。這么簡單幾句話就夠了。
因此從進去到出來，只需兩分半鐘。接下來，我立刻寄給他一封事先準備的、當天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張100美金的收據，收款單位正是他一向樂捐的機構。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應過安琪拉，如果不在5分鐘之內離開你的辦公室，我得捐500美金給你常樂捐的慈善機構。雖然我在規(guī)定的時間內出來，但我一向支持童軍活動，這區(qū)區(qū)百元只是個人一點心意罷了！”
這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說：“嗨！安琪拉，如果他沒有時間見我，通個電話的時間總該有吧！我今天下午兩點到三點和明天一整個早上，都會在辦公室等他電話……”等等之類的話。然后告訴你的秘書：“如果這位客戶在上述時間打來，你應告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉過去。’”
這招電話游戲，不光對付“難纏的客戶”管用，就是對其他人也能派上用場。先留給對方你會在辦公室的時間，再叫你的秘書在那些時間內守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以夸張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會覺得很受用。
好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。別沮喪，有耐心地等，你總會等到的。因為你已經把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因為沒有人會像你為了爭取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時，跑在最前面的第一名，通常要擔的風險最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準備好把票源都接收過來。
除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數法則”(Law of Large Numbers)。所有的保險業(yè)采取的就是這套方法。美國現在人口2.4億人，保險業(yè)有辦法告訴你在未來一年內，將有0.25%的人遭到不測，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無法告訴你的是—“誰”將遭此不測。
把這個“大數法則”運用到你的客戶名單上。在這張表上，你應該把自己當做每位客戶的第二考慮。且不時增加客戶的數目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會有原本位居第一的對手因為各種理由，而失去第一名的寶座，這時位居第二的你就出頭了。我沒法告訴你是“誰”會倒下來，但沒有關系，是誰并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數法則”不但對保險業(yè)者管用，對你也大有幫助。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務員。這招不僅在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。
第9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂部
那些入會資格嚴格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環(huán)境呢？
簡單得很。
最好的辦法，當然是向當地的朋友借他的俱樂部來用，然后簽他的帳，這實在是強人所難。不過如果你的朋友答應，不妨照做。
如果這招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達時，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預定好三四樣精致的菜肴，到時端上即可。告訴他你信用卡的號碼，請他不要把帳單送到你面前，隨后你會給服務員20%的小費。必要時，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。
等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時，仔細瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時候付了帳。
事前只要稍加計劃，你就可以輕松地達到兩個目的：你不但不會因簽帳或當場付現金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當地最好的餐廳變成你的私人俱樂部。
第10課 紙短情長
你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當然不會。
一輛新車現在大概要1萬美金，對任何人而言，都是一項大買賣。我每隔幾年就會換新車，但是一旦我向業(yè)務員買了車后，就再也沒有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒有謝函，也沒有“我們公司新產品的介紹”等來信，什么都沒有。
但據我了解，有很多成功的人，都會經常寄短函給別人。例如圣母大學足球教練霍茲；國內最熱門的廣告代理公司董事長斐倫；國內一家最成功的經紀公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個中高手。“我只是要告訴你，對于我們的會議(你的禮物/你的熱誠招待……之類的話)，我衷心的感激……”?；蚴?ldquo;謹向貴公司新廈落成(你的新廠/你夫人/你公子在網球比賽優(yōu)異的表現)，深表恭賀之忱”。或者是“現在為你介紹一項新產品(信封/高爾夫球/網球或一項市場調查研討會……)，希望你多多指教”等的短函。
這類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產品問市，或會議召開的當天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達的只是你個人的禮貌，使那些曾和你共事過的人曉得你的關心，好讓他們別忘了你。但這么簡單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個業(yè)務員買二次車子。
就算你在這行才剛起步，也請切記這招。我認識一位剛自大學畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機會可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機會能在麥迪遜大道(美國大廣告公司匯集的街道)上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數月都遭拒絕，內心焦慮之余，不時得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機會。這次面談，雖然雙方都有好感，但據她多次經驗，想得到這份工作，還得花費一番苦心。于是回來后，立刻寫了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結果——她終于打敗勁敵，如愿以償地得到那份工作。之后她才曉得，原來是那封信幫了她大忙。
第11課 尋找新顧客
每本生意指南都會教你80/20這項法則，那就是說你80%的生意，來自你20%的顧客。
每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。
這個建議確實不錯。
但是，把這個方程式反過來看呢？假如你20%的顧客就是你80%的生意來源，現在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務員，對你自己20%的供應商而言，你不也是他們80%的生意來源嗎？
因此，看牢你的供應商名單。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來源嗎？
我的供應商總需要從別人手中買信封，那個人就是我。
第12課 人愛其名
如果你問一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的答案要不是剛鑄好的錢幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場上的敵手突然倒在人行道上時所發(fā)出的巨響。
如果你問任何一位擅長銷售游戲的人同樣的問題，他們會告訴你，聽到自己的名字從別人口中說出來，才是世上最美妙的聲音。
我認識一位私立學校的校長，他把記住學校上千學生的名字當成作業(yè)，每天練習。如果是新來的學生，他還沒見過，他就靠他們的照片來記他們的名字。每學年的第一天，在校車把學生載到學校時，他就有辦法在每位學生下車時，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。試想，對一個接觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級新生而言，能在一開始就被這么重要的人物認出來，無疑是吃下一顆定心丸。而對那些付了5000美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因為從孩子的口中，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。
在這位校長任內的12年中，該校的注冊率加倍了，使得學校得以擴充教學設施，成為該區(qū)最富盛名的明星學校，進而使該?；鹱兂稍鹊?倍。雖然這項斐然的成果，不能完全歸功于校長“記學生名字”這件事，但不可否認，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙重角色的校長，的確是該校成功的最大功臣。
第13課 確實把握時間
光曉得怎么做，卻不訓練自己確實去做，還是不夠的。例如，有一位校長能把學校近千名學生的名字都記下來，他不是天才，只是方法用的對。他用當年在高中記拉丁文動詞變化的方法，把學生的照片掛在辦公室，花上一個星期，每天關在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來了。
這種看似很“驢”的方法，我們早在中學生時代就摒棄不用了。他卻用這招達到了目的。
絕大多數的業(yè)務員，在辦事時都不用腦筋，關于這點，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應該。
我認識不少成功的業(yè)務員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對沒有一個成功的業(yè)務員是靠無所事事，坐吃山空起家的。
既然極為了解人性中的弱點，我們?yōu)槭裁床粓F結起來，成立一個組織，一同向人性弱點中最危險、最奢侈、最具毀滅力的“浪費光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。
老實說，業(yè)務員能賣的，也只有時間。他雖推銷產品，但產品本身是獨立的，業(yè)務員所做的總是有限，但他本身的個性卻是導致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時在工作崗位上，提供顧客必要的服務或需要，不消多久，他的業(yè)績就會一落千丈。
一個成功的業(yè)務員的特點，就是客戶不把他看成業(yè)務員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。
“推銷”需要過人的精力和自我訓練。你的顧客不會管你拜不拜訪他，因為這不關他的事。但是你得管，因為去拜訪顧客是你的職責。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務員多訪問顧客，，如舉辦銷售比賽，開銷售會議及作激勵訓練等，所有的業(yè)務員仍然會絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項資產：時間。
為什么呢？但愿我知道！
但是有一點我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務員，倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。只要確實遵守一個簡單的原則：為自己定一張行事歷，在每個工作天都先安排好固定的拜訪活動，并且確實做到。如果你拜訪了10個地方，只有一次和顧客作了面對面的溝通，只能算拜訪了一個顧客。
隨時保持時間觀念，對業(yè)務員而言，其重要性不亞于減肥者隨時計算卡路里。
這個方法，絕對可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你給自己定下一份合理的工作計劃，并能真正做到，你必會達到勝利的巔峰。根據我的經驗，那些自我監(jiān)督的業(yè)務員對自我的要求，實際上比銷售主管對他們的要求還嚴格。因為世上只有我們自己最清楚，我們的能力其實遠超過別人對我們平庸的期望。
第14課 訂下目標
設定目標其實就是掌握時間的分配，包括三個步驟：
● 訂下目標。
● 擬定一套達到目標的計劃。
● 掌握時間以確定計劃實現。
1983年我們在日本舉辦了一系列的研討會，邀請多位企業(yè)界領袖發(fā)表演說，他們都是來自日本最大規(guī)模商社的高層主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下電器88歲的總裁。
要說服這些高層人士演講可真費了不少功夫，因為日本的社會體系比我們的要階級分明得多，他們認為以這種方式對一群人談話多少有失身份。
想想看，如果連演講他們都無法接受，若要他們回答問題，這些大老會如何想？
但我們這位88歲的企業(yè)龍頭老大對我們演說時，既流利又精辟，于是便有人提問題了：
問：“總裁先生，貴公司可有長期目標？”
答：“有的。”
問：“時間多長呢？”
答：“250年。”
問：“您要如何才能實現？”
答：“耐心。”
聽起來像個笑話，但如果真是這么好笑，為什么每次競爭時，我們都被打得落花流水；每個人、每家企業(yè)都需要一套基本的目標和信念，但我們多半做事都是憑直覺毫無章法、過一天算一天；目標模糊，更談不上方法。
為達到公司目標設定的基本計劃，包含下列三個部分：尊重個人—不論是顧客、員工或供給廠商；追求卓越；以及出色的顧客服務。
目標不必很詳盡，切合實際就好，IBM有四個基本目標：(1)成長的速度最起碼要跟得上電腦界的發(fā)展；(2)成為業(yè)界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技術；(4)維持高利潤。
這些都是很實在的目標，你個人的目標和計劃甚至可以更簡單。譬如就是增加總銷售額。如果這些基本計劃和目標使IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？
我的一位好友告訴我她對“目標”下的定義，這是我所聽過最棒的：“目標就是在期限內必須達到的夢想。”寫下你自己對目標的定義——因為只有這樣，你才會把它當一回事，強迫自己去實現它。
第15課 有志者事竟成
記得下面這個故事嗎？從古希臘以來，人類就試圖在4分鐘內跑完1英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用。因此，幾千年來，每個人都相信人類體能根本不可能做得到，我們的骨骼結構不對、關節(jié)阻力太大、肺活量不夠……總有100萬個理由。
然而有個人卻證明醫(yī)生、訓練師、運動員以及無數曾經失敗過的“前輩”全錯了——班尼斯特奇跡似的在4分鐘內跑完1英里。在他打破紀錄后的次年，37個選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀錄！
若干年后，我在紐約第五大道的終點線上觀賞一場比賽，參賽的13位選手，全部都在4分鐘內跑完1英里。換言之，即使是殿后的選手，在幾十年前，也會被視為完成一項不可能的成就。
究竟怎么回事？訓練方法沒什么大突破，人體的骨骼結構更沒有突然進化，改變的是人類的態(tài)度。
看看掘石工人，他也許撞擊100次，巖石分毫不動，卻在101擊轟然裂開。你知道，那可不是最后一擊奏效的，而是他前面的汗水與努力，你也可以完成目標……只要把目標訂下來，誰說你不夠厲害、不夠聰明、不夠努力，比不上你的競爭對手？如果別人說你做不到，別理他，真正重要的是：你自己是否也這么認為？在班尼斯特打破神話前，我們都相信專家，但班尼斯特相自己，才改變了世界一如果你相信自己，沒有任何事會難倒你，別放棄，有志者事竟成。
第16課 找個好榜樣
我承認，事實上我們都不是班尼斯特，也沒有必要非做“開路先鋒”不可；就像有位著名政治人物說的：“開路先鋒得身先士卒，先擋了所有的箭再說。”
拿餐飲這行而言，永遠別在一個地點上作頭一個開業(yè)的；通常地點、消費人口和餐館三者要能形成完美的組合，得先經過三四次的轉手才行。
而個中的訣竅是學習開路先鋒的精神，卻用不著挺身去擋箭。那些后來能在4分鐘內跑完1英里的選手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜樣的緣故。
當班尼斯特做到了，其他人便能激勵自己做同樣的嘗試。想想看誰最能激勵你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的結果；你觀察、模仿某人的風格，設法贏得他(她)的贊賞，向他學習建立自己的生活方式。
你一直都需要有榜樣，各行各業(yè)中的“班尼斯特”和超級巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。學習他們、模仿他們、與他們競爭，甚至超越他們，這些成功人物始終驅策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標。要評估你自已，對自己充滿自信，莫過于變成像你所仰慕的。照照鏡子，如果你喜歡鏡中的自己，別忘記一直持續(xù)這股美好的感覺。
第17課 美夢成真
如果你住在像紐約的大城市，你們的球隊能參加職業(yè)聯(lián)盟賽，對你而言是理所當然的；但在明尼亞波利斯，躋身聯(lián)盟賽可是天大的事，如果失去球隊，市民都將無所適從；偏偏10年前，我們差點失去兩個加盟聯(lián)盟賽的球隊。
問題出在體育場。它是標準的戶外多用途體育場，但是卻非常落伍；改建并不能解決問題，因為在明尼蘇達酷寒的長冬下，任何戶外設施，不論多么現代化，在足球球季的后半季和棒球季的前幾星期都毫無用武之地。
如果我們要保住球隊，當務之急是建個新的體育館。
我天生是個運動迷。我不想再回到舊日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又沒有財源讓我實現買下一個球隊的奢想。
因此，我參與了一項建造一座耗資7500萬美元的體育館的公共工程計劃，以保住我們的球隊。最后我成為這項計劃的主席；起初估計1年就夠了，但它花了我整整七年——艱苦、不安、充滿挫折感，常常凡事都不對勁的七年。從開始興建到體育館落成的那天，我就有個夢想——我要做第一個開球者，不是市長、不是州長、不是別的名人，就是我，在心里，我已經想過無數次了，當然！我做到了！
我13歲時夢想擁有一座工廠，后來做到了！只有工廠還不夠，我又夢想成為全市銷售最好又聲譽卓著的廠商，我也做到了。事實上，整整五年，在那個男士必須帶帽的時代，我在帽頂內緣寫下“大企業(yè)家”幾個字，戴帽子的時候便一眼瞥見，時時提醒我必須“打拼”。
我了解到，夢想你自己成功的景象，是激勵你達到目標最有力的方法。
當一個足球員，在6萬個現場觀眾、3000萬個電視觀眾面前，在球賽不分勝負時，一腳射進球門，背后激勵他的，也就是夢想吧！整個過程只花了3秒鐘，但當他開始動作時，心里已自動下了幾百個判斷，幫助他完成這個心中勾勒過無數次的景象——從他還是個小孩時，就夢想自己踢出關鍵性的一球——射門得分、贏得比賽。偉大的運動員都具有這種“映像成真”的能力，在“動作”的中途、完成目標一剎那的前半秒，他們已經“看到”自己做到了！
人類能歷劫余生，經常也就是靠對前景的展望，希望自己能與眾不同、非常健康、生機勃勃并有高度的創(chuàng)造力。
有人對集中營的幸存者做過研究，這些在集中營中熬過疾病與饑餓、不肯屈服的人，是否有某些共同的特質？我認得一位名叫維克多•弗蘭克的人便是這個問題活生生的見證；在被納粹關入集中營前，他是維也納著名的精神科醫(yī)師。“為什么我今天能站在這兒，”在一次演講中他說：“原因只有一個，是‘你們’幫助我活了下來。當其他人都放棄希望時，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌。我從未到過這里，從未見過你們，從未對你們演講過，但在我的夢中，就在我的夢中，我已經站在這兒，說過這些話一千次了！”
開始你的夢想吧！
第18課 惠而不費——常被忽略的廣告方式
你是否注意過：有多少人在一樓以上的建筑物里辦公？這些人當中，又有多少不時把眼睛向窗外瞄？
所以，你應該在你的貨車頂上，漆上你的公司行號或商標，這不用花上多少錢。廣告人為攫敢廣大市場中的一小塊餅，總共花的錢令人瞠目結舌，大家都把廣告的錢花在舍近求遠的訴求上，卻忽略了最簡便又省錢的訣竅——在貨車頂上漆上公司行號。我們這么做已經22年了，也在地方上眾所周知，別人都稱我們“貨車頂上漆上名字的公司”，我就是不懂，為什么沒有其他公司跟著做？
趕快漆你的貨車吧！

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