銷售人員薪酬管理三大工具
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高效的銷售薪酬管理體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標,能讓公司在銷售人員達到或者超越他們的業(yè)績指標時,靈活地計算他們的獎金。在這當中,銷售薪酬體系的自動化,即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實施相應(yīng)的自動化管理工具,將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣,并提出了如何選擇的建議。
格雷厄姆(Jennifer Graham)深知,時刻留意自己的傭金提成情況,是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting從事合法派遣人才的主任,她每月獎金多的時候足以出外度假,少的時候則僅夠支付賬單,勉強度日。她說:“當你的薪水和提成掛鉤時,你可能這個月暴富,而下一個月則窮得叮當響。”落差如此大,難怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。
對于格雷厄姆來說,一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單,但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具(sales compensation tools,簡稱SCT)的所有功能:讓銷售人員及其管理者計算銷售收益,向銷售人員提供經(jīng)濟激勵,讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù),并鞏固和充分利用客戶關(guān)系。
“如果你能夠計算并了解自己離目標有多遠,這是個很大的動力,尤其是當你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時候更是如此,這時候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入。” 格雷厄姆說,“工作慢慢上手之后,你會不斷提高目標,不斷改進工作,在此過程中賺更多的錢。”所有這些數(shù)據(jù),只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。
銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問題,比如,當員工達到或超越其銷售目標時,企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣到市場上去,鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品,讓銷售隊伍一心一意做銷售,而不是把時間精力花在“影子會計”上,也就是因為擔心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。
“激勵制度可以說決定著銷售人員的行為,”CSO Insights公司的合伙人迪基(Jim Dickie)說,“有了合適的薪酬管理技術(shù),就可以合理引導銷售隊伍的行為。這一點至關(guān)重要,因為,把你的產(chǎn)品賣給市場和顧客的,正是他們。”
銷售隊伍的工作受很多因素影響,包括隊伍的規(guī)模、交易量及銷售計劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機制時,關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。
“當你在講銷售人員薪酬工具時,你實際上談的是如何激勵銷售人員,”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼(Judy Sweeney)說,“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計劃,來合理地引導銷售隊伍,激勵他們在適當?shù)臅r候賣適當?shù)漠a(chǎn)品。”
自主開發(fā)型工具:適用小型銷售團隊的薪酬管理
自家地方永遠是最好的地方,而說到銷售人員薪酬工具(SCT),大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計開發(fā)SCT,這就意味著它會結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫來管理銷售隊伍的提成和獎金—前端用的是Excel,后臺用的是Access數(shù)據(jù)庫。
一般來說,自主開發(fā)的解決方案最適合銷售人員不超過25人的企業(yè)。自主開發(fā)的一個好處就是大量節(jié)省前期投入,而若由專業(yè)公司提供解決方案,則前期就得花費10-30萬美元。
不過,企業(yè)也得知道,自主開發(fā)解決方案會給公司的IT部門帶來很大的負擔。Access數(shù)據(jù)庫的功能有限,這使公司受到掣肘,公司還得安排內(nèi)部技術(shù)人員編寫大量的程序。除此之外,系統(tǒng)上的掣肘會延遲新產(chǎn)品或服務(wù)推上市場的時間,因為公司的IT部門不得不窮于應(yīng)付相應(yīng)的激勵計劃的更新工作,而若使用專業(yè)公司提供的解決方案則不存在這一問題。
“對于比較復(fù)雜的銷售計劃來說,自主開發(fā)的解決方案顯得有點捉襟見肘,”銷售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營銷官(CMO )康林(Bob Conlin)說,“許多人都以為銷售計劃是再簡單不過的東西了,但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬,以及產(chǎn)品退貨的時候需要做的調(diào)整,這就有很多變量了,不是想當然那么簡單。通常,企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是無法應(yīng)付的。”
簡而言之,自主開發(fā)的解決方案適用于銷售隊伍規(guī)模小、交易量低、銷售計劃簡單的公司。其效果呢?這些企業(yè)的IT部門能夠應(yīng)付由此帶來的工作量,同時不會影響新產(chǎn)品的上市,不影響銷售隊伍的銷售工作,也因此不會打擊銷售士氣。
盡管如此,我們還是可以通過觀察某些跡象,來判斷一家企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無法滿足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場的時間被延遲,如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無法達到審計及政府監(jiān)管部門的要求,如果SCT無法滿足銷售隊伍擴容帶來的更高要求,那么,這也許表明,企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。
內(nèi)部部署型工具:適用復(fù)雜的銷售薪酬管理
許多不同類型的獨立軟件供應(yīng)商都能提供SCT。有些是專注于這項產(chǎn)品并具有單項優(yōu)勢的公司,它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷售計劃。有些是核心的CRM/ERP供應(yīng)商,它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷售薪酬工具。而大部分專營銷售自動化(SFA)的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來。無論它們各自的專長是什么,都肯定各有優(yōu)缺點,企業(yè)在進行選擇時必須深入研究。
現(xiàn)在,許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供應(yīng)商那里購買SCT,這樣做的好處是,這樣買來的激勵工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中,而從專營SCT的第三方供應(yīng)商處購買則不然。這樣可以在執(zhí)行和實施上節(jié)省時間和成本,同時,還可讓中、高層管理者從360度的角度,充分了解企業(yè)銷售的全景。
迪基說:“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中,這樣,就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動,然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了。”
這些解決方案也有缺點,缺的就是SCT專營公司所擁有的功能。目前,甲骨文(Oracle)、希柏(Siebel)、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中,Sage Software、Salesnet和Maximizer Software這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認為,甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇,但是,一般來說,就功能而言,這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間,它們能管理中度復(fù)雜的銷售計劃和銷售隊伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶,或者不需要企業(yè)激勵工具,在這些企業(yè)中間,此類解決方案很有市場。
有單項優(yōu)勢的專營公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵管理系統(tǒng)(EIM)。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計算和變量,跟計算該給誰付多少獎金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團隊和最為復(fù)雜的銷售計劃,可處理多個渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時所作的調(diào)整。一般來說,保險業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)(如高科技制造業(yè))內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。
在客戶看來,EIM解決方案最大的優(yōu)點在于工具本身,它是同類產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷售隊伍鋪開新計劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊伍自行開發(fā)解決方案,這是完全不切實際的;而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個工具,其功能則不足以管理復(fù)雜的銷售計劃和龐大的交易量。 EIM解決方案的缺點是成本較高。一般來說,這些解決方案前期投入要在25-30萬美元之間。除了軟件之外,還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶購買一個后端數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和一個報告工具以支持運行。
除此之外,還有軟件維護和支持協(xié)議的成本,業(yè)內(nèi)分析家估計此項費用相當于軟硬件開銷的15-20%,不同供應(yīng)商價格略有差別。最后,企業(yè)還必須考慮到解決方案升級的成本。
“在升級一項涉及公司薪酬管理的技術(shù)時,要做很多并行測試,”康林說,“購買和實施內(nèi)部部署型(on-premise)解決方案一直都價格不菲,將來也會如此。這是因為銷售人員薪酬計劃是非常復(fù)雜的,這些工具的運行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。”
運行環(huán)境涉及諸多方面,這就意味著實施解決方案成本高昂。光是實行一個EIM解決方案的費用就可高達數(shù)十萬美元,耗時四到十二個月。
“如果你需要兩個集成器,其運行成本為每小時150美元,持續(xù)運行6個月,那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬美元,”康林說,“基本上沒有哪家公司能夠做到,購買和實施一個EIM解決方案的花費少于100萬美元。”
一般來說,只有財力雄厚、同時又切實需要能處理復(fù)雜銷售狀況的解決方案的企業(yè),才應(yīng)考慮EIM解決方案。
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