戰(zhàn)略營銷課程之四

 作者:曹津    134

如何把同樣的產品賣出不同的價值?
溝通幾個基本問題:誰想成為行業(yè)冠軍?你怎么讓你成為行業(yè)的領航者?怎么超越競爭對手?而超越競爭對手的方法一定要特別簡單,而不是復雜,不然就很難操作,復雜的往往無法實現(xiàn)。

假設在你的行業(yè),我們的產品是同質化的,同樣的LOGO,賣的價格卻不一樣。

消費者買的第一個理由是他自己認為的事實,他們認為哪個好就買哪個,他們認為哪個服務好就買哪個。

消費者買的第二個理由就是買到了占便宜的東西,無論有錢的沒錢的,人性都有一個共同的弱點,就是喜歡占便宜。己所不欲勿施于人,反過來理解就是,我們一定要讓客戶占便宜。

消費者購買必須靠“五度”:

第一個是知名度,知名度越高,愿意第一次嘗試的人就越多;

第二是認可度,讓更多的人愿意重復購買你的產品;

第三是美譽度,讓人免費幫你推薦、轉介紹你的產品;

第四是忠誠度,讓人無法接受對你的產品的批評;

第五是依賴度,讓人離不開你的產品,讓其他產品沒有吸引力。

產品具有三重屬性:

功能價值,賣的是生理和安全的需求,比如面包充饑,賣給客戶的產品給客戶實實在在的使用價值,解決功能問題。

有形價值,賣的是社交需求,賣的是你的logo,賣的是你的視覺形象,包裝、產品的外觀和造型,以及相關的服務。同樣的產品,不同的設計可以有更高的價格。

附加價值,賣的是自尊和自我實現(xiàn)需求,買的是歷史故事、文化故事、心靈雞湯故事和情感故事。而故事是要編的。賣思想也就是賣自己的故事。宗教就是賣自己故事的高手。

什么是賣點?賣點就是給目標客戶帶來的好處和客戶需求之間的契合點,是激發(fā)引導消費者的關鍵點。消費者是需要被激發(fā)和引導的。

毛澤東把馬克思主義的普遍真理和中國農民的需求相結合,用六個字就找到了契合點:打土豪,分田地。這就是毛澤東把馬克思主義在中國推廣的賣點。有一個好的賣點,會讓你的推廣事半功倍。

把同樣的產品賣出不同的價值的核心是,找出一個賣點,需要“三點一線”。

第一、利益點,用加法。包括生理和心理的利益好處,這個產品能夠給我?guī)矶嗌俚睦婧秃锰帲坑眉臃?。隱性的和顯性的都找出來。

第二、差異點,用減法。哪些是我競爭對手沒有的,哪些是客戶需要的?我都留下。

第三、欲求點。找賣點的時候最好是一個點,最多兩個點。

找賣點有幾種思考方式:

第一:開創(chuàng)一個新的行業(yè),制造一個新的品類,制造一個新的概念。

第二:在同質化產品中創(chuàng)造差異化。怎么創(chuàng)造?

第三:比附效應,俗稱傍大款策略。就是設法傍大的品牌。

一個產品有一個好的賣點,就可以賣出不同的價格,當你有一個好的賣點之后,你一定要在你的功能中體現(xiàn)賣點,在產品質量上確保賣點,在你的傳播中聚焦賣點,在你的促銷中升華賣點。“給我一個支點,我能撬動地球”,在市場營銷中,你給我一個好的賣點,我們一定會實現(xiàn)產品銷量的節(jié)節(jié)攀升!

總之,任何產品熱銷的背后一定有它的道理。凡是競爭力來源于客戶價值的,就能夠成為百年老店。理性的客戶一定有購買的準則,而優(yōu)秀的企業(yè)一定以引領客戶需求為準則,這就是行業(yè)標準,。超一流的企業(yè)做標準。什么是標準,客戶喜歡就是標準!

曹津
 之四 課程 營銷 戰(zhàn)略

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