在中國(guó)的星巴克咖啡店，光顧的顧客主體既不是富有階層，也不是大眾階層，而正是中產(chǎn)階層，他們?nèi)バ前涂丝Х鹊瓴粌H僅是為了喝一杯咖啡，除獲得綜合的體驗(yàn)外，中國(guó)人到星巴克還想通過(guò)其獲得一種如“白領(lǐng)”、“小資”等身份的社會(huì)認(rèn)同，讓大家覺(jué)得他們有修養(yǎng)，有情趣，有品位，也有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

商家可以提供一些能夠滿(mǎn)足他們精神需要的商品或服務(wù)來(lái)輕松獲得高額的利潤(rùn)空間。如一些服務(wù)場(chǎng)所推出VIP服務(wù)，就是一方面為客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)，同時(shí)也是提供一種身份的象征，使其獲得心理滿(mǎn)足。想一想，在某個(gè)服務(wù)場(chǎng)所，別人都在長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍中排著，而某個(gè)人卻從容地走在沒(méi)有人排隊(duì)，地上鋪著地毯的VIP專(zhuān)用通道上，此時(shí)獲得的絕不僅僅是方便、省時(shí)那么簡(jiǎn)單，更是隨之而來(lái)的巨大優(yōu)越感與心理滿(mǎn)足?，F(xiàn)在一些商家也抓住了很多顧客愿意為了體現(xiàn)自己與他人的不同而額外付費(fèi)的特點(diǎn)，推出對(duì)應(yīng)的商品或服務(wù)，如推出編號(hào)限量版或特制版產(chǎn)品，雖然這樣的商品比一般商品具有更多些的收藏價(jià)值，但是其主要的功能還是滿(mǎn)足那些購(gòu)買(mǎi)者的心理需要。

索尼推出的掌上游戲機(jī)PSP，基本顏色為黑色，但是索尼還推出了少量其他顏色的PSP游戲機(jī)，結(jié)果這些少量的“特殊”品被瘋搶?zhuān)行╊伾∩俚腜SP甚至能賣(mài)到翻倍的價(jià)格。這樣的促銷(xiāo)方法在蘋(píng)果公司的產(chǎn)品上也得到了很多應(yīng)用，總是有消費(fèi)者愿意為這些能讓自己顯得與眾不同的商品買(mǎi)單。

中產(chǎn)階層是一個(gè)很在意自己身份定位的族群，也是一個(gè)很想表達(dá)自己品位與個(gè)性的族群，他們需要通過(guò)商品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn)這些，也希望通過(guò)這些媒介，使自己找到“組織”。因此，能夠準(zhǔn)確滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的這些心理感受，同時(shí)可以解決一些實(shí)際問(wèn)題，這樣的商品與服務(wù)必將獲得中產(chǎn)階層的青睞，心甘情愿地多掏30%、50%，甚至是100%的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是中產(chǎn)階層消費(fèi)很理性，他們對(duì)廣告鋪天蓋地，大家都在購(gòu)買(mǎi)的東西并不感興趣，而是希望自己能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的商品來(lái)體現(xiàn)自身的品位及與眾不同。他們不喜歡被混淆在大眾當(dāng)中。

運(yùn)動(dòng)服飾中，阿迪達(dá)斯、耐克的價(jià)格與品質(zhì)應(yīng)該是中產(chǎn)消費(fèi)者的首選，但是，越來(lái)越多的中產(chǎn)消費(fèi)者不再選購(gòu)這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)?，他們覺(jué)得這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品有太多大眾消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，穿著這樣的服飾無(wú)法體現(xiàn)自己的個(gè)性。于是，中產(chǎn)消費(fèi)者開(kāi)始注意那些品質(zhì)一樣優(yōu)良，甚至更好，但品牌知名度并不是很高的商品。這些服飾恰恰因?yàn)橹炔皇呛芨?，穿著的人才不多，如此才能體現(xiàn)出中產(chǎn)消費(fèi)者想要的個(gè)性與品位。如一些歐美或日韓國(guó)家的中產(chǎn)消費(fèi)者青睞的，卻不是大眾品牌的服飾，中國(guó)的中產(chǎn)消費(fèi)者多會(huì)追捧。因此，準(zhǔn)確把握中產(chǎn)消費(fèi)者的心理特征，沒(méi)有太多廣告，沒(méi)有太多人選用，反倒成為了一種有利的情況，這為一些新品牌，廣告預(yù)算較少的商家留下了機(jī)會(huì)。

抓住中產(chǎn)消費(fèi)者的心理需要，不需要增加很多成本，就可以賺取誘人的商品溢價(jià)。當(dāng)然，做到這點(diǎn)并不簡(jiǎn)單，中產(chǎn)階層最大的一個(gè)特點(diǎn)就是文化程度很高，消費(fèi)相對(duì)理性，加之荷包沒(méi)有富有階層那樣鼓，所以，雖然消費(fèi)的商品價(jià)格沒(méi)有奢侈品那么高，但讓中產(chǎn)掏腰包的困難程度絕對(duì)超過(guò)富人購(gòu)買(mǎi)奢侈品。因此，需要商家深入研究這個(gè)群體的心理需要及實(shí)際問(wèn)題，而后按需定制產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略，中產(chǎn)階層才可能買(mǎi)賬。

5、開(kāi)發(fā)大眾市場(chǎng)中的中產(chǎn)商品

所謂大眾市場(chǎng)中的中產(chǎn)商品，是指一些大眾商品或服務(wù)的升級(jí)版，提供升級(jí)的更優(yōu)商品或服務(wù)，自然價(jià)格也更貴一些，但是，這些商品的消費(fèi)群體卻不一定都是中產(chǎn)階層消費(fèi)者，而是包含眾多的一般大眾。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：商品或服務(wù)面對(duì)大眾，單件或單次消費(fèi)額雖然略高些，但并不貴，都在一般大眾可以輕松承受的范圍內(nèi)。這樣的市場(chǎng)雖然利潤(rùn)率略低于中產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，但市場(chǎng)份額龐大，包含了中產(chǎn)階層與大眾階層，巧妙地占領(lǐng)這一市場(chǎng)，會(huì)有驚人的市場(chǎng)回報(bào)。

中產(chǎn)階層消費(fèi)者日常接觸的多是一般大眾商品或服務(wù)，因?yàn)樗麄儽揪蜕钤诖蟊娙后w中，只是他們從思想認(rèn)知、文化習(xí)慣，在到消費(fèi)能力，都更高端一些而已，他們?cè)敢馊ザ嗷ㄒ恍╁X(qián)，去購(gòu)買(mǎi)可以為他們帶來(lái)便捷與高質(zhì)量生活的產(chǎn)品或服務(wù)。有時(shí)候甚至因?yàn)檎也坏竭@樣的商品而苦惱，因?yàn)椋@一群體不愿意將就，不愿意妥協(xié)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：