大眾型服飾品牌終端培訓(xùn)的“三元主體”
作者:鄭磊 72
筆者從事服飾品牌的終端營銷人員培訓(xùn)工作已有多年,在與服飾企業(yè)所進(jìn)行的合作之中時常感覺企業(yè)方在培訓(xùn)設(shè)置及管理方式上存在諸多認(rèn)識誤區(qū):一方面對培訓(xùn)的效果期望過高,希望培訓(xùn)師在短短的一天培訓(xùn)期結(jié)束后,受訓(xùn)人員能夠在銷售業(yè)績上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍;另一方面,又懼怕在企業(yè)付出了金錢及精力之后受訓(xùn)人員反而另入他門,為競爭對手培養(yǎng)了“人才”。因此,合理認(rèn)清服飾品牌終端培訓(xùn)的操作性與回報利益,才能夠使企業(yè)更加有的放矢進(jìn)行資金投入,才能夠獲得更為準(zhǔn)確、有效的培訓(xùn)收益。
在解釋本主題之前,我們首先對終端受訓(xùn)人員作一大致分析:
終端賣場作為服飾品牌企業(yè)面向市場的一線銷售組織,它的營利狀況將決定企業(yè)是否能夠獲得完美的市場收益,而在貨品的營銷過程中終端賣場的銷售執(zhí)行及管理人員則是關(guān)系到事實(shí)結(jié)果的關(guān)鍵。以各大中城市品牌專營店內(nèi)銷售人員的組成方式我們可以發(fā)現(xiàn):其所銷售的產(chǎn)品在市場中的年齡定位決定了銷售人員的年齡層次,如果品牌要求消費(fèi)群的消費(fèi)能力越強(qiáng)其所招募的銷售人員素質(zhì)(特指知識能力及銷售經(jīng)驗(yàn))也就越高。而在此文中主要論述的大眾型服飾品牌(即:產(chǎn)品在市場中的年齡定位介于16-30歲之間,主力營銷產(chǎn)品價格低于一千元,面向常規(guī)消費(fèi)的時尚型品牌)中銷售人員的組成相對簡單,一方面人員年齡層次較低、所擁有的銷售經(jīng)驗(yàn)有限、人員流動率較高;另一方面,該類型的勞動力在市場中較為充裕、方便招募,管理方在薪金支出成本方面較為低廉。因此,部分服飾品牌企業(yè)在所謂的人員培訓(xùn)方面便只有一招:“兩本書,記三天”,即:《員工工作守則》及《貨品管理手冊》兩本內(nèi)部管理資料,在上崗前集中講解一次便下放到各銷售終端進(jìn)行實(shí)際工作了。對于服裝產(chǎn)品的銷售技巧與客戶服務(wù)的方式要么通過老員工在實(shí)際工作中引領(lǐng),要么就只有靠人員自身的理解與體會才能夠掌握。所以,也可以說:正是對品牌終端銷售人員能力培養(yǎng)的漠視,成為了阻礙了企業(yè)在市場中獲得更高利益的絆腳石。
所謂大眾型服飾品牌終端培訓(xùn)的“三元主體”即是針對終端營銷過程中所面對的不同主體所進(jìn)行的分期認(rèn)知,它分為兩大部分,即:受訓(xùn)方與培訓(xùn)方。在受訓(xùn)主體中包括終端賣場中的營銷人員、即時出售的服飾貨品以及在營銷過程中所產(chǎn)生的品牌服務(wù)。
·終端賣場中的營銷人員;
正如上文所述,終端賣場中的營銷人員是企業(yè)獲得市場利益的第一觸角,無論是對終端賣場中的貨品管理或是通過終端賣場進(jìn)行品牌形象的展示,其最終執(zhí)行者均要通過營銷人員來完成。因此,將“人”比作終端賣場中各個執(zhí)行項(xiàng)目之間的“潤滑劑”毫不為過。他們所體現(xiàn)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只其所銷售貨品的業(yè)績,還應(yīng)包括市場終端信息的反饋、品牌形象在終端的執(zhí)行與維護(hù)、賣場即有財(cái)產(chǎn)的管理等等。
·即時出售的服飾貨品;
即時出售的服飾貨品是企業(yè)獲得市場利益的源泉,在終端賣場中主要體現(xiàn)在貨品的陳列及維護(hù)等工作。作為品牌營銷中的重要一環(huán),服飾產(chǎn)品陳列方式的優(yōu)劣將決定顧客的消費(fèi)選擇以及各類品牌產(chǎn)品營銷主題的成功與否。而對終端庫存貨品的維護(hù)、管理及反饋,則決定了上游貨品生產(chǎn)方在貨品供應(yīng)中的成本支出是否合理。因此,在貨品管理及維護(hù)過程中所產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)能效比將是品牌企業(yè)長久發(fā)展的基石。
·營銷過程中所產(chǎn)生的品牌服務(wù);
在通過貨品而產(chǎn)生的顧客與銷售員之間的交易過程以及在此過程之前、之后的接觸過程中所產(chǎn)生的感官、心理的接受滿意度組成了終端賣場的服務(wù)評測體系。在營銷過程中所產(chǎn)生的品牌服務(wù)即是為實(shí)現(xiàn)貨品的即時售出,獲取現(xiàn)金效益,也是為了能夠通過服務(wù)而產(chǎn)生的心理紐帶促使顧客產(chǎn)生多次消費(fèi)及消費(fèi)傳播。因此,品牌服務(wù)不僅僅只體現(xiàn)在銷售過程中,還應(yīng)具有前瞻性及后繼性,而品牌營銷也不僅僅體現(xiàn)在貨品的單件價值,而是附帶更為豐富的消費(fèi)體驗(yàn)與品牌滿足感。
因此,在終端賣場“三元主體”的結(jié)構(gòu)之內(nèi)的受訓(xùn)方受訓(xùn)過程中我們所進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容及方式將會更為具體、實(shí)際。而與之相對應(yīng)的培訓(xùn)方也將是以三個主體為主導(dǎo),它包括:適合服飾品牌終端培訓(xùn)的講師、培訓(xùn)過程中的授課方式以及培訓(xùn)期結(jié)束后的補(bǔ)充指導(dǎo)。
擴(kuò)展閱讀
姜上泉老師降本增效咨詢培訓(xùn):聯(lián)冠膠粘 2024.03.22
2024年3月19日,聯(lián)冠膠粘制品提質(zhì)降本第2期項(xiàng)目啟動,聯(lián)冠膠粘各部門負(fù)責(zé)人20多人參加了項(xiàng)目啟動會,降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英企管咨詢)2位咨詢導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動儀式。聯(lián)冠膠粘經(jīng)過二十多年的發(fā)
作者:姜上泉詳情
姜上泉老師降本增效咨詢培訓(xùn):2024 2024.03.16
2024年3月15日—3月16日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第230期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》2天訓(xùn)戰(zhàn)營。金鑼集團(tuán)、臨工集團(tuán)、新華醫(yī)療、聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)、惠發(fā)食品等近30家企業(yè)的130多位經(jīng)管人員參加了2天《利
作者:姜上泉詳情
終端客戶就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財(cái)糧草供著,想搞個調(diào)動也很難,動不動人家就來一句:“將在外
作者:潘文富詳情
降本增效咨詢培訓(xùn):2023年—降本增 2023.12.20
2023年12月14日—12月16日,姜上泉導(dǎo)師在上海市銀星皇冠大酒店主講第223期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。延鋒集團(tuán)、遠(yuǎn)景能源、蒙牛集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)、晶科集團(tuán)、浦耀貿(mào)易、拓尚實(shí)業(yè)等
作者:姜上泉詳情
降本增效咨詢培訓(xùn):2023年—降本增 2023.12.11
2023年12月7日—12月9日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第222期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。東阿阿膠、兗礦集團(tuán)、圣泉集團(tuán)、玫德集團(tuán)、中東集團(tuán)等多家知名企業(yè)的經(jīng)管人員參加了3天2夜《
作者:姜上泉詳情
降本增效咨詢培訓(xùn):鐵騎力士集團(tuán)食品事 2023.11.22
2023年11月16日,鐵騎力士集團(tuán)食品事業(yè)部兩家公司(綿陽楓葉牧場、綿陽斯坦瑞)啟動降本增效項(xiàng)目。鐵騎力士集團(tuán)總裁、食品事業(yè)部總裁、副總裁及事業(yè)部各分子公司50多位經(jīng)管人員和降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)
作者:姜上泉詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 29
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1458
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38