銷售總監(jiān)聘用合同中的目標(biāo)設(shè)置
作者:潘文富 140
私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富
隨著生意規(guī)模的放大,老板請(qǐng)的員工不但數(shù)量越來(lái)越多,還越來(lái)越高級(jí),當(dāng)然了,高級(jí)員工的聘用合同自然也會(huì)更加的復(fù)雜一些。這里,先單說(shuō)一個(gè)銷售總監(jiān)聘用合同中,在目標(biāo)方面的內(nèi)容設(shè)置。
對(duì)于銷售總監(jiān),營(yíng)銷總經(jīng)理之類銷售崗位的高級(jí)職員,老板之所以肯花這么大的代價(jià)來(lái)聘請(qǐng),自然是要在業(yè)績(jī)上有對(duì)應(yīng)的回報(bào),所以,在合同中,肯定要設(shè)置目標(biāo)的,諸如到XX年度,銷售額達(dá)到XX萬(wàn)之類。當(dāng)然,與銷售目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的,就是銷售總監(jiān)的收入了。
直接設(shè)定目標(biāo),看起來(lái)簡(jiǎn)單明了,但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,也存在一些風(fēng)險(xiǎn)或是扯皮的事情,諸如:
1, 目標(biāo)是達(dá)成了,但耗費(fèi)的成本太高,導(dǎo)致利潤(rùn)下滑
2, 大量的促銷或是打雞血式的刺激行為,沒(méi)有做好基礎(chǔ)工作,雖然在短期內(nèi)達(dá)成了銷售業(yè)績(jī),但因?yàn)榛A(chǔ)工作不到位,后期的持續(xù)效果不佳
3, 為了達(dá)成今年的目標(biāo),在操作過(guò)程中走了些捷徑,透支了未來(lái)的資源,導(dǎo)致今年銷售業(yè)績(jī)達(dá)成,但后期就很難做了,或者說(shuō),是把明年的銷量,提前到今年來(lái)做了。
4, 銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成的時(shí)候,老板和銷售總監(jiān)往往容易扯皮,老板抱怨銷售總監(jiān)的能力不行,銷售總監(jiān)又抱怨老板三天兩頭改主意,或是市場(chǎng)環(huán)境不好做等等。
對(duì)于老板來(lái)說(shuō),銷售目標(biāo)的達(dá)成,只是初級(jí)目標(biāo),更為核心的是兩個(gè),一個(gè)是凈利潤(rùn),還有一個(gè)可持續(xù)性。這可不是一次性的目標(biāo),但對(duì)于銷售總監(jiān)來(lái)說(shuō),則有可能是一次性的,就干這一年,明年就不干了,后期的可持續(xù)業(yè)績(jī)產(chǎn)出,乃至是否會(huì)透支后期的資源,已經(jīng)不是銷售總監(jiān)的重點(diǎn)考慮范疇了。
所以,在合同中的目標(biāo)設(shè)置中,不能就是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo),而是要全面一些,例如:
1, 年度銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的總額設(shè)定(總結(jié)果目標(biāo))
2, 各產(chǎn)品的分類額度設(shè)定(產(chǎn)品結(jié)構(gòu))
3, 網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量建設(shè)目標(biāo)(過(guò)程類的目標(biāo))
4, 利潤(rùn)率的目標(biāo)
5, 費(fèi)效比的目標(biāo)
6, 資金周轉(zhuǎn)率的目標(biāo)
7, 應(yīng)收賬款總額的目標(biāo)
在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置中,可將上述目標(biāo)進(jìn)行組合搭配,當(dāng)然,能全部都選上自然是最好的了。
再有一點(diǎn),就是整體的推進(jìn)邏輯,為了達(dá)成最終的目標(biāo),必然涉及到大量的具體工作。這些工作得劃分模塊,并設(shè)定各項(xiàng)工作的推進(jìn)次序,這個(gè)工作得要在前期完成,老板和管理層達(dá)成一致意見(jiàn)后,形成工作推進(jìn)說(shuō)明書(shū),并寫入合同里。今后,銷售總監(jiān)要按照這個(gè)協(xié)商一致的規(guī)劃來(lái)推進(jìn)相關(guān)工作,即便是后期出現(xiàn)什么扯皮的事情,也有一個(gè)檢討分析的基準(zhǔn)。常見(jiàn)的推進(jìn)邏輯有:
1, 客戶清理核實(shí)
2, 通訊工具的集中化替換
3, 客戶歷史遺留問(wèn)題清理
4, 標(biāo)準(zhǔn)化客戶檔案的建立
5, 業(yè)務(wù)人員銷售能力提升
6, 客情和客服系統(tǒng)的建立
7, 終端覆蓋目標(biāo)
8, 新客戶開(kāi)發(fā)規(guī)劃
這個(gè)整體推進(jìn)規(guī)劃出來(lái)后,并納入合同,將各自的分工,工作模塊,工作排序,互相之間的邏輯關(guān)系等相關(guān)工作情況清晰化透明化,減少糾紛,減少內(nèi)耗,即便出現(xiàn)問(wèn)題,雙方的責(zé)任劃定也能清晰一些。
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