私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

 

隨著生意規(guī)模的放大，老板請(qǐng)的員工不但數(shù)量越來(lái)越多，還越來(lái)越高級(jí)，當(dāng)然了，高級(jí)員工的聘用合同自然也會(huì)更加的復(fù)雜一些。這里，先單說(shuō)一個(gè)銷售總監(jiān)聘用合同中，在目標(biāo)方面的內(nèi)容設(shè)置。

對(duì)于銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理之類銷售崗位的高級(jí)職員，老板之所以肯花這么大的代價(jià)來(lái)聘請(qǐng)，自然是要在業(yè)績(jī)上有對(duì)應(yīng)的回報(bào)，所以，在合同中，肯定要設(shè)置目標(biāo)的，諸如到XX年度，銷售額達(dá)到XX萬(wàn)之類。當(dāng)然，與銷售目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的，就是銷售總監(jiān)的收入了。

直接設(shè)定目標(biāo)，看起來(lái)簡(jiǎn)單明了，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，也存在一些風(fēng)險(xiǎn)或是扯皮的事情，諸如：

1，  目標(biāo)是達(dá)成了，但耗費(fèi)的成本太高，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑

2，  大量的促銷或是打雞血式的刺激行為，沒(méi)有做好基礎(chǔ)工作，雖然在短期內(nèi)達(dá)成了銷售業(yè)績(jī)，但因?yàn)榛A(chǔ)工作不到位，后期的持續(xù)效果不佳

3，  為了達(dá)成今年的目標(biāo)，在操作過(guò)程中走了些捷徑，透支了未來(lái)的資源，導(dǎo)致今年銷售業(yè)績(jī)達(dá)成，但后期就很難做了，或者說(shuō)，是把明年的銷量，提前到今年來(lái)做了。

4，  銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成的時(shí)候，老板和銷售總監(jiān)往往容易扯皮，老板抱怨銷售總監(jiān)的能力不行，銷售總監(jiān)又抱怨老板三天兩頭改主意，或是市場(chǎng)環(huán)境不好做等等。

對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，銷售目標(biāo)的達(dá)成，只是初級(jí)目標(biāo)，更為核心的是兩個(gè)，一個(gè)是凈利潤(rùn)，還有一個(gè)可持續(xù)性。這可不是一次性的目標(biāo)，但對(duì)于銷售總監(jiān)來(lái)說(shuō)，則有可能是一次性的，就干這一年，明年就不干了，后期的可持續(xù)業(yè)績(jī)產(chǎn)出，乃至是否會(huì)透支后期的資源，已經(jīng)不是銷售總監(jiān)的重點(diǎn)考慮范疇了。

所以，在合同中的目標(biāo)設(shè)置中，不能就是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，而是要全面一些，例如：

1，  年度銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的總額設(shè)定（總結(jié)果目標(biāo)）

2，  各產(chǎn)品的分類額度設(shè)定（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）

3，  網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量建設(shè)目標(biāo)（過(guò)程類的目標(biāo)）

4，  利潤(rùn)率的目標(biāo)

5，  費(fèi)效比的目標(biāo)

6，  資金周轉(zhuǎn)率的目標(biāo)

7，  應(yīng)收賬款總額的目標(biāo)

在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置中，可將上述目標(biāo)進(jìn)行組合搭配，當(dāng)然，能全部都選上自然是最好的了。

再有一點(diǎn)，就是整體的推進(jìn)邏輯，為了達(dá)成最終的目標(biāo)，必然涉及到大量的具體工作。這些工作得劃分模塊，并設(shè)定各項(xiàng)工作的推進(jìn)次序，這個(gè)工作得要在前期完成，老板和管理層達(dá)成一致意見(jiàn)后，形成工作推進(jìn)說(shuō)明書(shū)，并寫入合同里。今后，銷售總監(jiān)要按照這個(gè)協(xié)商一致的規(guī)劃來(lái)推進(jìn)相關(guān)工作，即便是后期出現(xiàn)什么扯皮的事情，也有一個(gè)檢討分析的基準(zhǔn)。常見(jiàn)的推進(jìn)邏輯有：

1，  客戶清理核實(shí)

2，  通訊工具的集中化替換

3，  客戶歷史遺留問(wèn)題清理

4，  標(biāo)準(zhǔn)化客戶檔案的建立

5，  業(yè)務(wù)人員銷售能力提升

6，  客情和客服系統(tǒng)的建立

7，  終端覆蓋目標(biāo)

8，  新客戶開(kāi)發(fā)規(guī)劃

這個(gè)整體推進(jìn)規(guī)劃出來(lái)后，并納入合同，將各自的分工，工作模塊，工作排序，互相之間的邏輯關(guān)系等相關(guān)工作情況清晰化透明化，減少糾紛，減少內(nèi)耗，即便出現(xiàn)問(wèn)題，雙方的責(zé)任劃定也能清晰一些。

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