在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的涂料行業(yè)的中，有兩種渠道運(yùn)營(yíng)和管理模式是盛行的，一種是N+1模式，就是在一個(gè)區(qū)域開(kāi)發(fā)多個(gè)經(jīng)銷商，形成對(duì)經(jīng)銷商數(shù)量上的制約，如果某個(gè)經(jīng)銷商稍有三心二意，那么“處理”你沒(méi)有商量，這種模式的最大特點(diǎn)是以經(jīng)銷商的數(shù)量取勝；另外一種就是一片一經(jīng)，所謂的一片一經(jīng)，就是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，讓一個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)維護(hù)和市場(chǎng)管理，以經(jīng)銷商的質(zhì)量取勝。

　　涂料行業(yè)的這兩種模式，在涂料行業(yè)內(nèi)比較常見(jiàn)，同時(shí)也有不同的品牌分別采取上述的不同的策略，那么對(duì)于這兩種模式，究竟哪一個(gè)更加具有優(yōu)勢(shì)，哪一個(gè)更加適合市場(chǎng)的變化。哪一種模式更加適合企業(yè)對(duì)于渠道的管理和控制，我們要深入的分析和研究。

　　一、扁平化與“N+1”模式

　　現(xiàn)在很多的企業(yè)都在嘗試或者努力嘗試對(duì)渠道實(shí)行扁平化管理，希望通過(guò)扁平化的管理實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的擴(kuò)充，這個(gè)時(shí)候，如果你的企業(yè)在渠道管理上沒(méi)有實(shí)行扁平化的話，那么你已經(jīng)OUT了，因?yàn)?，現(xiàn)在已經(jīng)有太多的企業(yè)開(kāi)始了扁平化的管理了。對(duì)于企業(yè)而言，似乎只有扁平化才能夠解決渠道運(yùn)營(yíng)和管理過(guò)程中的深層次的問(wèn)題，因此，非扁平化不行。

　　那么對(duì)于扁平化的最大的問(wèn)題就是渠道的擴(kuò)充與渠道管理之間的矛盾，如何化解這個(gè)矛盾，有的企業(yè)開(kāi)始通過(guò)加大渠道管理人員的數(shù)量來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)不斷的擴(kuò)充渠道管理的團(tuán)隊(duì)，以此實(shí)現(xiàn)渠道管理的效率，在龐大的渠道管理團(tuán)隊(duì)建立和運(yùn)行之后，對(duì)于企業(yè)想希望看到的，就是銷售業(yè)績(jī)的快速提升。在成熟的市場(chǎng)或者對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，渠道人員的增加和銷售業(yè)績(jī)的提升往往不成正比。因此，巨大的銷售壓力開(kāi)始迫使企業(yè)采取“N+1”的模式，就是采取一個(gè)區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商的模式，來(lái)提高渠道的覆蓋廣度，這對(duì)于貿(mào)易型的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂一箭雙雕，一方面產(chǎn)品以最快的速度鋪向了市場(chǎng)，另外一方面，也完成了公司所下達(dá)的銷售任務(wù)。面對(duì)這樣的好的局面，很多涂料企業(yè)開(kāi)始嘗試這樣的模式。

　　對(duì)于這樣的“N+1”模式，企業(yè)往往是短期的最大贏家，因?yàn)?，企業(yè)的產(chǎn)品以最快的速度從企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，報(bào)表非常漂亮，可是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，看著滿滿的倉(cāng)庫(kù)，只有嘆息的份了。

　　對(duì)于“N+1”模式，經(jīng)銷商的歸屬感開(kāi)始急劇下降，在一個(gè)區(qū)域的多個(gè)經(jīng)銷商的暗戰(zhàn)也由此開(kāi)始，每個(gè)經(jīng)銷商都開(kāi)始判斷對(duì)方的銷售行為，以及銷售的模式。涂料行業(yè)的“囚徒困境”由此產(chǎn)生。經(jīng)銷商開(kāi)始沒(méi)有心思做品牌的廣告，經(jīng)銷商開(kāi)始把更多的心思放在了如何與自己的“兄弟經(jīng)銷商”的PK上了，結(jié)果內(nèi)耗不斷增加。

　　二、“一片一經(jīng)”與“N+1”模式

　　對(duì)于渠道的開(kāi)發(fā)和管理策略來(lái)說(shuō)，有的涂料企業(yè)采取了“一片一經(jīng)”的策略，在一個(gè)片區(qū)內(nèi)選擇和培養(yǎng)一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商，企業(yè)把渠道的發(fā)展都押在了一個(gè)經(jīng)銷商的身上，經(jīng)銷商肩負(fù)了更多的企業(yè)品牌建設(shè)，市場(chǎng)拓展，以及渠道維護(hù)的職能。

　　這就像一個(gè)故事講述的一樣，在古時(shí)候，村里的王寡婦為了保持自己的忠貞，寧可一輩子不再嫁人，也要保證自己的忠潔牌坊，似乎“一片一經(jīng)”的管理模式，就有些王寡婦潔身好的韻味。與王寡婦的忠貞相比，N+1似乎更加有現(xiàn)代生活的韻味，正所謂吃著碗里的，看著鍋里的，想著地里的，這山望著那山高。

　　對(duì)于一個(gè)片區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商，除了企業(yè)在管理上要有其公司化的要求，同時(shí)對(duì)于區(qū)域品牌的投入也會(huì)更多的要求，對(duì)于經(jīng)銷商而言，只要企業(yè)愿意相信我，那么我對(duì)于市場(chǎng)的投入將會(huì)不遺余力，不會(huì)吝惜自己的所有力氣。雖然在銷售的廣度上沒(méi)有“N+1”模式來(lái)的快，但是這樣的模式來(lái)的更加穩(wěn)當(dāng)，市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)的看好。

　　三、熊瞎子與愚公的PK

　　熊瞎子最有名氣的故事就是掰苞米的故事了，看著郁郁蔥蔥的苞米地，熊大哥可謂意氣風(fēng)發(fā)，下定決心要掰到最多的苞米，結(jié)果一路走過(guò)來(lái)，掰下了所有的苞米，結(jié)果只拿著一只苞米離開(kāi)了苞米地。被我們從小就熟讀的愚公移山，似乎聽(tīng)著迂腐，但是結(jié)果總是好的。愚公的目的就是只有一個(gè)把山移走，沒(méi)有任何雜念，對(duì)于市場(chǎng)拓展也是如此，熊瞎子的精神總是讓我們搖頭。愚公的執(zhí)著總是讓我們稱贊。對(duì)于“N+1”模式似乎總有些破罐子破摔的味道，企業(yè)不在乎經(jīng)銷商的更換，但是對(duì)于經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的口碑似乎根本不在乎，曾幾何時(shí)，有很多企業(yè)為區(qū)域內(nèi)找不到好的經(jīng)銷商犯愁，因?yàn)閮?yōu)秀的經(jīng)銷商根本不會(huì)理會(huì)那些對(duì)渠道發(fā)展毫無(wú)規(guī)劃的企業(yè)。

　　兩種模式可以說(shuō)給企業(yè)帶來(lái)兩種不同的市場(chǎng)發(fā)展結(jié)果，有的人也許會(huì)說(shuō)，N+1模式叫做優(yōu)勝劣汰，那么我請(qǐng)他也不要忘記了，一個(gè)沒(méi)有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是不會(huì)走遠(yuǎn)的。一片一經(jīng)的模式并不代表，一人得道雞犬升天，假如經(jīng)銷商沒(méi)有一心一意的跟隨企業(yè)成長(zhǎng)的步伐，那么對(duì)不起，企業(yè)也將對(duì)其進(jìn)行淘汰。

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