首先在這里講一個筆者五一走訪市場時，碰到的一個關于贈品包裝價格的案例。筆者受公司領導安排五一去了深圳，在深圳華強國美店，筆者看到了某品牌五一促銷抽獎活動店內(nèi)海報，海報內(nèi)容如下：

　　特等獎5名：獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；

　　一等獎100名：獎價值488元本品牌電磁爐一臺；

　　二等獎1000名：獎價值68元時尚充氣坐椅一個；

　　三等獎5000名：獎價值48元精美茶具一套；

　　四等獎93895名：獎價值18元充氣手錘一個；

　　筆者上前詢問導購員關于促銷抽獎活動之事。導購員便說從即日（五一）開始，凡買我司兩大品牌產(chǎn)品（煙機、灶具、電飯煲、電火鍋、電水壺、電風扇等）之一均可參加抽獎，中獎率百分之百。這途中有不少顧客抱怨怎么一個那么簡單的充氣手錘就值18元呢？其中一個顧客直接說，你們的一個小轉(zhuǎn)頁扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信？你們把顧客當傻子呢？這一番話說的導購員啞口無言，只是說總部的安排；使得當場的其他顧客紛紛大笑，然后徑直離去。這就是一個典型贈品包裝價格有問題的促銷活動案例。

　　讓我們先分析一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。

　　從上表看出：包裝價的數(shù)額隨獎項增加而增加，特別是四等獎，包裝價竟是成本價的7倍多。

　　上述贈品的包裝價犯了一個嚴重的錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低了；二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高了，特別是四等獎。因為在所有的顧客中，只有105名（特等獎和一等獎的數(shù)量）可能說贈品包裝價格合理；有6000名（二等獎和三等獎的數(shù)量）可能說贈品包裝價格較高；有93895名（二等獎和三等獎的數(shù)量）可能說贈品包裝價格高的離譜，甚至說該品牌把顧客當白癡對待。本來這次促銷活動一是為了提高銷量，二是為了提升終端品牌形象；但結果呢？反而嚴重破壞了品牌形象。問題全出在促銷贈品的包裝價格上。

　　目前對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當?shù)目浯笠稽c，以提高贈品的的價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。但筆者認為，由于小家電產(chǎn)品自身原因（有些產(chǎn)品價格很低，就幾十塊錢）所致，在贈品的包裝價格上也不能簡單地象大家電那樣隨意夸大；而要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格。筆者的看法主要有以下幾點：

　　1、小家電贈品的包裝價格既不能簡單的照搬大家電贈品的包裝方法，也不能統(tǒng)統(tǒng)用一個“適當?shù)乜浯笠稽c”來包裝，而是要分產(chǎn)品、贈品的種類、大小區(qū)別對待。因為大家電產(chǎn)品本身價值大，贈品的價值也相對大，這時適當?shù)乜浯蟀b價格，顧客也不是很敏感。而小家電產(chǎn)品本身價值?。ㄓ行┎刨u幾十元），這時送一個價值幾十元（和產(chǎn)品價格差不多）的贈品，顧客會很敏感的。

　　2、小家電產(chǎn)品贈品價格的包裝要講究藝術性和實效性的原則。所謂藝術性就是贈品的價格雖然夸大包裝了，但要讓顧客感覺不出來或不刻意在乎他的包裝價格有多高。所謂實效性就是贈品的包裝價格適當夸大包裝后，要讓大多數(shù)顧客感覺不到，只有少數(shù)顧客感覺到你的贈品包裝價格很高，甚至離譜；從而讓大多數(shù)顧客對你的產(chǎn)品、品牌形象產(chǎn)生好感，進而提升產(chǎn)品的品牌形象，產(chǎn)生實實在在的效果。

　　上述案例正好違反了這一原則。特等獎、一等獎接觸的顧客不多，但包裝價格不是很高，而四等獎接觸的顧客最多，包裝價格卻高的離譜，讓90%的顧客產(chǎn)生反感，進而直接負面影響品牌形象。

　　3、贈品包裝價格要注意：與顧客接觸多的贈品要適當或稍微包裝一下價格，與顧客接觸少的贈品要大大包裝價格。因為好多顧客只是看到少數(shù)贈品包裝價格那么高，以為是真的值那么高，他們也不仔細看這些贈品（不涉及自己）；與顧客接觸多的贈品就不一樣呢，10個顧客中就有9個對它產(chǎn)生評價。

　　4、贈品包裝價格要分類包裝。常規(guī)贈品比如淘米器、上面的充氣手錘等顧客常見、熟悉的贈品就不能用高包裝價格的方法來包裝。因為顧客很清楚它值多少錢，再沒必要明蒙顧客了，以防顧客反感。一些高科技贈品比如數(shù)碼贈品，可以用高包裝價格的方法來包裝，因為顧客并不了解它到底值多少錢？你說高低都可以讓顧客接受，還不如說的高點。如上面案例中的油煙機、電磁爐完全可以把價格包裝的高一點，因為目前市場上的高檔煙機價格就有3000元的；豪華電磁爐價格就有1000元的，顧客對這些贈品的高包裝價格并不是很敏感，而且會認為包裝價格合理。

擴展閱讀

版權聲明：