為什么只有極少數(shù)煙酒店能發(fā)展成連鎖店

 作者:潘文富    162

把生意流水額做大,單店做成連鎖店,門店本身進行品牌化升級,生意向上拓展到經(jīng)銷商或是生產(chǎn)廠家,自身業(yè)務(wù)形態(tài)從煙酒產(chǎn)品拓展到高端禮品或是私廚餐飲,對下游客戶進行資源整合,以此來拓展新的生意空間,在當?shù)鼐邆湟欢ǖ男袠I(yè)地位甚至是市場占有率,執(zhí)行層面的事務(wù)由員工來承擔,老板自己能當個甩手掌柜。

這些事想想都挺美的,但真正能做到的煙酒店老板極少極少。大多數(shù)煙酒店仍然是年復(fù)一年的重復(fù)狀態(tài),守著一個小店,今天為進客量少犯愁,明天為房租發(fā)愁,后天又要為應(yīng)收賬款的催收而焦心。嘴巴一張,永遠是這一句:生意不好做啊~~~。

夢想是有的,野心也是有的,市場機會永遠不缺,基礎(chǔ)也有一點,老板腦子也不笨,基本的套路策略都是明白的,可就是沒做起來,為什么?

一、有夢想,但缺乏規(guī)劃

夢想就是目標。目標簡單,就是一句話的事,但要實現(xiàn)這個目標,得要通過建立規(guī)劃來進行分解。所謂規(guī)劃,就是圍繞著達成目標這個核心,設(shè)定模塊,分設(shè)推進路線,推算所涉及到的資源,劃分時間段及階段性目標。

沒有規(guī)劃,就是沒有把目標進行分解,沒有分解,就難以進入到實際操作層面。在沒有排列好事務(wù)模塊和對應(yīng)次序的情況下,往往就是想到什么搞什么,亂抓一氣,雖然貌似也很忙,但沒有實質(zhì)的效率和效果。

二、有野心,但缺乏恒心和細心

野心,在受到刺激的情況下,幾秒鐘就會膨脹開來。但要把野心轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實,得要有恒心來堅持推進,且有些工作得要長期堅持才能出效果。例如門店品牌宣傳、口碑信譽、人脈關(guān)系積累、客戶認可度建立、消費習慣引導(dǎo)等等,沒有幾年時間的堅持,難以出成果。若只是腦子一熱,沖動的搞一下,雖然抓的點多,但最終只是折騰而已。

除了恒心,還有細心,就是相關(guān)工作分解到位,至少要比客戶考慮的更細致。而不是粗枝大葉,簡單搞搞就行的。

三、心大,但脆弱

心大,目標設(shè)定動輒就是全市第一,全省第一,乃至全國第一。

但店老板的心理承受能力其實沒那么堅強,遇到點困難就不行了,諸如市場行情不好、客戶批評幾句、競爭壓力大、新產(chǎn)品動銷難、新客戶開發(fā)受阻等等。老板的心理素質(zhì)弱,遇事先慌了,或是慫了,沒有勇氣來面對問題,或者干脆就自己給自己放氣了,覺得太難了,不搞了不搞了。

四、一直在等

有些老板是一直在等,等市場情況好轉(zhuǎn),等客戶有錢了,等客戶幡然醒悟,等競爭對手突發(fā)暴病身亡,自己不去主動來拓展,來推進,來改變,而是寄希望在客觀環(huán)境的變化上。這種店老板就是屬于靠天收的,等不來所謂的好機會,就開始各種抱怨,各種牢騷。

五、怕麻煩

有些店老板總是希望簡單操作就能把生意做起來,或者按照以前已有的操作思路就能運作生意。從表面上來看是怕麻煩,實質(zhì)上,這樣的店老板思維已經(jīng)固束了,停留在以前的市場操作模式里,停留在自己的思維認知里,用個人的歷史經(jīng)驗來看待當前的市場環(huán)境與變化,抗拒學習,抗拒創(chuàng)新,甚至一提學習創(chuàng)新就腦瓜子疼。

也許店老板堅持認為自己的經(jīng)營思想和方法都是“正確”的,犯不著再來學習新東西,這其實就是自廢武功,與市場發(fā)展反向行駛。

六、舍不得投入

門店宣傳要投入,客戶維護要投入,店員培養(yǎng)要投入,新客戶開發(fā)要投入,前面沒有投入,后面就沒有產(chǎn)出,這個道理大家都明白。但是,在投入這件事上,有些店老板堅持要先有收入,再來投入,這樣的話可以確保自己不吃虧嘛。

這個算法是沒錯,但就是沒有先機了。

七、單向思維

也就是主觀性太強,缺乏換位思考意識,事事以“我認為”為準則,至于別人怎么想,對不起,沒興趣,也不想知道。

例如在門店環(huán)境整理方面,店老板認為挺干凈的,對顧客的服務(wù)方面,店老板認為該做的服務(wù)都做了,這就行了,至于顧客的感受,對不起,不予考慮。對店員也是如此,反正交代給店員的事情就要認真落實執(zhí)行,至于店員在主觀意愿上是否接受,技術(shù)能力是否足夠,老板懶得多想。店員做不好就是人不行,再換批新的就是了。

生意發(fā)展,核心因素是老板,而老板的核心就是思維能力。一旦店老板的思維沒轉(zhuǎn)過彎來,思想上還沒想通,自然就不會有對應(yīng)的行為,進度和成果也就無從談起了。


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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