廠家賦能經(jīng)銷商,圖的是什么?

 作者:潘文富    64

以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。

這事一般都是廠家主導(dǎo),都是生意人,廠家這錢花下去,總得要圖點什么吧,常規(guī)的一般是這幾點:

1.廠家做善事,純粹地幫助經(jīng)銷商,不刻意地圖回報。

2.提升經(jīng)銷商的銷售能力,當(dāng)然只是推動經(jīng)銷商賣自家產(chǎn)品的能力,諸如產(chǎn)品知識、鋪市、陳列、活動、動銷等等,都是為了廠家產(chǎn)品更好地銷售,例如增長銷量或是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。至于經(jīng)銷商為了提升銷量而出現(xiàn)的成本和風(fēng)險增加,那就不管了。

3.通過賦能,給經(jīng)銷商進行市場空間和生意機會分析,引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注這些機會點和增長點,從而有信心提升業(yè)績,或者給經(jīng)銷商施加壓力,若是不做增長,就要新開經(jīng)銷商,或是被競爭對手做去了。

4.由于廠家要持續(xù)進行年度業(yè)績指標(biāo)的增加,所以給經(jīng)銷商要安排對應(yīng)的賦能。一方面要求經(jīng)銷商增加銷售業(yè)績,一方面也對應(yīng)地給支持服務(wù),尤其是解決因為銷量增加而給經(jīng)銷商帶來的新問題(成本增加,管理難度復(fù)雜化,終端掌控不足,應(yīng)收賬款增加等)。

5.推動經(jīng)銷商的整體企業(yè)化升級,健全組織架構(gòu)和崗位設(shè)置,建立標(biāo)準(zhǔn)和流程,完善對接端口,實現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家各部門的有效對接,減少廠商之間的內(nèi)耗。

6.持續(xù)的賦能活動,對經(jīng)銷商的持續(xù)引導(dǎo)和洗腦,打開經(jīng)銷商的格局,實現(xiàn)在發(fā)展意識,戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的價值觀趨同,廠商價值一體化。

7.通過賦能和分享,引導(dǎo)經(jīng)銷商看到更大更好更精細(xì)的同類經(jīng)銷商,對照發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商自身的不足,打消經(jīng)銷商的自我膨脹心理,避免陷入停滯狀態(tài)。

8.賦能給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊和中層干部,爭取經(jīng)銷商員工對廠家的認(rèn)可度,在今后的工作中,提升對廠家工作的配合度,以及在經(jīng)銷商老板面前的正面影響力,并在一定程度上分化經(jīng)銷商員工與競爭對手企業(yè)的關(guān)系。

9.對比競爭對手的不賦能或是簡單培訓(xùn),體現(xiàn)出本廠家的用心,專業(yè)度,系統(tǒng)化,以及對經(jīng)銷商的重視。

10.為全面數(shù)字化銷售管理體系做鋪墊,數(shù)字化就是要把經(jīng)銷商的生意透明化,尤其是下游銷售網(wǎng)絡(luò)的信息和動態(tài)情況,這樣方便今后更好地架空經(jīng)銷商,控制經(jīng)銷商,或是更換經(jīng)銷商。

11.賦能是為了掌控經(jīng)銷商的下游銷售網(wǎng)絡(luò),建立廠家到終端客戶的直接關(guān)系,一般是以幫助經(jīng)銷商進行終端網(wǎng)絡(luò)梳理或是客戶管理系統(tǒng)再造的名義來推進。

12.通過幫助經(jīng)銷商解決實際問題,換取經(jīng)銷商對廠家的支持,前提是大家都講良心。

13.對尚未合作的經(jīng)銷商進行賦能,實現(xiàn)廠商在合作前的利益產(chǎn)出,以推動廠商合作關(guān)系的確定。

14.通過賦能,幫助經(jīng)銷商在成本控制和效能提升方面創(chuàng)造新的收益,以此來彌補廠家產(chǎn)品銷售層面的利益貢獻不足,尤其是新商啟動階段。


潘文富
 廠家,經(jīng)銷商,是什么,以前,就是

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