李成林 老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績?！ ?. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用?！ ?. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績?！ ∨嘤?xùn)模式：講授 討論 練習(xí)，動手練習(xí)不少于30時間 課程設(shè)置：18小時 適應(yīng)人群：支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個貸經(jīng)理 課程大綱： 部 打造銀行顧問式銷售 1 什么是真正的銷售？ 2 討論：
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銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售 1.1 銷售的本質(zhì)是什么？ 1.2 理財(cái)銷售的3種類型 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì) 2 分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求 2.1 銷售顧問職務(wù)分析模型 2.2 ASK模型 2.3 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè) 2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能 2.5 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求 第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧 3 銀行理財(cái)經(jīng)理營銷活動的經(jīng)典流程解讀 3.1 構(gòu)建流程 3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？ 3.3 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出 4 流程結(jié)點(diǎn)1：
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1. 課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動計(jì)劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個階段，培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動計(jì)劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員3次，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個階段任務(wù)。 2. 從幫助參訓(xùn)者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進(jìn)原動力，變組織逼著參訓(xùn)者學(xué)為參訓(xùn)者自己搶著學(xué)，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題。 3. 參訓(xùn)者制定書面計(jì)劃，建立參訓(xùn)者培訓(xùn)檔案，由參訓(xùn)者自己、參訓(xùn)者的直接上級、培訓(xùn)部門管理者、培訓(xùn)師四方共同監(jiān)督，確保培訓(xùn)效果落地?！ ?. 本次培訓(xùn)結(jié)合參訓(xùn)者個人考核計(jì)分與小組競賽考核積分的方式，并根據(jù)每一項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容的權(quán)重，計(jì)算出后的總分
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1、促銷目標(biāo)及策略 2、市場推廣經(jīng)理的角色認(rèn)知 3、如何設(shè)定促銷活動的市場目標(biāo) 4、促銷方案的6個基本要素 5、制定促銷策略的5大步驟 6、促銷計(jì)劃制訂與合理化 7、如何撰寫促銷策劃書 8、促銷活動的主要手段 9、活動策略要點(diǎn) 10、整合渠道促銷 11、促銷的執(zhí)行 12、促銷方案的檢查監(jiān)控3大要點(diǎn) 13、促銷活動糾偏的工具、方法 14、如何管理促銷活動代理或執(zhí)行公司 15、促銷執(zhí)行過程中的突發(fā)事件處理 16、促銷活動的評估 17、促銷活動數(shù)據(jù)采集 18、促銷活動評估的指標(biāo) 19、促銷活動評估模式 20、促銷活動效果評估報(bào)告...
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部分：門店體驗(yàn)營銷 模塊：門店的體驗(yàn)營銷 電信行業(yè)的消費(fèi)者體驗(yàn)組成 消費(fèi)者體驗(yàn)的3個層次 電信行業(yè)體驗(yàn)營銷管理框架 門店體驗(yàn)營銷的策略組合 第二模塊：品牌就是消費(fèi)者的體驗(yàn)累積 品牌營銷識別模型 品牌體驗(yàn)式營銷的5大要素 抓住品牌與消費(fèi)者接觸的15個機(jī)會點(diǎn) 品牌體驗(yàn)式營銷的6步驟 第三模塊：體驗(yàn)營銷服務(wù)的設(shè)計(jì) 消費(fèi)者體驗(yàn)營銷的10大主題 創(chuàng)造消費(fèi)者體驗(yàn)的4大策略 門店體驗(yàn)營銷平臺的5個組成部分 基于體驗(yàn)的與消費(fèi)者互動設(shè)計(jì) 第四模塊：體驗(yàn)營銷服務(wù)的MOT 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個構(gòu)面 影響顧客滿意度的5大因素 服務(wù)藍(lán)圖
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天內(nèi)容 1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1 客戶為什么要購買？ 1.2 大客戶銷售3種模式 1.3 用顧問式銷售給客戶增值 1.4 大客戶銷售的7劍 1.5 討論：如何在面對社會賣場實(shí)施顧問式銷售 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1 客戶分類的方法 2.2 客戶畫像技術(shù) 2.3 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.4 練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶畫像 2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個標(biāo)準(zhǔn) 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1 收集資料4步驟 3.2 客戶購買魔方 3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員 3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型