李成林 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售類(lèi) 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn) 1.1 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售有何不同 1.2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟 1.3 獲取客戶(hù)特征的3大因素 1.4 描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)步驟 1.5 練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù) 2 按圖索驥 2.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo) 2.2 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 2.3 7個(gè)問(wèn)題幫您找到目標(biāo)客戶(hù) 2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法 2.5 討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 3 好鋼用在刀刃上 3.1 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容 3.2 對(duì)公產(chǎn)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗 3.3 客戶(hù)分類(lèi)管理 3.4 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣 3.5 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則 4
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課程大綱： 6 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)基礎(chǔ) 6.1 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)組織中的地位 6.2 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的10大原則 6.3 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)3大要求 6.4 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該考量的6大因素 6.5 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的設(shè)計(jì)要求5方面的決策 6.6 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的6項(xiàng)基本內(nèi)容 7 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)實(shí)務(wù) 7.1 營(yíng)銷(xiāo)組織的5種基本類(lèi)型 7.2 營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)的5大步驟 7.3 營(yíng)銷(xiāo)組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì) 7.4 建立顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu) 7.5 高效營(yíng)銷(xiāo)組織的4大特征 8 營(yíng)銷(xiāo)組織部門(mén)與崗位職責(zé) 8.1 主要部門(mén)職責(zé)描述 8.2 關(guān)鍵崗位職責(zé)描述 8.3 明確各個(gè)崗位的考核指標(biāo) 9 營(yíng)銷(xiāo)組織
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1先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)1.1大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長(zhǎng)1.1.4受廣告影響較少1.2銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較1.2.1采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷(xiāo)售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶(hù)、需求分析、銷(xiāo)售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式1.3.1交易型1.3.2顧問(wèn)型1.3.3戰(zhàn)略型2帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓2.1客戶(hù)定位的3個(gè)緯度2.1.1用戶(hù)特性2.1.2影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素2.1.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為2.27問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)2.2.1 需求2.2.2 成本效益2.2.3 態(tài)度2.2.4
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節(jié) 到底什么是營(yíng)銷(xiāo) 1 要捐就捐一個(gè)億，要喝就買(mǎi)王老吉 2 營(yíng)銷(xiāo)模型 3 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的故事…… 第二講 要么創(chuàng)新，要么死亡 4 經(jīng)典的“超級(jí)女聲” 5 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值傳遞系統(tǒng) 6 奧運(yùn)火炬的另一條傳遞路線 第三講 營(yíng)銷(xiāo)體檢 7 口紅與經(jīng)濟(jì)衰退 8 營(yíng)銷(xiāo)體檢的4度 9 今年還送腦白金 第四講 我愛(ài)的人與愛(ài)我的人 10 建造動(dòng)感地帶 11 市場(chǎng)細(xì)分模型 12 差異化的5種方法 13 草原牛如何走向世界 第五講 思路決定出路 14 分眾與窄眾 15 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定模型 16 老牛與早餐?！ 〉诹v 把牛糞賣(mài)出天價(jià) 17 白加黑，概念營(yíng)銷(xiāo)的奇跡 18 產(chǎn)品的5個(gè)
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部分 重新探索自我模塊：重新探索自我變化、原則與選擇：不變與互動(dòng)原則與價(jià)值觀的沖擊冰山模型：品格倫理和技巧倫理由內(nèi)而外的全面造就自己公司與員工面臨的挑戰(zhàn)與我們的應(yīng)對(duì)（討論）本段說(shuō)明：這部分的目的在于使學(xué)員認(rèn)識(shí)到我們面臨的劇烈市場(chǎng)變化和公司變革帶來(lái)的壓力都是正常的，要適應(yīng)快速變化的環(huán)境（包括行業(yè)、市場(chǎng)、公司、客戶(hù)等），就要勇于由內(nèi)而外（Inside-out）地改變自己，革新觀念，調(diào)整心態(tài)，承擔(dān)責(zé)任，迎接挑戰(zhàn)。第二部分 個(gè)人領(lǐng)域的成功：從依賴(lài)到獨(dú)立第二模塊：習(xí)慣一：主動(dòng)積極為自己負(fù)責(zé)：選擇決定命運(yùn)刺激與反應(yīng)的ABC模型擴(kuò)大你的影響圈認(rèn)知被動(dòng)反應(yīng)，培養(yǎng)主動(dòng)積極的反應(yīng)做出有意識(shí)的選擇本段說(shuō)明：這部分的
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先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ) 1.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn) 1.1.1 相互影響 1.1.2 決策復(fù)雜 1.1.3 周期長(zhǎng) 1.1.4 受廣告影響較少 1.2 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 1.2.1 采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施 1.2.2 銷(xiāo)售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶(hù)、需求分析、銷(xiāo)售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù) 1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式 1.3.1 交易型 1.3.2 顧問(wèn)型 1.3.3 戰(zhàn)略型 2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓 2.1 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 2.1.1 用戶(hù)特性 2.1.2 影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素 2.