大客戶(hù)銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：李成林

講師背景：
李成林實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等客座教授。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作24年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、 詳細(xì)>>

李成林
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大客戶(hù)銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售

1  先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.1.1 相互影響
1.1.2 決策復(fù)雜
1.1.3 周期長(zhǎng)
1.1.4 受廣告影響較少
1.2  銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.2.1 采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施
1.2.2 銷(xiāo)售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶(hù)、需求分析、銷(xiāo)售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)
1.3  大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
1.3.1  交易型
1.3.2  顧問(wèn)型
1.3.3  戰(zhàn)略型
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1  客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
2.1.1 用戶(hù)特性
2.1.2 影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素
2.1.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為
2.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
2.2.1    需求
2.2.2    成本效益
2.2.3    態(tài)度
2.2.4    訂單
2.2.5    核心
2.2.6    財(cái)務(wù)
2.2.7    距離
2.3 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
2.3.1    預(yù)算
2.3.2    采購(gòu)時(shí)間表。
2.3.3    優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
2.3.4    值得投入
2.3.5    能贏
2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1  收集資料4步驟
3.1.1    內(nèi)線(xiàn)
3.1.2    資料
3.1.3    組織結(jié)構(gòu)
3.1.4    銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.3.1    高層主管
3.3.2    使用部門(mén)的管理者
3.3.3    技術(shù)部門(mén)管理層
3.3.4    采購(gòu)部門(mén)
3.3.5    使用者
3.3.6    技術(shù)人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.1.1 接納
4.1.2 喜歡
4.1.3 信任
4.1.4 同盟者
4.2 銷(xiāo)售的核心是信任
4.2.1  對(duì)企業(yè)的信任
4.2.2  對(duì)產(chǎn)品的信任
4.2.3  對(duì)個(gè)人的信任
4.3  建立信任的5種方法
4.3.1  商務(wù)禮儀
4.3.2  專(zhuān)業(yè)技能
4.3.3  感性溝通
4.3.4  緣故法
4.3.5  誠(chéng)摯性
5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1    企業(yè)的2類(lèi)需求
5.1.1 增加類(lèi)需求
5.1.2 減少類(lèi)需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.2.1 組織
5.2.2 部門(mén)
5.2.3 職位
5.2.4 個(gè)人發(fā)展
5.2.5 喜好
5.2.6 興趣
5.2.7 生活中角色
5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
5.4.1 背景問(wèn)題
5.4.2 難點(diǎn)問(wèn)題
5.4.3 暗示問(wèn)題
5.4.4 需求效益問(wèn)題
6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.1.1  特征
6.1.2  優(yōu)勢(shì)
6.1.3  利益
6.1.4  證據(jù)
6.2  制作標(biāo)書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.2.1 致辭
6.2.2 現(xiàn)狀與未來(lái)
6.2.3 問(wèn)題與挑戰(zhàn)
6.2.4 解決方案
6.2.5 產(chǎn)品與服務(wù)
6.2.6 實(shí)施計(jì)劃
6.2.7 報(bào)價(jià)書(shū)
6.2.8  資信證明
6.3 標(biāo)書(shū)制勝
6.3.1 找到標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵因素
6.3.2 技術(shù)指標(biāo)怎么寫(xiě)到招標(biāo)文件里
6.3.3 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書(shū)中的權(quán)重
6.4 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4.1 結(jié)構(gòu)化
6.4.2 虎頭、豬肚和豹尾
6.4.3 左右腦互搏
6.4.4 參與式
6.4.5 說(shuō)，示范，練習(xí)，討論
6.5   功夫在詩(shī)外
6.5.1  入圍前后銷(xiāo)售的動(dòng)作
6.5.2  如何**內(nèi)線(xiàn)了解競(jìng)品的標(biāo)的
6.5.3  標(biāo)書(shū)談判中與客戶(hù)接觸
6.5.4  在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難
6.6 排除客戶(hù)異議4種方法
6.6.1  太極法
6.6.2  3F法
6.6.3  同理性
6.6.4  過(guò)去……后來(lái)……現(xiàn)在……
7  爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1  議價(jià)模型
7.2  強(qiáng)勢(shì)地位談判策略
7.2.1 大膽開(kāi)價(jià)
7.2.2 絕不接受**次報(bào)價(jià)
7.2.3 不情愿
7.2.4 收回
7.2.5 擠壓法
7.3  弱勢(shì)地位談判策略
7.3.1 黑白臉策略
7.3.2 永遠(yuǎn)的上級(jí)
7.3.3 夾心法
7.3.4 大吃一驚
7.3.5 燙手山芋
7.4 實(shí)力相當(dāng)談判策略
7.4.1 鎖定眼前的問(wèn)題
7.4.2 絕對(duì)不要折中
7.4.3 蠶食策略
7.4.4 讓步模式
7.4.5 欣然接受
8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.1.1交叉銷(xiāo)售
8.1.2轉(zhuǎn)介紹
8.1.3獵犬計(jì)劃
8.2 客戶(hù)群體組織化
8.2.1活動(dòng)的主要內(nèi)容
8.2.2活動(dòng)的主要方式
8.2.3建立影響力中心
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.3.1 周期型
8.3.2 事件型
8.3.3 個(gè)人情景型
8.3.4 多管閑事型
8.3.5 環(huán)境事件型
8.3.6 個(gè)性化
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
8.4.1 信心和魄力
8.4.2 事前催收
8.4.3 直截了當(dāng)
8.4.4 糾正偏差
8.4.5 及早離開(kāi)
8.4.6 調(diào)解
 
 
 

 

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用腦銷(xiāo)售   07.23

用腦銷(xiāo)售課程引言：我經(jīng)?？吹胶芏嗑哂袐故熹N(xiāo)售技巧，但缺乏銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售心理學(xué)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，不會(huì)進(jìn)行客戶(hù)性格的分析與研究；拜訪(fǎng)客戶(hù)多少次，工作無(wú)法推進(jìn)；產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理，讓客戶(hù)迅速購(gòu)買(mǎi)；客戶(hù)已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào)，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī)；已經(jīng)成交，不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)交叉銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹，拓展更大市場(chǎng)。這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜，如何

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營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵團(tuán)隊(duì)【課程背景】1.銷(xiāo)售人員都是孫悟空，個(gè)個(gè)本領(lǐng)高強(qiáng)，但是協(xié)作精神差，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)觀念，甚至相互撬單，沖貨，這該怎么辦？2.今天是抱團(tuán)打天下的時(shí)代，過(guò)去奏效的銷(xiāo)售方法今天不靈了，要導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，如何扭轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)成員的觀念？3.建立“夢(mèng)幻組合”團(tuán)隊(duì)是所有管理者的期待，那么組建高效團(tuán)隊(duì)需要選擇什么樣的人？如何做到人盡其才？《營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵團(tuán)隊(duì)》就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)以上問(wèn)題

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