李成林 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售類(lèi) 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1 認(rèn)識(shí)大客戶1.1 什么是大客戶1.2 大客戶價(jià)值分析1.3 大客戶的行為特征1.4 大客戶的銷(xiāo)售特征2 大客戶銷(xiāo)售模式3 大客戶購(gòu)買(mǎi)分析3.1 大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)3.2 大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程3.3 大客戶購(gòu)買(mǎi)的5種參與者3.4 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方3.5 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9大因素3.6 大客戶的分類(lèi)及對(duì)策3.7 客戶的4種性格分類(lèi)3.8 利益圖4 客戶開(kāi)拓技巧4.1 客戶的6個(gè)級(jí)別4.2 市場(chǎng)開(kāi)拓3境界4.3 找到信息的11種方法4.4 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施5 客戶開(kāi)拓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5.1 有效介入客戶組織5.2 確認(rèn)采購(gòu)魔方5.3 制定進(jìn)入策略5.4 制定銷(xiāo)售方案5.5 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)6
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講 角色認(rèn)知 1. 銷(xiāo)售管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用2. 銷(xiāo)售管理者的6種典型定位3. 銷(xiāo)售管理者的5種基本功能4. 銷(xiāo)售管理者的3個(gè)基本要求第二講 銷(xiāo)售管理者的工作內(nèi)容1. 銷(xiāo)售策略管理2. 銷(xiāo)售計(jì)劃管理3. 經(jīng)銷(xiāo)商管理4. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理第三講 銷(xiāo)售規(guī)劃1. 市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2. 有效區(qū)域覆蓋3. 銷(xiāo)售預(yù)算4. 銷(xiāo)售指標(biāo)及指標(biāo)分解第四講 銷(xiāo)售過(guò)程控制1. 銷(xiāo)售活動(dòng)追蹤及分析方法2. 過(guò)程控制的四種武器3. 如何召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售例會(huì)4. 陪同拜訪及陪同拜訪的流程5. 工作述職——管理報(bào)表設(shè)計(jì)及運(yùn)用第五講 銷(xiāo)售績(jī)效分析與評(píng)估1. 銷(xiāo)售差異分析2. 微觀銷(xiāo)售分析3．銷(xiāo)售分析的方法3
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1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.1 團(tuán)隊(duì)的含義1.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的力量1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)1.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的7因素理論1.5 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成2.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功的因素2.2 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的8大特征2.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的3種人2.4 8種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)角色分析2.5 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的5個(gè)階段2.6 如何成功走過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個(gè)階段2.7 4種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式詳解3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6個(gè)步驟3.1 確立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景目標(biāo)3.1.1 5步建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愿景3.1.2 制定目標(biāo)的SMART原則3.1.3 確立目標(biāo)的6個(gè)程序3.1.4 建立目標(biāo)控制系統(tǒng)3.2 明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色分工3.2.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工的
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1 管理者的角色認(rèn)知1.1 管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用1.2 管理者的角色定位1.2.1 管理者在下屬面前的角色1.2.2 作為同事的管理者角色1.2.3 管理者在客戶面前的角色1.2.4 管理者的6種典型定位1.2.5 管理者的角色轉(zhuǎn)變1.3 管理者的5種基本功能1.4 成功管理者的3個(gè)基本要求1.5 管理者的6項(xiàng)特質(zhì)1.6 管理者常犯的12種錯(cuò)誤2 戰(zhàn)略管理2.1 綜合戰(zhàn)略管理模型2.2 戰(zhàn)略架構(gòu)2.3 公司基本戰(zhàn)略類(lèi)型2.4 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的5項(xiàng)要素2.5 3種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2.6 增長(zhǎng)戰(zhàn)略3個(gè)層面2.7 業(yè)績(jī)管理的3種戰(zhàn)略思維2.8 戰(zhàn)略分析與制訂2.8.1 戰(zhàn)略制定方法2.9 戰(zhàn)略選擇
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1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容2.3 渠道構(gòu)建的5步驟2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃3 根紅才能苗正——渠道成員選擇3.1 收集渠道成員資料的7種方法3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法3.5 案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò)？4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約4.
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1 謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1.1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的4個(gè)作用1.2 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.3 影響營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的6個(gè)因素1.4 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂流程2 練就營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的神功2.1 看清大勢(shì)作計(jì)劃2.1.1 宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2 微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1 行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)2.1.2.2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式分析2.1.2.3 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素分析2.1.2.4 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程2.1.2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6大指標(biāo)2.1.2.6 把企業(yè)綁上十字架2.2 沒(méi)有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)2.2.1 給你的客戶作張寫(xiě)真2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的3種方法2.2.3 兩大類(lèi)24項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)