2017年銷售精英特訓營（STT認證課程）

  培訓講師：廖衍明

講師背景：
廖衍明老師現(xiàn)任速贏商學院院長、兼任廣東省企業(yè)大學與培訓師聯(lián)合會執(zhí)行會長、玩美一號游艇俱樂部案例中心主任等職，曾受聘于香港理工大學擔任客座講師。其于2006年創(chuàng)立的STT，已經被公認為國內培訓師培訓界具有鮮明特征和效果的代表流派之一，除基礎企 詳細>>

廖衍明
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2017年銷售精英特訓營（STT認證課程）詳細內容

2017年銷售精英特訓營（STT認證課程）

【課程大綱】

Part 1、讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫?。?！

  • 銷售人員的收入源動力究竟是什么？
  • 銷售人員除了賣產品，還有更重要的事情嗎？
  • 世界級金牌銷售人員的八個臺階
  • 銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業(yè)端和一個個人端）
  • 蛻變：從普通銷售至金牌銷售的**步
  • 案例：三年大跨越——從業(yè)務員到董事總經理
  • 案例：麥肯錫為什么不做推銷
  • 案例：F先生的一次拜訪
  • 練習：設計自己的承諾目標


Part 2、兵馬未動，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的**步

  • 銷售人員心態(tài)為什么會低落？
  • 十分鐘掌握調節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！
  • 讓你的心態(tài)更“?！薄鹗幧闲?
  • 金牌心態(tài)的十條金牌建議
  • 成為牽引客戶和業(yè)務員的快樂火車頭！
  • 案例：Z總的苦惱
  • 案例：兩個銷售人員的故事
  • 心理體驗：給心沖個涼


Part 3、建立信任（談判價格摸底階段）

  • 進行強有力的自我介紹
  • 演練：自我介紹的設計
  • 客戶信任的快速建立與長效關系的培養(yǎng)
  • 從主席到平民百姓都適用的中國人際關系模型
  • 如何運用人際關系模型攻下大客戶
  • 設計有效開場問題的三段技
  • 金牌銷售技能：用耳朵賺錢


Part 4、挖掘需求（談判需求探尋階段）

  • 需求的結構——金魚缸的故事
  • 內在需求與外在需求
  • 個人需求與企業(yè)需求
  • 無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話
  • 讓你立刻成功的五個問題結構
  • 練習：設計**有效率的五個問題
  • 需求挖掘的主要方向
  • 開放式問題在銷售中如何落地


Part 5、與客戶訂婚

  • 銷售人員**常見的錯誤說話方式
  • -只顧推銷
  • -妄下結論
  • -輕率建議
  • -直接回答
  • -過分謙虛
  • 如何回答客戶問題并奪回主動的技巧
  • 腦圖式銷售——快速制圖法
  • 銷售人員的競爭誤區(qū)：價格戰(zhàn)
  • 訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！


Part 6、讓客戶順利接受企業(yè)和產品（價格談判階段）

  • 客戶對企業(yè)的三個疑問
  • 如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？
  • 練習：為公司設計有效的企業(yè)介紹
  • 如何用解決方案式的結構來向客戶呈現(xiàn)產品
  • 客戶需要的方案 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn)
  • 練習：TFBR設計練習
  • 設計令客戶無法拒絕的方案


Part 7、走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認階段）

  • 為什么金牌銷售成交那么容易？
  • 自測：你有成交恐懼癥嗎？
  • 標準成交流程——讓你業(yè)績提升五倍！
  • 處理客戶的延遲與異議
  • 什么時候該進行促成？
  • 輕松防止客戶“悔單”


Part 8、令你卓有成效的金牌銷售工作原則

  • 銷售人員的時間管理
  • 如何進行有效的銷售回顧
  • 讓二次銷售和轉介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場階段）



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