卓越銷售溝通實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師:劉楠楠

講師背景:
劉楠楠老師上海激卿企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人、上海起商務(wù)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理,國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)(IPTA)導(dǎo)師、TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)派專家、實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家,擅長(zhǎng)于電話行銷、情緒管理、心靈激勵(lì)、口才教練,是NLP終身學(xué)習(xí)者和實(shí)踐者、 詳細(xì)>>

劉楠楠
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卓越銷售溝通實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售溝通實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

【課程大綱】

**章:客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

一、客戶拜訪前的四大準(zhǔn)備

1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備

拜訪目標(biāo)的選擇

拜訪目標(biāo)的分析

案例:我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)

2、拜訪方式的準(zhǔn)備

電話要約

3、情景模擬:如何給客戶打電話

直接上門

案例與討論:上門拜訪客戶的時(shí)間選擇

4、交通方式的準(zhǔn)備

交通工具的選擇

行程路線與時(shí)間

討論:拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性

討論:如何合理地選擇交通工具

5、觀念上的準(zhǔn)備

打消一個(gè)觀點(diǎn):不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作!

建立一個(gè)觀點(diǎn):只有**良好的溝通才能達(dá)成合作 !

樹立一個(gè)觀念:成功取決的心態(tài),自信者才自強(qiáng)!

6、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

職業(yè)形象的重要性

幾種非職業(yè)形象

男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求

女業(yè)務(wù)代表儀表要求

案例:某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

7、溝通前資料和工具準(zhǔn)備

通訊工具

公司介紹

產(chǎn)品資料(技術(shù)資料、認(rèn)證資料)

實(shí)物樣品

名片

公文包

鋼筆和記錄本(電腦)

計(jì)算器

溝通計(jì)劃


二、五種提高意外拜方訪效率的方法

三、拜訪客戶的**時(shí)間與地點(diǎn)選擇


第二章:客戶的溝通原則與策略

案例:看看高效溝通有多么重要!

一、接近客戶的主要方法

1、介紹接近法

2、問(wèn)題接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

6、樣品接近法


二、客戶溝通的十大原則

1、制訂周密計(jì)劃

2、真誠(chéng)熱情務(wù)實(shí)

3、能夠平等對(duì)話

4、公司利益至上

5、能夠換位思考

6、創(chuàng)造良好氣氛

7、富有創(chuàng)新策略

8、獲得充分認(rèn)同

9、緊緊圍繞主題

10、本著雙贏合作


三、語(yǔ)言溝通策略

1、溝通語(yǔ)言原則

表情自然

語(yǔ)調(diào)適中

真誠(chéng)自信

熱情禮貌

清晰簡(jiǎn)潔

不卑不亢

氣氛和諧

2、語(yǔ)言溝通的方式

直言

委婉

模糊

沉默

幽默

含蓄

3、溝通語(yǔ)言誤區(qū)

滔滔不絕

愛(ài)嚼舌頭

不要太沉默

不要自夸

不要搶白

不要多用“我”字

不用粗俗的語(yǔ)言

4、不應(yīng)說(shuō)的口頭禪

5、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

6、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

7、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

權(quán)威型

合群型

表現(xiàn)型


四、非言語(yǔ)溝通策略

1、非語(yǔ)言溝通的方式

目光

衣著

體勢(shì)

聲調(diào)

禮物

時(shí)間

微笑

2、溝通中的肢體動(dòng)作藝術(shù)

3、溝通中的肢體動(dòng)作禁忌


五、客戶溝通的六大內(nèi)容

1.企業(yè)

2.品牌

3.產(chǎn)品

4.利潤(rùn)

5.服務(wù)

6.支持


六、客戶溝通的七大方法

1.案例法

2.算賬法

3.ABCD介紹法

4.示范法

5.證明材料

6.傾聽(tīng)法

7.提問(wèn)法


七、溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵

1、不賠錢

2、能賺錢

3、不太難

4、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

5、很安全


八、獲取客戶信任的六大法則

1.給客戶良好的外在印象

2.自己的專業(yè)知識(shí)和能力

3.讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感

4.自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息

5.認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀

6.要能夠替客戶解決問(wèn)題


九、客戶溝通十忌


第三章:高效的客戶談判策略

一、客戶談判原則

二、客戶談判的5W1H技巧

三、與客戶談判的注意事項(xiàng)

四、談判讓步十六招

五、處理客戶異議的技巧

1、客戶的四類拒絕

2、客戶異議解讀

3、處理異議的基本觀念

4、處理異議的基礎(chǔ)

5、處理異議營(yíng)銷人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)

6、處理客戶異議的步驟

7、處理異議的基本程序

8、處理客戶異議的通用技巧

9、克服價(jià)格異議的12種方法

10、常見(jiàn)客戶異議分析與處理

11、客戶合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

言辭的訊號(hào)

情景模擬:與客戶的價(jià)格談判


第四章:客戶溝通后的評(píng)估與分析

一、客戶訪后評(píng)估重要性

二、客戶訪后評(píng)估的內(nèi)容

1.資金實(shí)力

2.行銷意識(shí)

3.市場(chǎng)能力

4.管理能力

5.行業(yè)口碑

6.合作意愿


三、客戶評(píng)估的兩大方法

1、定性評(píng)估法

2、定量評(píng)估法

案例:某企業(yè)對(duì)客戶的評(píng)估體系


 

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五個(gè)指頭論長(zhǎng)短:有一則寓言故事,說(shuō)的是五個(gè)指頭伸出來(lái),比誰(shuí)是老大,誰(shuí)就排。老大說(shuō),我粗,我應(yīng)該排;老二說(shuō),我靈活,我應(yīng)該排;老三說(shuō),我長(zhǎng),我應(yīng)該排;老四說(shuō),我珍貴,戒指是戴在我上面,我應(yīng)該排。老五有什么理由能排呢老五說(shuō),當(dāng)我們?nèi)コグ莘鸬臅r(shí)候,我領(lǐng)隊(duì),在前面.自然是。大家一合掌,果然老五在前面。啟示:五個(gè)指頭是分散的,倘若合成拳頭,形成團(tuán)隊(duì),必定會(huì)增加它的競(jìng)

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【課程大綱】一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心——成功的欲望2、做銷售不要總是為了錢——有理想3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮4、具備“要性”和“血性”——激情5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶——自信6、先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”——高效執(zhí)行7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇8、堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗——執(zhí)著9、勝則舉杯相慶,危則拼

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【課程大綱】單元:如何把“超級(jí)業(yè)務(wù)員”變成“團(tuán)隊(duì)教練”一、“我是誰(shuí)”1、“猴子穿衣不算人”2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問(wèn)題,怎么處理二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變:1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的七大能力四、銷售經(jīng)理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶思考題:銷售經(jīng)理

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【課程大綱】章節(jié):明確目標(biāo)——目標(biāo)使你的潛能得到徹底激發(fā)。1.目標(biāo)是一切行動(dòng)的指南,沒(méi)有目標(biāo),你內(nèi)心的力量就找不到方向。2.沒(méi)有成功的計(jì)劃,失敗就會(huì)趁虛而入,沒(méi)有莊稼,土地就會(huì)長(zhǎng)出雜草。3.有目標(biāo)的人生是航行;沒(méi)目標(biāo)的人生是流浪--你是銷售流浪漢嗎4.拿掉頭腦中的自我設(shè)限,敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。--目標(biāo)決定策略方法和使用的工具。5.潛能突破訓(xùn)練活動(dòng):揭示你的潛能

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【課程大綱】章:認(rèn)狼識(shí)狼1、狼自本身狼為何物狼性法則狼性必然2、狼性解密與運(yùn)用狼性解密與運(yùn)用——激情無(wú)限狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳狼性解密與運(yùn)用——耐性十足狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭(zhēng)狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)第二章:營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代

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【課程大綱】一、七種教練技能之:帶領(lǐng)跟聽(tīng)的技巧1、帶領(lǐng)跟聽(tīng)的意義2、跟聽(tīng)的神奇效果3、在線跟聽(tīng)與錄音跟聽(tīng)4、跟聽(tīng)的十二字訣5、帶領(lǐng)跟聽(tīng)的六步法案例:電銷管理心體驗(yàn):荒島漂流啟示錄二、電話營(yíng)銷管理開(kāi)門七件事;1、電話營(yíng)銷員的成功法則;KASH()=成功討論:電話營(yíng)銷員你的一天是怎么過(guò)的2、TL開(kāi)門七件事激勵(lì)()現(xiàn)場(chǎng)管理九字訣進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)3、尋找達(dá)芬奇密碼:

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【課程大綱】章:理念篇一、懂得電銷行銷的四大特點(diǎn)1、電話營(yíng)銷只靠聲音傳遞訊息2、電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣3、電話營(yíng)銷是一種您來(lái)我往的過(guò)程4、電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售二、卓越電銷主管的兩大修煉大修煉:改變自己的狀態(tài)第二大修煉:改變自己的心態(tài)三、卓越電銷主管要有明確的目標(biāo)、切實(shí)的計(jì)劃和崇高的使命1、明確的目標(biāo)2、切實(shí)的計(jì)劃3、

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