《門店精細化管理》
《門店精細化管理》詳細內(nèi)容
《門店精細化管理》
門店精細化運營管理
課程背景:
新零售時代,門店管理從粗放、松散式管理向系統(tǒng)化、精細化發(fā)展。精細化運營水
平高低決定了銷售團隊的戰(zhàn)斗力及業(yè)績表現(xiàn),并最終影響品牌的地位和發(fā)展。
本課程結(jié)合行業(yè)趨勢、品牌發(fā)展階段和實際業(yè)務(wù)痛點,
從“以商品為主線,以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)“,提煉出“531”的店鋪精細化管理模型
,并在課堂上用實戰(zhàn)演練的方式,講授系列管理工具與方法,引入企業(yè)實際案例,教授
學(xué)員如何處理管理中的常見問題。經(jīng)過短時間的學(xué)習(xí),即可讓零售管理團隊掌握一套簡
單易行、且行之有效地管理原則、方法與工具。
課程收益:
● 掌握店鋪關(guān)鍵管理指標(biāo)和分析工具,快速聚焦問題找到解決方案
● 掌握商品管理買貨和賣貨的核心技巧,提高商品管理精準(zhǔn)性
● 掌握帶教和輔導(dǎo)技巧,讓員工快速成長,成為合格賣手
● 掌握門店促銷管理,有效提高門店銷售業(yè)績
● 掌握會員分析技巧和維護技能,提高顧客復(fù)購率
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:店長,區(qū)域經(jīng)理,零售經(jīng)理,培訓(xùn)經(jīng)理
課程風(fēng)格:
● 源于實戰(zhàn):課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗,課程注重實戰(zhàn)、實用、實效
● 幽默風(fēng)趣:課程氛圍非常好,擅長用互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場
● 邏輯性強:系統(tǒng)架構(gòu)強,課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維
● 價值度高:課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨,講解的工具均能夠有效運用
課程工具:
工具一:門店結(jié)構(gòu)化管理:五個維度
工具二:門店管理聚焦:一個貫穿
工具三:門店目標(biāo)和計劃:一次對比
工具四:門店KPI體系:三個指標(biāo)三個層級
工具五:實現(xiàn)門店精細化:一套工具
課程方式:游戲+案例+方法論+沙盤模擬的方式開展,確保學(xué)會結(jié)構(gòu)化思考和工具的運用
。
課程大綱
開場游戲:誰是第一(團隊建設(shè),組名,組長,口號等)
第一講:零售精細化——趨勢篇
一、零售行業(yè)的調(diào)整
1. 零售行業(yè)的本質(zhì)未發(fā)生改變
1)消費升級給零售店鋪帶來挑戰(zhàn)也帶來機遇
2)顧客體驗至上
2. 零售行業(yè)的賺錢邏輯發(fā)生改變
1)傳統(tǒng)粗放式管理無法帶來業(yè)績增長
2)線上和線下的融合大勢所趨勢
案例:優(yōu)衣庫的啟示
二、零售行業(yè)的未來趨勢
討論:零售行業(yè)的未來在哪里?
1. 感性:客戶體驗至上
2. 理性:數(shù)據(jù)導(dǎo)向
3. 新媒體手段運用
案例:GUCCI告訴我們零售必須與時俱進
第二講:零售精細化——指標(biāo)體系篇
一、零售管理運營核心
1. 三指標(biāo):店效、人效、坪效
2. 五維度:人、貨、場、客、促
二、精細化運營的核心指標(biāo)
1. 三核心指標(biāo)分解
1)店效是衡量店鋪經(jīng)營的最直觀的指標(biāo)由
2)店效和人效的關(guān)系(連帶率/客單價/件單價/折扣率/復(fù)購率)
案例:武漢萬達
3)店效和坪效的關(guān)系
案例:廣州正佳案例/哈爾濱遠大
2. 五維度的分解
1)人:客單價/件單價/連帶率
2)貨:動銷率/暢滯銷款排名/售罄率
3)場:進店率/試穿率/成交率
4)客:復(fù)購率/流失率/轉(zhuǎn)化率
5)促:折扣率/納新率/
第三講:零售精細化——方法篇
一、人——人員管理
1. 店長定位
1)店長角色認(rèn)知
2)店長工作職責(zé)
2. 帶教和輔導(dǎo)技巧
1)帶教四步驟
2)教練工具標(biāo)準(zhǔn)化
案例:上海來福士店店鋪教練
3. 目標(biāo)管理
1)目標(biāo)的含義和類別
2)目標(biāo)的合理分解
3)數(shù)字轉(zhuǎn)化行為的目標(biāo)管理
4)目標(biāo)進度管理工具
4. 激勵
1)目標(biāo)激勵
2)VIP激勵
3)商品激勵
案例:上海龍之夢目標(biāo)激勵方案
二、貨——商品管理
1. 門店商品生命周期管理
1)門店進銷存管理
2)門店暢滯銷品管理
3)門店商品寬度和深度管理
2. 門店商品結(jié)構(gòu)管理
1)門店商品銷售結(jié)構(gòu)分析
2)門店顧客畫像分析
3. 人貨對接模式和主推款的制定技巧
1)主推款和顧客畫像匹配
2)門店人員話術(shù)和異議點培訓(xùn)
三、場——賣場管理
1. 門店ABC區(qū)域規(guī)劃和布局
2. 門店陳列
1)櫥窗——吸引顧客進店
2)流水臺——引導(dǎo)顧客試穿
3)內(nèi)場模特——引導(dǎo)顧客成套搭配
4)收銀臺——便于做連帶銷售
5)試衣間——成套試穿
3. 人員分區(qū)及動態(tài)迎賓
4. 門店1分鐘管理
案例:哈爾濱遠大陳列調(diào)整后銷售提升
四、客——會員管理
1. 建立會員專屬檔案
2. 做好會員分級和分類
3. 會員價關(guān)鍵指標(biāo)分析
4. 有效邀約會員的方法
5. 有效維護會員,保持顧客粘性,提高復(fù)購率
6. 如何持續(xù)納新
案例:集合店如何維護VIP創(chuàng)造銷售記錄
五、促——活動管理
1. 活動類型和目的
2. 基于商品做活動
3. 精準(zhǔn)定位會員針對性做活動
4. 活動現(xiàn)場管控
5. 如何評估活動效果
案例:武漢國際廣場會員活動
案例:賺錢的店鋪有什么共同點
第四講:零售精細化——工具篇
工具:門店銷售跟進表
工具:商品結(jié)構(gòu)分析表
一、關(guān)鍵知識點
1. 數(shù)據(jù)化管理
2. 團隊激勵和輔導(dǎo)
3. 會員分級管理
二、應(yīng)用場景
1. 品牌零售運營提升
2. 區(qū)域門店營運提升
3. 單店門店提升
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